一、銷售預測與區(qū)域經理轉型
1、銷售預測對于區(qū)域業(yè)務成長的重要意義
2、區(qū)域經理轉型及未來定位
⑴精細化到精益化營銷
⑵被動營銷到主動營銷
⑶從專業(yè)到專家
⑷從一線人員到管理者
⑸從管理者到經營者
二、銷售預測與需求衡量
1、銷售預測的基礎是需求預測
案例：可口可樂銷售預測助長業(yè)務增長
2、衡量市場需求
⑴市場細分：潛在市場、有效市場、目標市場、滲透市場
⑵市場需求、公司需求
⑶市場預測
⑷公司銷售預測
3、測算當前需求
⑴總市場潛量概念
計算方法：連比法
現場練習：連比法計算總市場潛量及點評
⑵區(qū)域市場潛量概念
計算方法：市場組合法、多因素指數法
現場練習：市場組合法、多因素指數法實際運用
⑶行業(yè)總銷售額
⑷市場份額及分析
4、估算未來需求
⑴銷售預測的三個階段
⑵公司怎樣進行銷售預測？
⑶銷售預測基礎及其方法
購買者意圖調查、銷售人員意見綜合法、專家意見法、過去銷售額分析、市場測試法
討論：如何進行銷售預測？其方法與依據有哪些？
5、評估市場容量及機會
⑴評估方法
⑵機會分析
三、需求管理與銷售預測
1、需求管理初步
2、銷售預測的步驟
討論：公司目前是如何進行需求管理的？有哪些地方需要改善？
四、需求管理與訂單處理
1、訂單處理的原則與方法
2、訂單處理流程與技巧
3、如何處理緊急訂單
頭腦風暴：公司目前的訂單處理流程優(yōu)缺點分析？改進辦法？
五、庫存管理
1、庫存管理的功能
⑴1.5倍庫存法則
⑵1.5倍庫存原則與做訂單的關系
⑶做訂單三部曲
⑷如何對上、對下下達1.5倍原則下的訂貨計劃
⑸1.5倍庫存計算步驟與方法
現場演練：1.5倍庫存計算及訂單下達方法與技巧
2、存貨周轉
⑴存貨周轉的概念
⑵存貨周轉的方法與步驟
練習：如何進行存貨周轉
⑶ERP系統(tǒng)在庫存管理當中的實際運用
3、聯合庫存管理思想及發(fā)展
某企業(yè)聯合庫存管理案例解析