【課程時(shí)間】一天

我們知道銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒(méi)有銷售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話啊：銷售隊(duì)伍興，而企業(yè)興！盡管高科技的發(fā)展，讓銷售隊(duì)伍有了網(wǎng)絡(luò)、電話等溝通工具，但是面對(duì)面的銷售拜訪依然是與客戶建立良好伙伴關(guān)系的主要渠道。隨著社會(huì)高學(xué)歷的人們?cè)龆嘁约颁N售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，那些具有專業(yè)銷售拜訪技能的銷售員越來(lái)越受到客戶和企業(yè)的歡迎，而且這些專業(yè)的銷售拜訪技能已經(jīng)成為企業(yè)銷售部大量復(fù)制專業(yè)銷售員的有力工具，不會(huì)因銷售員的流失而流失。本課程就是為了訓(xùn)練銷售員具有專業(yè)銷售拜訪技巧而設(shè)置。


一、銷售的基本原理
1. 銷售員拜訪客戶的目的
2. 銷售員到底在賣什么？
3. 金牌銷售員的銷售哲學(xué)
4. 銷售為什么能夠幫助客戶成功
5. 良好的客戶關(guān)系沒(méi)有帶來(lái)訂單？
6. 銷售訪問(wèn)的結(jié)構(gòu)模型
7. 案例分析
二、銷售訪問(wèn)前的研究與設(shè)計(jì)
1， 銷售訪問(wèn)對(duì)象的探查
2， 探查客戶信息的五大技巧
3， 銷售訪問(wèn)對(duì)象的研究
4， 客戶資料卡的建立與研究
5， 銷售訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)
6， 銷售訪問(wèn)次數(shù)的設(shè)計(jì)策略模型
7， 贏的秘籍在銷售時(shí)間
8， 讓接觸客戶的時(shí)間極大化
9． 案例分析
三、銷售訪問(wèn)最初階段的技能
1， 拜訪接近客戶的方法
2， 業(yè)務(wù)拜訪的開(kāi)頭幾秒鐘具有決定性影響
3， 專業(yè)的最初拜訪流程
4， 專業(yè)的最初拜訪的開(kāi)場(chǎng)白技巧
5， 開(kāi)場(chǎng)白中的文獻(xiàn)與說(shuō)明書(shū)技巧
6， 案例分析
四、銷售訪問(wèn)的提問(wèn)技巧
1. 最初接觸的提問(wèn)技巧
2. 提問(wèn)句的三大類型及其用途
3. SPIN提問(wèn)技術(shù)挖掘和滿足客戶需求
4. 案例：促銷活動(dòng)因話術(shù)不同而效果迥異
5. 積極傾聽(tīng)的技巧
五、銷售訪問(wèn)的說(shuō)服技巧
1. 怎樣把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人？
2. 演示+體驗(yàn)+FAB說(shuō)服法
六、銷售訪問(wèn)的回應(yīng)客戶質(zhì)疑技巧
1， 客觀認(rèn)識(shí)客戶的質(zhì)疑
2， 客戶的質(zhì)疑有利于銷售
3， 常見(jiàn)的客戶質(zhì)疑類型
4， 預(yù)估客戶的質(zhì)疑并先發(fā)制人
5， 回應(yīng)客戶質(zhì)疑的七大方法
6， 產(chǎn)品價(jià)格高的質(zhì)疑處理技巧
7， 案例分析
七、銷售訪問(wèn)的締結(jié)技巧
1， 獲得客戶訂單的五大方法
2， 訪問(wèn)締結(jié)的八大專業(yè)技巧
3． 案例分析
八、銷售訪問(wèn)后的跟進(jìn)技巧
1， 訪后跟進(jìn)客戶的五大技巧
2， 正面運(yùn)用失敗的銷售訪問(wèn)
3， 案例分析