中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
特色課程內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
《NLP行銷訓(xùn)練系統(tǒng)》的目標(biāo)是使每個行銷人員通過提升其個人銷售能力與素質(zhì),進(jìn)而提高銷售團(tuán)隊的整體銷售能力與素質(zhì),最終使公司與個人一同達(dá)到成功的目的。
本課程將使得參訓(xùn)人員獲得如下收獲:
1、 系統(tǒng)化的行銷思路
2、 專業(yè)化的行銷技巧
3、 良好的心理素質(zhì)
4、 養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣
5、 洞察客戶心理,即時作出溝通策略調(diào)整
6、 教學(xué)相長,讓每一個參訓(xùn)者具備非凡的口才
7、 建立良好的客戶服務(wù)意識,打造堅實的客情關(guān)系
8、 讓每一個學(xué)員可獨立根據(jù)自己所行銷的產(chǎn)品進(jìn)行適合自己語言模式的話術(shù)設(shè)計
9、 …………
課程詳情
方案A:
現(xiàn)場授課:2.5小時*12次=30小時
跟進(jìn)輔導(dǎo):2.5小時*12次=30小時
共計60小時
方案B:
授課:三天(6.5小時/天*3=19.5小時)
針對客戶產(chǎn)品的話術(shù)研發(fā)(共同制作屬于你自己的產(chǎn)品銷售話術(shù)):1天(6.5小時)
共計26小時
第一章 訓(xùn)練系統(tǒng)介紹
1.訓(xùn)練目的
訓(xùn)練系統(tǒng)的理論基礎(chǔ):NLP神經(jīng)語言程式學(xué)/結(jié)果與效果/知識不等于能力,培訓(xùn)不等于告知/思維習(xí)慣的建立及行為慣性的養(yǎng)成
2.訓(xùn)練方式
三人教學(xué)系統(tǒng):學(xué)習(xí)之道在于傳授所學(xué)/教學(xué)相長/成人學(xué)習(xí)的五大步驟
課堂活動:三人教學(xué)演練
案例介紹:見學(xué)員手冊本章節(jié)
第二章 行銷員素質(zhì)的準(zhǔn)備
1職業(yè)規(guī)劃
認(rèn)識你自己/正確看待你的職業(yè)/正視你的選擇
2知識修養(yǎng)
行業(yè)狀況知識/行銷產(chǎn)品的專業(yè)知識/競爭者的產(chǎn)品知識/與競爭者的差異化知識/顧客的購買心理/擴(kuò)大知識面
3心理素質(zhì)
成功源于自信/掌控自己的情緒/有效克服恐懼/給自己加油(營銷人員的自我激勵)/性格的力量/積極社交拓展人脈
4語言素質(zhì)
銷售過程中的語言表達(dá)/超級營銷口才/行銷無敵的溝通王牌—普通話+客戶方言/幽默也賺錢/電話語言藝術(shù)/“讓上帝也會成為顧客”的語言藝術(shù)
5氣度品格
氣度與品格對銷售的影響/氣度影響格局,品格決定銷量/人品比商品更重要/有助于銷售的人品和性格/克服陋習(xí)
6自我定位
▲如何成為客戶的朋友?▲ 如何成為客戶的顧問?▲ 如何成為客戶的傾聽者? ▲如何成為客戶的合作者▲ 業(yè)績不是目的,而是結(jié)果
7細(xì)節(jié)決定成敗用心方能成功
微小差異的巨大意義/成功就是簡單的事情重復(fù)做,而多數(shù)人連簡單的事情都做不好甚至不屑去做,那么想必更不可能成就大事。/企業(yè)與企業(yè)的差別就在于細(xì)節(jié)的差異:資訊高度發(fā)達(dá)的時代不缺乏好的思路,不缺乏好的管理,不缺乏有效信息,不缺乏高素質(zhì)的人才,差距在于誰可以有效利用和組織這些資源從任何一個環(huán)節(jié)上發(fā)揮它們的最大效能。細(xì)節(jié)是一種修養(yǎng),用心是一種品質(zhì)/細(xì)節(jié)隱藏機(jī)遇,用心發(fā)現(xiàn)商機(jī)/細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù),用心成就未來/細(xì)節(jié)保障效率,用心塑造品質(zhì)
課堂活動:見學(xué)員手冊本章節(jié)
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第三章行銷的專業(yè)知識準(zhǔn)備
1、行銷的五大步驟
▲行銷前的準(zhǔn)備工作 ▲如何開發(fā)潛在客戶?
▲ 如何建立客戶關(guān)系/ 親和力? ▲了解需求分析及產(chǎn)品介紹
▲ 解除抗拒與成交
2、電話行銷八個工具
▲ 為何要熟練腳本話術(shù)?▲ 為何要準(zhǔn)備一面鏡子?▲ 為何要站著打電話?
▲ 為何要使用計時器? ▲ 為何要電話錄音? ▲ 為何要寫電話開發(fā)記錄?
▲ 為何要做成交率分析?▲ 為何要交換客戶名單?
3、如何倍增業(yè)績
▲ 如何提高有效電話的的次數(shù)?▲ 如何提升電話邀約率?
▲ 如何增加拜訪成交率? ▲如何提升客戶購買金額?
4、銷售前的分析
▲ 如何分析你的個人優(yōu)勢?▲ 如何分析產(chǎn)品的優(yōu)勢?
▲ 如何分析競爭者? ▲ 如何分析客戶模式
5、注意事項
▲ 應(yīng)注意打電話的主要目的是什么?▲ 應(yīng)注意自己的哪些溝通方式?
▲ 應(yīng)注意電話中不要告訴客戶哪些信息?
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第四章 建立客戶基礎(chǔ)
1、潛在客戶分析
▲ 如何分析潛在客戶的三種類型?▲ 最具潛力的六大客戶特征?
2、客戶關(guān)系的建立
▲如何建立客戶對你的信任度 ▲ 如何建立客戶關(guān)系 ▲ 如何掌控客戶資料
▲如何對客戶進(jìn)行分類? ▲ 如何讓客戶相信你的公司及產(chǎn)品?
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第五章 客戶接觸
1、開場白的七個原理
▲如何設(shè)計有吸引力的開場白?▲如何建立信任度?▲ 如何控制語音語調(diào)?
▲如何以提問激發(fā)客戶好奇心?▲如何使用終極利益法則?
▲ 如何使用相關(guān)聯(lián)接法? ▲如何使用十分鐘原理?
2、話術(shù)設(shè)計
▲ 如何引起對方的注意? ▲ 如何進(jìn)行自我介紹?
▲ 如何擴(kuò)大對方興趣? ▲ 如何約見客戶?
3、診斷式銷售
▲ 如何進(jìn)行診斷式開場? ▲ 如何展示終極利益?
▲ 如何獲得提問權(quán)力? ▲ 如何進(jìn)行診斷式提問?
4、針對客戶提問的四種策略
▲ 如何利用刺激性提問? ▲ 如何利用不完整信息?
▲ 如何利用獨特性提問? ▲ 如何利用群體跟隨效應(yīng)?
5、與客戶建立親和力
▲ 如何通過文字建立親和力?▲ 如何通過聲音建立親和力?
▲ 如何通過肢體語言建立親和力?
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第六章 有效了解及分析客戶需求
1、客戶購買價值觀找尋
▲ 如何找出客戶價值觀?▲ 如何排列客戶價值觀?
▲ 如何測定客戶價值觀?▲ 如何與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)?
2、激發(fā)客戶購買欲望
▲ 客戶的需求源自什么?▲ 需求的兩種形式
▲ 如何提高客戶對需求的緊迫性?▲ 如何利用痛苦銷售法?
3、影響客戶購買的五種情感因素
▲目前的痛苦 ▲ 未來的痛苦 ▲立即的快樂
▲未來的快樂 ▲ 興趣和好奇心
4、通過提問引發(fā)需求
▲ 如何利用狀況型提問? ▲ 如何利用困難型提問?
▲ 如何利用影響型提題? ▲ 如何利用解決型提題?
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第七章 有效進(jìn)行產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的技巧
▲ 假設(shè)問句法▲ 預(yù)先框式法 ▲ 下降式介紹法
▲ 假設(shè)成交法▲ 互動式介紹法▲ 視覺銷售法
2、如何進(jìn)行公眾銷售演示
▲ 如何介紹演示者和聽眾?▲ 如何發(fā)表互動式開場白?
▲ 如何做診斷式提問? ▲ 如何提供解決方案?
▲ 如何擴(kuò)大痛苦? ▲ 如何確立主題?
▲ 如何完成銷售演示?
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第八章 銷售的客戶抗拒解除
1、抗拒類型及處理
▲沉默型▲ 借口型▲ 批評型▲ 懷疑型▲問題型▲ 表現(xiàn)型▲ 主觀型
2、處理價格抗拒七法
▲在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)討論價錢 ▲ 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值 ▲提升緊迫感
▲ 比較刪除法 ▲ 化整為零法 ▲ 價值延伸法 ▲ 群體跟隨效應(yīng)
3、處理抗拒的技巧
▲ 如何了解客戶抗拒的真實原因? ▲ 如何以問題轉(zhuǎn)移注意力?
▲ 如何利用反客為主法? ▲如何利用隱喻故事法?
4、解除抗拒應(yīng)避免的錯誤
▲ 勿與客戶發(fā)生爭執(zhí)或者指出客戶的錯誤
▲ 不要批評你的競爭者
▲不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾
5、客戶常見抗拒的解除
▲如何解除“不需要”類型的抗拒? ▲如何解除“價錢”類型的抗
▲如何解除“時間”類型的抗拒? ▲如何解除“發(fā)資料”類型的抗拒?
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第九章 締結(jié)成交
1、成交的五個前提條件
▲已確認(rèn)客戶需求 ▲已有可行的解決方案 ▲已證明產(chǎn)品物超所值
▲已創(chuàng)造客戶的購買緊迫感 ▲已確認(rèn)客戶有購買的權(quán)力
2、成交階段的誤區(qū)
▲沒有事前確定客戶是否有決定權(quán)
▲ 留給客戶太多考慮時間
▲ 操之過急
3、締結(jié)成交法則
▲試探成交法▲緊迫成交法▲提問成交法▲ 中性化提問成交法
▲總結(jié)成交法▲寵物成交法▲對比成交法
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第十章 蜘蛛的藝術(shù)——建立你取之不竭的口碑傳播網(wǎng)絡(luò)
▲三種客戶關(guān)系模式 ▲讓客戶成為你的業(yè)務(wù)員 ▲使顧客重復(fù)購買的條件
▲老客戶使客戶網(wǎng)絡(luò)的核心 ▲電話行銷的最高境界——有心無稿熟生巧
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講師簡介
侯寶輝 老師
NLP終身學(xué)習(xí)和傳播者、企業(yè)行銷管理顧問、銷售力訓(xùn)練創(chuàng)始人、企業(yè)幸福工程學(xué)研發(fā)帶頭人, 《舞動生命奇跡》、《幸福領(lǐng)袖學(xué)院》、《企業(yè)幸福工程》、《總裁幸福學(xué)》系列課程核心講師 ,是《幸福.企業(yè).家》精英俱樂部發(fā)起人之一。11年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗,2007全國首屆青年培訓(xùn)師論壇評選“中國十大優(yōu)秀青年培訓(xùn)師”,2008年被中國企業(yè)教育培訓(xùn)評選組委會及《人物周刊》、《環(huán)球商界》多家知名媒體評為“1978-2008中國企業(yè)教育培訓(xùn)百強(qiáng)培訓(xùn)師” 并載入《1978—2008中國企業(yè)教育培訓(xùn)大典》,2009年被中華講師網(wǎng)、阿里巴巴直播中心、美國全球競爭力研究院聯(lián)合評為“全球500強(qiáng)華人講師”。
侯寶輝老師是中國較早研究神經(jīng)語言程式學(xué)的先行者,自1999年師從于NLP創(chuàng)始鼻祖理查.班德勒在亞洲唯一的華人嫡傳弟子尚致勝(國際NLP執(zhí)行師、世界生命素質(zhì)工程學(xué)創(chuàng)始人)先生,并多次接受成功學(xué)專家陳安之老師、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家易發(fā)久老師的專業(yè)訓(xùn)練,多年來一直從事NLP的研究與推廣工作,致力于協(xié)助眾多的中國企業(yè)與個人邁向平衡式成功而不斷努力! 擅長于團(tuán)隊建設(shè)課程、員工激勵、心態(tài)調(diào)整、行銷技巧、顧客心理分析、團(tuán)隊管理、潛能訓(xùn)練、終端賣場的人員培訓(xùn)與管理等。
自2005年始專注于企業(yè)員工行銷技能的系統(tǒng)化訓(xùn)練,侯寶輝老師秉承著“以客戶實際需求為導(dǎo)向,以實現(xiàn)訓(xùn)練效果為使命”的原則,開發(fā)出一套以協(xié)助企業(yè)員工形成良好的行銷思維及行為慣性的行銷訓(xùn)練體系,而侯寶輝老師也成為國內(nèi)為數(shù)不多的一位真正深入企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行實地調(diào)研,根據(jù)企業(yè)實際情況進(jìn)行銷售訓(xùn)練體系設(shè)計并跟進(jìn)一線員工進(jìn)行現(xiàn)場應(yīng)用輔導(dǎo)的專職從事企業(yè)行銷系統(tǒng)化訓(xùn)練的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
多年的行銷管理實踐經(jīng)驗和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗使侯寶輝老師不但關(guān)注拓寬學(xué)員的視野、發(fā)展學(xué)員的行銷思維和塑造學(xué)員良好的行銷行為習(xí)慣,使他的風(fēng)格獨樹一幟,而且特別注重培養(yǎng)學(xué)員實際解決行銷問題的能力。
課程對象
業(yè)務(wù)行銷人員(業(yè)務(wù)員、店面導(dǎo)購員、電話行銷員)、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師
備 注
課程名稱:NLP行銷系統(tǒng)化訓(xùn)練