課程前言
客戶行為學(xué)是所有營(yíng)銷方法之母，也是所有營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。圍繞客戶心態(tài)和行為的研究是營(yíng)銷策略創(chuàng)新制勝的根本。當(dāng)你了解到客戶的思維模式和習(xí)慣時(shí)，你可以輕易的找到有效的營(yíng)銷手段，創(chuàng)造性的使用你的資源與智慧。靈活地運(yùn)用客戶心理破解的工具，會(huì)使你找到銷售快速增長(zhǎng)的鑰匙。
本課程以客戶行為研究為主線，全面深入地探討如何基于對(duì)客戶心理的洞察和行為的量化，找到客戶行為的規(guī)律；如何基于對(duì)客戶需求的了解，制定出有效的營(yíng)銷策略；有了策略之后，如何將策略轉(zhuǎn)化為有效的行動(dòng)？行動(dòng)貫徹過程中，是否有效的達(dá)成我們的目標(biāo)？如何監(jiān)控？如何考核？為此，我們需要一整套行之有效的管理方法和工具——營(yíng)銷量化管理；營(yíng)銷量化管理，是以P&G為代表的國(guó)際公司，經(jīng)過上百年的實(shí)踐和摸索，總結(jié)出的一整套營(yíng)銷科學(xué)化管理模式。通過導(dǎo)入營(yíng)銷量化管理的方法和模式，改變的不僅僅是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思維模式，對(duì)于改進(jìn)渠道與終端管理，實(shí)際提升終端銷量均有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

授課方式：
講授﹑案例教學(xué)﹑影片觀賞﹑分組練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑

課程提綱：
第一部分、你的客戶在想什么——客戶心理洞察與行為量化
1. 知彼先知己：行業(yè)特點(diǎn)與營(yíng)銷重點(diǎn)
2. 客戶行為學(xué)與營(yíng)銷策略制定
3. 破解客戶心理工具：心理柵欄分析模型
4. 客戶行為量化方法：心理動(dòng)力學(xué)與三元平衡模型
5. 營(yíng)銷管理三要素：
1） 如何讓人愿意買
2） 如何讓人買得到
3） 如何讓人買得起
6. 客戶行為量化與營(yíng)銷量化管理

第二部分、你的客戶究竟要什么——客戶需求研究與營(yíng)銷量化決策
1. 取之不盡，用之不竭的寶藏：客戶需求庫(kù)建設(shè)
2. 找到真正有用的需求
1） 需求層次論；
2） 需求的三個(gè)級(jí)別；
3） 戰(zhàn)略性需求、戰(zhàn)術(shù)性需求和場(chǎng)景化需求
3. 需求挖掘的技術(shù)：方法－目的鏈與行為事件探測(cè)
4. 需求量化排序
5. 重要未滿足需求
6. 功能價(jià)值需求與精神價(jià)值需求
1） 產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值
2） 品牌內(nèi)涵與品牌的結(jié)構(gòu)
7. 需求庫(kù)與品牌塑造

第三部分、臨門一腳，重中之重——渠道與終端的量化管理
1. 量化管理起源與國(guó)際公司實(shí)踐
2. 營(yíng)銷公理與營(yíng)銷量化管理
3. 銷售量化管理模型與實(shí)踐
4. 科學(xué)確定銷量目標(biāo)
5. 終端賣相量化管理
6. 終端覆蓋量化管理
7. 渠道監(jiān)測(cè)與終端監(jiān)測(cè)

第四部分、 從問題到策略，從策略到行動(dòng)——提升營(yíng)銷執(zhí)行力
2. 心在遠(yuǎn)方，腳在路上：量化管理讓執(zhí)行落地
3. 事件結(jié)構(gòu)模型
4. 從信息到問題
5. 從問題到策略
6. 從策略到項(xiàng)目
7. 從項(xiàng)目到任務(wù)
8. 從任務(wù)到活動(dòng)
9. 營(yíng)銷價(jià)值鏈
10. 項(xiàng)目和任務(wù)的管控工具