第一章：推銷流程
◆一、準(zhǔn)備
◆二、接觸與面談
◆三、激發(fā)客戶興趣
◆四、商品說(shuō)明
◆五、拒絕處理
◆六、促成簽單
◆七、做好告別動(dòng)作
第二章：初級(jí)表達(dá)能力的訓(xùn)練——1分鐘自我介紹
◆一、演練目的
◆二、演練內(nèi)容
◆三、演練時(shí)注意事項(xiàng)
第三章：推銷中恰當(dāng)?shù)淖�位坐�?
◆一、恐怖位置
◆二、理性位置
◆三、感性位置
◆四、實(shí)際應(yīng)用
第四章：推銷電話禮儀
◆一、中國(guó)人打電話不符合禮儀之處
◆二、通電話時(shí)語(yǔ)氣不熱情、缺乏笑意
◆三、打電話約會(huì)的九大要點(diǎn)
◆四、學(xué)會(huì)辨別客戶的約會(huì)陷阱
◆五、接聽(tīng)電話的規(guī)矩
第五章：做推銷工作的特質(zhì)——人的性向分析
◆一、感覺(jué)的能力
◆二、征服的需要
◆三、兩者的組合
第六章：傾聽(tīng)的重要性
◆一、傾聽(tīng)的十大要點(diǎn)
◆二、傾聽(tīng)的三大同理心
◆三、傾聽(tīng)的四大秘密
第七章：由正確的提問(wèn)開(kāi)始與客戶的談話
◆一、封閉式發(fā)問(wèn)——誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)
◆二、自由式發(fā)問(wèn)——開(kāi)放式發(fā)問(wèn)
第八章：優(yōu)質(zhì)溝通句型架構(gòu)及拒絕處理技術(shù)
◆一、終結(jié)架構(gòu)
◆二、“如何”架構(gòu)取代“為什么”架構(gòu)
◆三、合一架構(gòu)
◆四、發(fā)掘真正“拒絕原因”的句型架構(gòu)
◆五、間接發(fā)問(wèn)法
◆六、特殊誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)句型
◆七、認(rèn)同句型——一定讓客戶說(shuō)出“YES”的句型
◆八、共感句型
◆九、拒絕處理技術(shù)一——馬場(chǎng)策略
◆十、拒絕處理技術(shù)一——你可以承受
◆十一、避免“愚蠢的錯(cuò)誤”成交技術(shù)——故事法
◆十二、“假裝失敗”的拒絕處理技術(shù)
◆十三、門(mén)把手策略
◆十四、各個(gè)擊破技術(shù)
◆十五、“突然想起”技術(shù)
第九章：NLP神經(jīng)語(yǔ)言：對(duì)客戶動(dòng)作的摹仿
◆一、人與人的兩種溝通方式
◆二、摹仿的技術(shù)
第十章：握手訓(xùn)練
第十一章：贊美技巧
◆一、贊美格言
◆二、贊美要領(lǐng)
◆三、贊美方法
◆四、可贊美的一些具體事宜
◆五、贊美練習(xí)
第十二章：成交技術(shù)
◆一、本•富蘭克林對(duì)比成交法——T型衡量法
◆二、二選一成交技術(shù)
◆三、懸殊價(jià)格對(duì)比法
◆四、激將法
◆五、逐次減價(jià)+經(jīng)理法
◆六、苦肉計(jì)法——真誠(chéng)感動(dòng)
◆七、留合約法
◆八、想象成交法
◆九、分解價(jià)格法
◆十、鮑威爾成交法
◆十一、一分錢(qián)一分貨成交法
◆十二、強(qiáng)調(diào)服務(wù)成交法
◆十三、駁船成交技術(shù)
◆十四、聽(tīng)之任之技術(shù)—自己說(shuō)服自己
◆十五、“寵物狗”成交技術(shù)
第十三章：業(yè)務(wù)跟進(jìn)
◆電話跟進(jìn)
◆見(jiàn)面跟進(jìn)
◆短信跟進(jìn)
◆信件跟進(jìn)
第十四章：推銷流程通關(guān)演練
◆一、通關(guān)演練的目的
◆二、推銷流程復(fù)習(xí)
◆三、通關(guān)演練與實(shí)際的區(qū)別
◆四、推銷過(guò)程中最不專業(yè)的幾句話
◆五、通關(guān)演練應(yīng)觀察重點(diǎn)