導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于溝通技巧、客戶服務(wù)、情緒管理、客戶抱怨投訴及緊急情況處理等難題？每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

前言、為什么要服務(wù)好客戶？（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、案例分析：家庭停電的負(fù)面影響
小區(qū)停電的負(fù)面影響
企業(yè)停電的負(fù)面影響

二、結(jié)論：將心比心，理解對(duì)方心情、給予對(duì)方快速、高效地服務(wù)


第一章、搶修服務(wù)溝通基本語(yǔ)言表達(dá)技巧訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、影響溝通效果的因素
1、內(nèi)容； 2、聲音語(yǔ)言；3、態(tài)度、情緒信心
*態(tài)度訓(xùn)練
*提高信心能力訓(xùn)練

二 、營(yíng)造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、"三明治"

四、深入對(duì)方情境
（一）、面對(duì)客戶激動(dòng)如何引導(dǎo)
（二）、對(duì)方最關(guān)心的是什么
（三）、情感處理三步曲
（四）、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
（五）、如何與客戶溝通時(shí)插入自己的話
（六）、如何引導(dǎo)客戶的思維

五、客戶引導(dǎo)技巧
(一)、入門版：直接陳述引導(dǎo)
(二)、初級(jí)版：提問(wèn)引導(dǎo)技巧
(三)、中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
(四)、高級(jí)版：SPIN引導(dǎo)技巧
(五)、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

六、三明治法則
（一）、第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美
（二）、第2層-核心問(wèn)題層面：詢問(wèn)、建議、忠告、要求
（三）、第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望

七、高效溝通四要訣
（一）、信息傳遞多向性
（二）、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
（三）、信息傳遞多樣性
（四）、信息傳遞短平快

八、高效溝通六步曲
（一）、營(yíng)造氛圍
（二）、理解共贏
（三）、分析策劃
（四）、提出方案
（五）、認(rèn)同執(zhí)行
（六）、實(shí)施檢查

九、電話溝通禮儀規(guī)范
（一）、語(yǔ)音、用語(yǔ)和聆聽(tīng)規(guī)范訓(xùn)練
（二）、服務(wù)電話接聽(tīng)規(guī)范訓(xùn)練
（三）、常用的文明服務(wù)用語(yǔ)訓(xùn)練



短片觀看或案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
關(guān)于停電搶修溝通案例
搶修師傅因特殊原因不能及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)和客戶溝通正反案例
　　　　　　　　　　關(guān)于因客戶違規(guī)用電導(dǎo)致停電故障時(shí)和客戶溝通正負(fù)案例

就學(xué)員提出的難點(diǎn)進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)

第二章、客戶抱怨投訴及緊急情況處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶抱怨投訴心理分析
（一）、客戶的三種需求
（二）、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
（三）、客戶抱怨投訴的三種心理分析
（四）、客戶抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī)
（五）、超越客戶滿意的三大策略

短片觀看或案例分析：經(jīng)典呼叫中心投訴案例
　　　　　　　　　　客戶因搶修人員服務(wù)態(tài)度不好投訴心理分析
客戶因服務(wù)收費(fèi)問(wèn)題咨詢投訴心理分析
客戶為何認(rèn)為我們的電表不準(zhǔn)?
......

二、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小

三、處理客戶投訴的要訣：先處理感情，再處理事情；

四、避免10種錯(cuò)誤處理客戶抱怨投訴的方式
1. 只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng)
2. 把錯(cuò)誤歸咎到客戶身上
3. 做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)
4. 完全沒(méi)反應(yīng)
5. 粗魯無(wú)禮
6. 逃避個(gè)人責(zé)任
7. 非語(yǔ)言排斥
8. 質(zhì)問(wèn)客戶
9. 語(yǔ)言地雷
10. 忽視客戶的情感需求

五、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素：
1、處理時(shí)的溝通語(yǔ)言
2、處理的方式及技巧
3、處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心

六、客戶抱怨投訴處理的六步驟：
1、耐心傾聽(tīng)
2、表示同情理解并真情致歉
3、分析原因
4、提出公平化解方案
5、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
6、跟進(jìn)實(shí)施

七、安撫客戶情緒技巧
1、面帶微笑/面帶難過(guò)的表情、聲音
2、關(guān)懷客戶、理解客戶
3、讓客戶發(fā)泄-（傾聽(tīng)、提問(wèn)）
4、表達(dá)我們的立場(chǎng)，與客戶達(dá)成共識(shí)（共贏）
5、五個(gè)同步
6、三換原則

八、巧妙拒絕客戶技巧
1、入門級(jí)：直接拒絕技巧
2、入門級(jí)：摩托羅拉技巧
3、初級(jí)版：巧妙訴苦技巧
4、中級(jí)版：巧妙引導(dǎo)技巧
5、高級(jí)版：三明治技巧

九、委婉地提醒客戶技巧
（一）、目的-->引導(dǎo)（建議、要求）-->封閉式提問(wèn)
（二）、共贏
　1、要求他-->幫助他
　2、無(wú)利-->有利

十、客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié)：
（一）、語(yǔ)言細(xì)節(jié)
（二）、行為細(xì)節(jié)
（三）、三換原則

十一、巧妙降低客戶期望值技巧
（一）、巧妙訴苦法
（二）、表示理解法
（三）、巧妙請(qǐng)教法
（四）、同一戰(zhàn)線法

十二、當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶的時(shí)候......
（一）、替代方案
（二）、巧妙示弱
（三）、巧妙轉(zhuǎn)移!

十三、快速處理客戶抱怨投訴策略
（一）、快速掌握對(duì)方核心需求技巧
（二）、快速呈現(xiàn)解決方案
（三）、快速解決問(wèn)題技巧

短片觀看及案例分析（善意的抱怨投訴案例）
1、關(guān)于電費(fèi)過(guò)高的咨詢投訴處理案例分析；
2、關(guān)于電費(fèi)計(jì)量問(wèn)題的投訴處理案例分析；
3、關(guān)于停電問(wèn)題的投訴處理案例分析；
4、關(guān)于抄表誤差問(wèn)題的投訴處理案例分析；
5、關(guān)于電費(fèi)電價(jià)類問(wèn)題處理技巧案例分析；
6、欠費(fèi)停電客戶的投訴處理案例分析；
7、關(guān)于工程類問(wèn)題投訴處理案例分析；
8、粗暴無(wú)理型客戶投訴處理案例；

十四、客戶抱怨及投訴處理的十二對(duì)策
（一）、息事寧人策略
（二）、巧妙借力策略
（三）、黑白臉配合策略
（四）、上級(jí)權(quán)利策略
（五）、丟車保帥策略
（六）、威逼利誘策略
（七）、農(nóng)村包圍城市策略
（八）、攻心為上策略
（九）、巧妙訴苦策略
（十）、同一戰(zhàn)線策略
（十一）、息事寧人策略、
（十二）、快刀斬亂麻策略

十五、緊急情況處理的策略與技巧
（一）、公司原因造成的抱怨投訴
（二）、騷擾客戶抱怨投訴
（三）、惡意投訴

十六、緊急情況及突發(fā)事件處理技巧
（一）、面對(duì)客戶受傷或生病
（二）、面對(duì)客戶不在家
（三）、面對(duì)同事受傷或生病
（四）、面對(duì)公司派不出搶修工程車
（五）、面對(duì)搶修工具和材料不足
（六）、面對(duì)火災(zāi)
　......

短片觀看或案例分析
1、關(guān)于搶修人員搶修速度慢投訴處理案例分析；
2、關(guān)于搶修人員服務(wù)態(tài)度不好投訴處理案例分析；
3、欠費(fèi)停電客戶的投訴處理案例分析；
4、關(guān)于工程類問(wèn)題投訴處理案例分析；
5、粗暴無(wú)理型客戶投訴處理案例；
6、面對(duì)同事?lián)屝奘軅�處理案例分析�?

就學(xué)員提出的五個(gè)投訴難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)


第三章、搶修人員服務(wù)細(xì)節(jié)與服務(wù)規(guī)范（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、滿意服務(wù)模式與細(xì)節(jié)
（一）、滿意服務(wù)作用
（二）、滿意服務(wù)法則
（三）、滿意服務(wù)內(nèi)容
（四）、滿意服務(wù)方法

二、客戶滿意度提升技巧
（一）、態(tài)度決定一切
（二）、微笑+耐心
（三）、標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化
（四）、如何為對(duì)方量身訂造關(guān)懷方案？
（五）、形式比內(nèi)容更重要
（六）、沒(méi)有最好，只在更好，只有最快速的改進(jìn)；
（七）、以客為師；

三、超越客戶滿意的三種方法
（一）、提高服務(wù)品質(zhì)
（二）、降低客戶期望值
（三）、精神情感層面滿足

四、搶修現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)細(xì)節(jié)
（一）、語(yǔ)言細(xì)節(jié)
（二）、行動(dòng)細(xì)節(jié)
（三）、形象細(xì)節(jié)

五、搶修師傅親和力訓(xùn)練
（一）、如何做到三句一回應(yīng)
（二）、親和力存在的困惑
（三）、電力服務(wù)親和力指標(biāo)的分析
（四）、建立親和力三大技巧

案例分析：搶修師傅說(shuō)錯(cuò)話，客戶很生氣！
搶修師傅的感人瞬間
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析討論、講解點(diǎn)評(píng)

六、供電服務(wù)禮儀的基本要求
（一）、文明服務(wù)
（二）、禮貌服務(wù)
（三）、主動(dòng)服務(wù)
（四）、熱情服務(wù)
（五）、周到服務(wù)

七、搶修人員服務(wù)形象訓(xùn)練
（一）、服飾禮儀："職業(yè)裝穿出服專業(yè)形象"
（二）、配飾禮儀：畫龍點(diǎn)睛配飾技巧
（三）、化妝禮儀："三分長(zhǎng)相，七分打扮"
（四）、儀容禮儀：專業(yè)儀容10細(xì)節(jié)

八、搶修工作規(guī)范流程訓(xùn)練
（一）、準(zhǔn)備工作
（二）、抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
（三）、作業(yè)前準(zhǔn)備
（四）、居民客戶故障搶修
（五）、非居民客戶故障搶修
（六）、客戶確認(rèn)
（七）、離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)

示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析討論、講解點(diǎn)評(píng)

第四章、優(yōu)秀的電力服務(wù)人員壓力化解與情緒調(diào)整訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、贏者心態(tài)訓(xùn)練
凡事正面積極、
凡事顛峰狀態(tài)、
凡事主動(dòng)出擊、
凡事全力以赴、

短片觀看：別對(duì)自己說(shuō)不可能
模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練

二、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
（一）、壓力與情緒管理策略
1、贏者心態(tài)
2、贏者思維
3、共贏溝通
4、自我激勵(lì)
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

（二）、自我激勵(lì)八大技巧
* 1、獎(jiǎng)勵(lì)法
* 2、微笑法
* 3、運(yùn)動(dòng)法
* 4、學(xué)習(xí)法
* 5、轉(zhuǎn)移法
* 6、發(fā)泄法
* 7、忽視法
* 8、交友法

（三）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧
* 1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)法
* 2、團(tuán)隊(duì)體育運(yùn)動(dòng)或電力知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)
* 3、個(gè)別人員談心
* 4、團(tuán)隊(duì)表彰、優(yōu)秀員工展示天地
* 5、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)法
* 6、團(tuán)隊(duì)表?yè)P(yáng)會(huì)

案例分析或短片觀看：中國(guó)移動(dòng)搶修人員壓力化解與情緒管理案例
　　　　　　　　　　電力營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員壓力化解與情緒管案例點(diǎn)評(píng)
　　　　　　　　　　搶修師傅壓力過(guò)大的負(fù)面案例
模擬演練：情緒調(diào)整
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)考核以上服務(wù)操作并點(diǎn)評(píng)
三、Q 與A
四、學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
五、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)發(fā)言
六、頒獎(jiǎng) 合影