一、銷售預(yù)測(cè)與區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型
1、銷售預(yù)測(cè)對(duì)于區(qū)域業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重要意義
2、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型及未來定位
⑴精細(xì)化到精益化營(yíng)銷
⑵被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷
⑶從專業(yè)到專家
⑷從一線人員到管理者
⑸從管理者到經(jīng)營(yíng)者
二、銷售預(yù)測(cè)與需求衡量
1、銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是需求預(yù)測(cè)
案例：可口可樂銷售預(yù)測(cè)助長(zhǎng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
2、衡量市場(chǎng)需求
⑴市場(chǎng)細(xì)分：潛在市場(chǎng)、有效市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)
⑵市場(chǎng)需求、公司需求
⑶市場(chǎng)預(yù)測(cè)
⑷公司銷售預(yù)測(cè)
3、測(cè)算當(dāng)前需求
⑴總市場(chǎng)潛量概念
計(jì)算方法：連比法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：連比法計(jì)算總市場(chǎng)潛量及點(diǎn)評(píng)
⑵區(qū)域市場(chǎng)潛量概念
計(jì)算方法：市場(chǎng)組合法、多因素指數(shù)法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：市場(chǎng)組合法、多因素指數(shù)法實(shí)際運(yùn)用
⑶行業(yè)總銷售額
⑷市場(chǎng)份額及分析
4、估算未來需求
⑴銷售預(yù)測(cè)的三個(gè)階段
⑵公司怎樣進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)？
⑶銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)及其方法
購(gòu)買者意圖調(diào)查、銷售人員意見綜合法、專家意見法、過去銷售額分析、市場(chǎng)測(cè)試法
討論：如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)？其方法與依據(jù)有哪些？
5、評(píng)估市場(chǎng)容量及機(jī)會(huì)
⑴評(píng)估方法
⑵機(jī)會(huì)分析
三、需求管理與銷售預(yù)測(cè)
1、需求管理初步
2、銷售預(yù)測(cè)的步驟
討論：公司目前是如何進(jìn)行需求管理的？有哪些地方需要改善？
四、需求管理與訂單處理
1、訂單處理的原則與方法
2、訂單處理流程與技巧
3、如何處理緊急訂單
頭腦風(fēng)暴：公司目前的訂單處理流程優(yōu)缺點(diǎn)分析？改進(jìn)辦法？
五、庫(kù)存管理
1、庫(kù)存管理的功能
⑴1.5倍庫(kù)存法則
⑵1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系
⑶做訂單三部曲
⑷如何對(duì)上、對(duì)下下達(dá)1.5倍原則下的訂貨計(jì)劃
⑸1.5倍庫(kù)存計(jì)算步驟與方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：1.5倍庫(kù)存計(jì)算及訂單下達(dá)方法與技巧
2、存貨周轉(zhuǎn)
⑴存貨周轉(zhuǎn)的概念
⑵存貨周轉(zhuǎn)的方法與步驟
練習(xí)：如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)
⑶ERP系統(tǒng)在庫(kù)存管理當(dāng)中的實(shí)際運(yùn)用
3、聯(lián)合庫(kù)存管理思想及發(fā)展
某企業(yè)聯(lián)合庫(kù)存管理案例解析