第一部分 銷售禮儀
一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
1、如何利用形象給客戶留下美好第一印象
2、職業(yè)人士的形象規(guī)范

二、電話約訪禮儀
1、電話約訪流程
2、電話約訪禮儀

三、拜訪和接待客戶的禮儀
1、拜訪客戶的禮儀
 做好銷售準(zhǔn)備
 進(jìn)入客戶公司
 告退的禮儀
2、接待客戶的禮儀
 客人的引導(dǎo)禮儀
 會(huì)客室內(nèi)的接待禮儀
 送客禮儀會(huì)
3、不同商務(wù)場(chǎng)合的位次排列
 位次排列的重要法則
 各種場(chǎng)合的位次排列方法

四、良好的溝通是關(guān)鍵
1、破解客戶冰封的大門
 交淺不可言深
 恰如其分地應(yīng)答
 察言觀色換話題
 贊美之道
 開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
2、切入主題
 探詢客戶需求
 產(chǎn)品銷售
3、身體語言的運(yùn)用
 行為不會(huì)說謊
 如何識(shí)別客戶行為語言
 如何運(yùn)用身體語言影響客戶
4、如何與不同性格的類型的客戶溝通
 交往之道，是以客戶可以接受的方式與之相處
 任何人都是容易打交道的，只要適得其法

第二部分 談判技巧
一、談判的涵義及內(nèi)容演變
•銷售談判的涵義
•銷售談判的基本原則
•談判進(jìn)行的因素
•從傳統(tǒng)的銷售談判到雙贏談判的演變
•銷售談判的六個(gè)階段
二、制定銷售談判計(jì)劃
•制定計(jì)劃的重要性
•談判計(jì)劃的主要內(nèi)容
•收集情報(bào)信息的有效方法
•談判時(shí)間、地點(diǎn)與人員選擇
•評(píng)估談判中可能的風(fēng)險(xiǎn)
•對(duì)談判對(duì)手背景資料的分析
•制定合理有效的目標(biāo)
•期望值及高低變化
•怎樣制定并達(dá)成目標(biāo)
• 最低／最高目標(biāo)的制定
三、談判中的議價(jià)技巧
•討價(jià)還價(jià)中的“價(jià)”是什么?
•誰先喊價(jià)，如何喊價(jià)?
•決定喊價(jià)高低的因素
•竟?fàn)帉?duì)手喊價(jià)的應(yīng)對(duì)策略
•議價(jià)過程的策略結(jié)構(gòu)、操作
•注意談判中的囚籠壓力與陷阱
案例分析及演練
四、談判技巧與策略的運(yùn)用
•典型談判策略的運(yùn)用
•“限期”的有效運(yùn)用
•打破僵局與制造僵局
•分析誰是最終受益者，及誰受益最多
•運(yùn)用隱藏式需求以及建立長期關(guān)系來應(yīng)對(duì)“一錘子買賣”
•自我評(píng)估什么是談判對(duì)手所最想要的
•有效讓步的策略
五、如何達(dá)成協(xié)議并保持成果
•如何成交
•談判成交后的善后工作
•對(duì)所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行檢討—后續(xù)成功的鋪墊