方案A：
現(xiàn)場授課：2.5小時*12次=30小時
跟進輔導：2.5小時*12次=30小時
共計60小時
方案B：
授課：三天（6.5小時/天*3=19.5小時）
針對客戶產(chǎn)品的話術研發(fā)（共同制作屬于你自己的產(chǎn)品銷售話術）：1天（6.5小時）
共計26小時
第一章 訓練系統(tǒng)介紹
1.訓練目的
訓練系統(tǒng)的理論基礎：NLP神經(jīng)語言程式學/結果與效果/知識不等于能力，培訓不等于告知/思維習慣的建立及行為慣性的養(yǎng)成
2.訓練方式
三人教學系統(tǒng)：學習之道在于傳授所學/教學相長/成人學習的五大步驟
課堂活動:三人教學演練
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)

第二章 行銷員素質的準備
1職業(yè)規(guī)劃
認識你自己/正確看待你的職業(yè)/正視你的選擇
2知識修養(yǎng)
行業(yè)狀況知識/行銷產(chǎn)品的專業(yè)知識/競爭者的產(chǎn)品知識/與競爭者的差異化知識/顧客的購買心理/擴大知識面
3心理素質
成功源于自信/掌控自己的情緒/有效克服恐懼/給自己加油（營銷人員的自我激勵）/性格的力量/積極社交拓展人脈
4語言素質
銷售過程中的語言表達/超級營銷口才/行銷無敵的溝通王牌—普通話＋客戶方言/幽默也賺錢/電話語言藝術/“讓上帝也會成為顧客”的語言藝術
5氣度品格
氣度與品格對銷售的影響/氣度影響格局，品格決定銷量/人品比商品更重要/有助于銷售的人品和性格/克服陋習
6自我定位
▲如何成為客戶的朋友?▲ 如何成為客戶的顧問?▲ 如何成為客戶的傾聽者? ▲如何成為客戶的合作者▲ 業(yè)績不是目的，而是結果
7細節(jié)決定成敗用心方能成功
微小差異的巨大意義/成功就是簡單的事情重復做，而多數(shù)人連簡單的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。/企業(yè)與企業(yè)的差別就在于細節(jié)的差異：資訊高度發(fā)達的時代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏高素質的人才，差距在于誰可以有效利用和組織這些資源從任何一個環(huán)節(jié)上發(fā)揮它們的最大效能。細節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質/細節(jié)隱藏機遇，用心發(fā)現(xiàn)商機/細節(jié)體現(xiàn)藝術，用心成就未來/細節(jié)保障效率，用心塑造品質
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)

第三章行銷的專業(yè)知識準備
1、行銷的五大步驟
▲行銷前的準備工作 ▲如何開發(fā)潛在客戶？
▲ 如何建立客戶關系/ 親和力？ ▲了解需求分析及產(chǎn)品介紹
▲ 解除抗拒與成交
2、電話行銷八個工具
▲ 為何要熟練腳本話術？▲ 為何要準備一面鏡子？▲ 為何要站著打電話？
▲ 為何要使用計時器？ ▲ 為何要電話錄音？ ▲ 為何要寫電話開發(fā)記錄？
▲ 為何要做成交率分析？▲ 為何要交換客戶名單？
3、如何倍增業(yè)績
▲ 如何提高有效電話的的次數(shù)?▲ 如何提升電話邀約率?
▲ 如何增加拜訪成交率? ▲如何提升客戶購買金額?
4、銷售前的分析
▲ 如何分析你的個人優(yōu)勢？▲ 如何分析產(chǎn)品的優(yōu)勢？
▲ 如何分析競爭者？ ▲ 如何分析客戶模式
5、注意事項
▲ 應注意打電話的主要目的是什么？▲ 應注意自己的哪些溝通方式？
▲ 應注意電話中不要告訴客戶哪些信息？
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)

第四章 建立客戶基礎
1、潛在客戶分析
▲ 如何分析潛在客戶的三種類型？▲ 最具潛力的六大客戶特征？
2、客戶關系的建立
▲如何建立客戶對你的信任度 ▲ 如何建立客戶關系 ▲ 如何掌控客戶資料
▲如何對客戶進行分類？ ▲ 如何讓客戶相信你的公司及產(chǎn)品？
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)

第五章 客戶接觸
1、開場白的七個原理
▲如何設計有吸引力的開場白？▲如何建立信任度？▲ 如何控制語音語調？
▲如何以提問激發(fā)客戶好奇心？▲如何使用終極利益法則？
▲ 如何使用相關聯(lián)接法？ ▲如何使用十分鐘原理？
2、話術設計
▲ 如何引起對方的注意? ▲ 如何進行自我介紹?
▲ 如何擴大對方興趣? ▲ 如何約見客戶?
3、診斷式銷售
▲ 如何進行診斷式開場? ▲ 如何展示終極利益?
▲ 如何獲得提問權力? ▲ 如何進行診斷式提問?
4、針對客戶提問的四種策略
▲ 如何利用刺激性提問? ▲ 如何利用不完整信息?
▲ 如何利用獨特性提問? ▲ 如何利用群體跟隨效應?
5、與客戶建立親和力
▲ 如何通過文字建立親和力？▲ 如何通過聲音建立親和力？
▲ 如何通過肢體語言建立親和力？
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
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第六章 有效了解及分析客戶需求
1、客戶購買價值觀找尋
▲ 如何找出客戶價值觀？▲ 如何排列客戶價值觀？
▲ 如何測定客戶價值觀？▲ 如何與產(chǎn)品進行聯(lián)結？
2、激發(fā)客戶購買欲望
▲ 客戶的需求源自什么？▲ 需求的兩種形式
▲ 如何提高客戶對需求的緊迫性？▲ 如何利用痛苦銷售法？
3、影響客戶購買的五種情感因素
▲目前的痛苦 ▲ 未來的痛苦 ▲立即的快樂
▲未來的快樂 ▲ 興趣和好奇心
4、通過提問引發(fā)需求
▲ 如何利用狀況型提問？ ▲ 如何利用困難型提問？
▲ 如何利用影響型提題？ ▲ 如何利用解決型提題？
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
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第七章 有效進行產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的技巧
▲ 假設問句法▲ 預先框式法 ▲ 下降式介紹法
▲ 假設成交法▲ 互動式介紹法▲ 視覺銷售法
2、如何進行公眾銷售演示
▲ 如何介紹演示者和聽眾？▲ 如何發(fā)表互動式開場白？
▲ 如何做診斷式提問？ ▲ 如何提供解決方案？
▲ 如何擴大痛苦？ ▲ 如何確立主題？
▲ 如何完成銷售演示？
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
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第八章 銷售的客戶抗拒解除
1、抗拒類型及處理
▲沉默型▲ 借口型▲ 批評型▲ 懷疑型▲問題型▲ 表現(xiàn)型▲ 主觀型
2、處理價格抗拒七法
▲在恰當?shù)臅r機討論價錢 ▲ 強調產(chǎn)品的價值 ▲提升緊迫感
▲ 比較刪除法 ▲ 化整為零法 ▲ 價值延伸法 ▲ 群體跟隨效應
3、處理抗拒的技巧
▲ 如何了解客戶抗拒的真實原因？ ▲ 如何以問題轉移注意力？
▲ 如何利用反客為主法？ ▲如何利用隱喻故事法？
4、解除抗拒應避免的錯誤
▲ 勿與客戶發(fā)生爭執(zhí)或者指出客戶的錯誤
▲ 不要批評你的競爭者
▲不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾
5、客戶常見抗拒的解除
▲如何解除“不需要”類型的抗拒? ▲如何解除“價錢”類型的抗
▲如何解除“時間”類型的抗拒？ ▲如何解除“發(fā)資料”類型的抗拒？
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
案例介紹：見學員手冊本章節(jié)

第九章 締結成交
1、成交的五個前提條件
▲已確認客戶需求 ▲已有可行的解決方案 ▲已證明產(chǎn)品物超所值
▲已創(chuàng)造客戶的購買緊迫感 ▲已確認客戶有購買的權力
2、成交階段的誤區(qū)
▲沒有事前確定客戶是否有決定權
▲ 留給客戶太多考慮時間
▲ 操之過急
3、締結成交法則
▲試探成交法▲緊迫成交法▲提問成交法▲ 中性化提問成交法
▲總結成交法▲寵物成交法▲對比成交法
課堂活動:見學員手冊本章節(jié)
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第十章 蜘蛛的藝術——建立你取之不竭的口碑傳播網(wǎng)絡
▲三種客戶關系模式 ▲讓客戶成為你的業(yè)務員 ▲使顧客重復購買的條件
▲老客戶使客戶網(wǎng)絡的核心 ▲電話行銷的最高境界——有心無稿熟生巧
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案例介紹：見學員手冊本章節(jié)