1.在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售
a)營(yíng)銷組合，了解銷售是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中唯一的區(qū)分因素及銷售人員的職責(zé)，體會(huì)客戶是如何做出購(gòu)買決定的。

2.銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
a)專業(yè)銷售拜訪的階梯式構(gòu)成及原理。把握每步驟的重點(diǎn)，了解銷售拜訪是一個(gè)循序接近、步步深入的過(guò)程。

3.拜訪前的準(zhǔn)備
a)作客戶資料調(diào)研，設(shè)計(jì)準(zhǔn)備清單（包括問(wèn)題銀行），明確拜訪目的。

4.良好的開(kāi)始 – 接觸階段
a)好的開(kāi)始就是成功的一半。掌握“第一印象”對(duì)拜訪流程的影響。分析在開(kāi)始時(shí)該做及不該做的準(zhǔn)則，建立正面會(huì)談氣氛及引起客戶興趣。

5.創(chuàng)造客戶的需要 – 資料階段
a)了解如何激勵(lì)客戶購(gòu)買，運(yùn)用實(shí)用的提問(wèn)技巧獲得客戶信息，創(chuàng)造客戶需求。建立問(wèn)題庫(kù)，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用。

6.有效的銷售方案 – 呈現(xiàn)階段
a)銷售方案的構(gòu)成，辨別產(chǎn)品/服務(wù)特性和利益的不同。如何根據(jù)客戶“我有什么好處”的心理有效介紹銷售方案，將特性聯(lián)系到客戶的利益及需求。建立銷售方案庫(kù)。

7.爭(zhēng)取客戶的購(gòu)買承諾
a)如何辨別和克服自己和客戶雙方恐慌、不確定和懷疑心理，并運(yùn)用一系列的完成交易的技巧，積極打動(dòng)客戶，獲得訂單或客戶的行動(dòng)。

8.個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
a)每位學(xué)員制定一份行動(dòng)計(jì)劃，確保在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)和技巧。有助于公司管理層與學(xué)員進(jìn)行內(nèi)部溝通。

9.總結(jié)和結(jié)束