中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
客戶的幾種類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應該把握的工作重點
如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進行管理，以保持長久的利潤。
迅速洞察客戶的真正需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
掌握科學的銷售流程，從而增加成交幾率。
掌握相應的客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實現(xiàn)績效的突破性提升。
課程詳情
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結構
3個人需求決定機構需求
4客戶組織結構分析
ü級別（操作層、管理層、決策層）
ü職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
ü角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應變的銷售過程
1、 采購流程（客戶需求的變化過程）
2、 銷售的六個步驟
計劃準備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結構分析、采購環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進服務
3、 競爭策略
4、 優(yōu)勢和劣勢分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢采購指標體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購要素的銷售活動
10、 評估銷售活動的八個緯度
11、 展會
12、 交流
13、 測試和樣品
14、 拜訪
15、 贈品
16、 商務活動
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元：大客戶關系營銷
1、 大客戶關系的建立
2、 大客戶關系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進大客戶關系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第五單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力
第六單元：顧問式銷售技巧
1.1 建立客戶關系
1.1.1 建立信任關系（練習）
1.1.2 傾聽
1.2 制定客戶拜訪計劃
1.2.1 分析客戶背景資料
1.2.2 準備拜訪計劃（案例分析）
1.3 開場白
1.3.1 典型開場白模式
1.3.2 陳述議程對客戶的價值
1.3.3 拜訪時開場白應用（討論）
1.3.4 角色扮演
1.4 詢問
1.4.1 何時詢問
1.4.2 如何詢問
1.4.3 挖掘客戶的真正需求
1.5 說服
1.5.1 特征與利益的區(qū)別（討論）
1.5.2 如何展示產(chǎn)品利益（討論）
1.5.3 闡述并強化產(chǎn)品利益
1.5.4 角色扮演
1.6 獲得客戶反饋并做出回應
1.6.1 獲得客戶反饋的方法（討論）
1.6.2 處理客戶反饋的過程（討論）
1.6.3 客戶異議處理（分享與討論）
1.7 獲得承諾
1.7.1 何時及怎樣獲得承諾（討論）
1.7.2 客戶不愿做出承諾的情境處理
1.7.3 拜訪后分析
1.7.4 跟進
1.7.5 成交
1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結構
3個人需求決定機構需求
4客戶組織結構分析
ü級別（操作層、管理層、決策層）
ü職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
ü角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應變的銷售過程
1、 采購流程（客戶需求的變化過程）
2、 銷售的六個步驟
計劃準備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結構分析、采購環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進服務
3、 競爭策略
4、 優(yōu)勢和劣勢分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢采購指標體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購要素的銷售活動
10、 評估銷售活動的八個緯度
11、 展會
12、 交流
13、 測試和樣品
14、 拜訪
15、 贈品
16、 商務活動
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元：大客戶關系營銷
1、 大客戶關系的建立
2、 大客戶關系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進大客戶關系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第五單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力
第六單元：顧問式銷售技巧
1.1 建立客戶關系
1.1.1 建立信任關系（練習）
1.1.2 傾聽
1.2 制定客戶拜訪計劃
1.2.1 分析客戶背景資料
1.2.2 準備拜訪計劃（案例分析）
1.3 開場白
1.3.1 典型開場白模式
1.3.2 陳述議程對客戶的價值
1.3.3 拜訪時開場白應用（討論）
1.3.4 角色扮演
1.4 詢問
1.4.1 何時詢問
1.4.2 如何詢問
1.4.3 挖掘客戶的真正需求
1.5 說服
1.5.1 特征與利益的區(qū)別（討論）
1.5.2 如何展示產(chǎn)品利益（討論）
1.5.3 闡述并強化產(chǎn)品利益
1.5.4 角色扮演
1.6 獲得客戶反饋并做出回應
1.6.1 獲得客戶反饋的方法（討論）
1.6.2 處理客戶反饋的過程（討論）
1.6.3 客戶異議處理（分享與討論）
1.7 獲得承諾
1.7.1 何時及怎樣獲得承諾（討論）
1.7.2 客戶不愿做出承諾的情境處理
1.7.3 拜訪后分析
1.7.4 跟進
1.7.5 成交
講師簡介
陳杰 老師
西門子（中國）管理學院簽約培訓師
清華大學EMBA班講師
美國領導力中心資深顧問
美國管理協(xié)會高級培訓師
Mercury《培訓體系建立》認證培訓師
影響力：
以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓師梯隊專家，尤其《高級培訓師培訓TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學習的規(guī)律入手，解決如何加速學習，根據(jù)人性的規(guī)律和特點利用思維導圖分析設計課程，然后再導入教導和引導技巧 及呈現(xiàn)表達技巧。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，對于個人發(fā)展，情商，情緒管理，NLP有深厚的研究，培訓現(xiàn)場促使學員成長。
曾在清華大學、北京高級經(jīng)理人培訓中心、市場營銷、思維管理、團隊建設、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學員的高度認可。
最優(yōu)秀的實戰(zhàn)專家之一：
企業(yè)經(jīng)驗：
具有外企高管背景的實戰(zhàn)派培訓師、全國多家培訓機構簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強公司擔任銷售經(jīng)理、商務經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，后進入阿斯利康擔任培訓主任、德國默克公司擔任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練，負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓練，協(xié)助企業(yè)構建了卓越的營銷和管理團隊，北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司）培訓經(jīng)理，法國塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力資源部培訓總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓練，協(xié)助企業(yè)構建了卓越的營銷和管理團隊，為中國移動、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓講師。
教育經(jīng)歷
武漢科技大學市場營銷，重慶大學ＭＢＡ碩士
西南大學應用心理學
中國科學院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
授課特點:
現(xiàn)場體驗教學 + 實戰(zhàn)教練指導 + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋ 師生互動升華
現(xiàn)場體驗教學：通過各種體驗，使學員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受；
實戰(zhàn)教練指導：通過當場教練指導，針對學員進行提升和突破，達到立竿見影的效果；
經(jīng)典案例分析：利用相關案例，進行錘煉學員，使學員在安全的情況下，進行提升自我；
濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻給學員，使學員在短時間內(nèi)達到高效的學習效果；
師生互動升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動，有學員感人肺腑的收獲；
清華大學EMBA班講師
美國領導力中心資深顧問
美國管理協(xié)會高級培訓師
Mercury《培訓體系建立》認證培訓師
影響力：
以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓師梯隊專家，尤其《高級培訓師培訓TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學習的規(guī)律入手，解決如何加速學習，根據(jù)人性的規(guī)律和特點利用思維導圖分析設計課程，然后再導入教導和引導技巧 及呈現(xiàn)表達技巧。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領導人構建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應用心理學的教育背景，對于個人發(fā)展，情商，情緒管理，NLP有深厚的研究，培訓現(xiàn)場促使學員成長。
曾在清華大學、北京高級經(jīng)理人培訓中心、市場營銷、思維管理、團隊建設、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學員的高度認可。
最優(yōu)秀的實戰(zhàn)專家之一：
企業(yè)經(jīng)驗：
具有外企高管背景的實戰(zhàn)派培訓師、全國多家培訓機構簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強公司擔任銷售經(jīng)理、商務經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，后進入阿斯利康擔任培訓主任、德國默克公司擔任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練，負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓練，協(xié)助企業(yè)構建了卓越的營銷和管理團隊，北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司）培訓經(jīng)理，法國塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力資源部培訓總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓練，協(xié)助企業(yè)構建了卓越的營銷和管理團隊，為中國移動、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓講師。
教育經(jīng)歷
武漢科技大學市場營銷，重慶大學ＭＢＡ碩士
西南大學應用心理學
中國科學院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
授課特點:
現(xiàn)場體驗教學 + 實戰(zhàn)教練指導 + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋ 師生互動升華
現(xiàn)場體驗教學：通過各種體驗，使學員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受；
實戰(zhàn)教練指導：通過當場教練指導，針對學員進行提升和突破，達到立竿見影的效果；
經(jīng)典案例分析：利用相關案例，進行錘煉學員，使學員在安全的情況下，進行提升自我；
濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻給學員，使學員在短時間內(nèi)達到高效的學習效果；
師生互動升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動，有學員感人肺腑的收獲；
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式大客戶銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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