中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）

培訓(xùn)目標(biāo)
 能有效的對大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系;
 幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對大客戶的銷售技巧;
 進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。



課程詳情
課程背景：
銷售中，我們是否有這樣的困惑：
 帶給企業(yè)80%利潤的“鯨魚”級客戶，究竟如何“圍獵”？
 絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見�？蛻舭菰L中如何與關(guān)鍵人物保持長時間的有效對話？
 不同階層、不同類型的“對手”如何驅(qū)動？
 瞄定、鎖死、掛鉤、弄僵、迷煙……
 一系列的策略你會識別、會用嗎？
大客戶，開發(fā)一個可能帶來幾百萬的收入！
關(guān)鍵時刻，一分鐘，幾句話可能“搶回”幾十萬的利潤！
超值兩天，圍獵鯨魚！


培訓(xùn)內(nèi)容:
一、銷售核心分析
 策略性思考
 銷售新認(rèn)知
 腦力風(fēng)暴
 討論：我們離專業(yè)化銷售有多遠(yuǎn)？
 營銷(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素
 大客戶的產(chǎn)品需求狀態(tài)？
 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法
 價值等式：客戶決策的主標(biāo)尺
 情緒動能：推動銷售的看不見的手
 能力判斷
 為什么有人很會賣？----業(yè)務(wù)開發(fā)模式解析
 案例分析：榜樣的力量
 新形勢下的工程單銷售的價值主張
 流程、工具、資訊… …
 策略性業(yè)務(wù)開發(fā)的工作方式解讀
 討論：我們跟榜樣學(xué)什么？

二、實(shí)戰(zhàn)操作技巧—大客戶“贏”銷
1、 第一階段：信任建立
 客戶特征
 錯誤應(yīng)對
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 開場致勝
 經(jīng)典開場白話術(shù)訓(xùn)練
2、 第二階段：需求探詢
 客戶特征
 錯誤應(yīng)對
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
- 關(guān)于背景性問題
- 關(guān)于探究性問題
- 關(guān)于暗示性問題
- 關(guān)于解決性問題
 劇本設(shè)計：問題庫的建立與使用
 現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧
3、 第三階段：標(biāo)準(zhǔn)制定
 客戶特征
 錯誤應(yīng)對
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 重組客戶的標(biāo)準(zhǔn)
 研討：如果產(chǎn)品價值與客戶的標(biāo)準(zhǔn)不匹配，怎么辦？
4、 第四階段：產(chǎn)品演示（簡）
 客戶特征
 錯誤應(yīng)對
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 介紹公式 、步驟：
 如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化？
 銷售熱鈕
 必須的一些呈現(xiàn)技巧
 經(jīng)典案例分享

5、 第五階段：訂單贏取
 客戶特征
 錯誤應(yīng)對
 工作重點(diǎn)


 技能修煉
 贏得決策人的承諾
 異議解除
- 打好預(yù)防針：如何在前五個步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
- 異議解除的有效步驟
- 太貴了、我考慮一下、把資料給我看看……常見異議與應(yīng)對方法、溝通話術(shù)
 絕對成交
- 促單的心、形、法… …
- 要求成交的經(jīng)典方法
- 練習(xí)
6、 第六階段：實(shí)施跟進(jìn)（簡）
 客戶特征
 錯誤應(yīng)對
 工作重點(diǎn)
 技能修煉
 撰寫感謝信
 擬訂項(xiàng)目啟動通知書
 拜訪高級別的非關(guān)鍵人物
 上門做工作轉(zhuǎn)交

三、Q&A:現(xiàn)場交流與實(shí)戰(zhàn)問題研討

課程時間：2天（此課程為張老師經(jīng)典課程中的經(jīng)典）


講師簡介
  張偉奇 老師
張偉奇銷售力培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 首席培訓(xùn)師
中國十大培訓(xùn)師 八大新銳演說家 80%的客戶都是行業(yè)前三名 登上12所大學(xué)的講壇 全球近四十家機(jī)構(gòu)智慧合伙人
開公開課最多，擁有一個銷售力研究中心
連續(xù)三年被同一家公司以百萬酬勞禮聘的銷售教官
被國內(nèi)外20多家媒體報道，并且被媒體譽(yù)為銷售哲學(xué)家/銷售思想家
唯一位被中國百強(qiáng)企業(yè)以及廣泛的中小型企業(yè)都極力推崇的銷售教練，
每年訓(xùn)練的學(xué)員所創(chuàng)造的年度銷售額3000億人民幣以上。
張偉奇先生具備豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)到企業(yè)負(fù)責(zé)人，數(shù)年來，有豐富的職業(yè)歷練；對市場營銷、商業(yè)心理學(xué)、身心語言程式學(xué)、演講表達(dá)、銷售與購買的心理行為等有深入的研究，并親身實(shí)踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格，獨(dú)立創(chuàng)編了“360o營銷訓(xùn)練”系列課程。
近十年時間內(nèi)，在全國100多個城市巡回展開系列培訓(xùn)活動，主持/講了五百多場營銷訓(xùn)練營（時間一天以上，含領(lǐng)導(dǎo)、管理、心態(tài)、技能與方法等內(nèi)容），數(shù)百場營銷專題分享會、講座，跨數(shù)個行業(yè)，訓(xùn)練營銷人員十幾萬人。獨(dú)創(chuàng)的情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。
為上千家企業(yè)量身訂做了銷售管理、業(yè)銷售技能、銷售心態(tài)、高階商業(yè)談判等十多個主題的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。張老師的內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入，課程設(shè)計按需訂做，課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，從而絕對保證訓(xùn)練的實(shí)用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評！

出版作品：
《如何成為銷售英雄》（6DVD）、《如何成為談判高手》（4DVD）

一、 客戶滿意度極高
1、 課程滿意度平均在95%以上，最低不低于90%，最高達(dá)100%；
2、 客戶回頭率高，達(dá)一年內(nèi)同一客戶不同的銷售課程十次以上的記錄；
3、 能幫助客戶解決深度營銷方面的問題。
二、 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 平均每年公開課約50-80場，學(xué)員5000-10000人，內(nèi)訓(xùn)30-50天；
2、 既有上千人演講式培訓(xùn)大場面的能力與經(jīng)驗(yàn)，也可進(jìn)行深度研發(fā)的系列內(nèi)訓(xùn)。
三、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 從事IT、建材、文化產(chǎn)業(yè)等多產(chǎn)業(yè)一線業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理各職位均有工作經(jīng)驗(yàn)；
2、 自身有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。
四、課程研發(fā)能力強(qiáng)
1、 有深厚的文字功度，發(fā)表諸多文字作品；
2、 有獨(dú)特的營銷透析能力，可獨(dú)立研發(fā)不同銷售模式下的銷售訓(xùn)練課程。


課程對象
銷售人員為主、銷售管理者亦可參加


備    注
課程名稱：360o銷售技法1——（集團(tuán)）大客戶銷售技巧


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://www.a10by9.cn