課程說明：
正在發(fā)生著一場革命的中國營銷界，讓身處其中的每一個(gè)人都感到巨大的壓力，營銷正從被動受理型到主動營銷服務(wù)型、從陳述型到“技術(shù)”咨詢型、從賣產(chǎn)品(服務(wù))到提供整體解決方案……變!一切都在變! 如果一線營銷人員對營銷及相關(guān)概念沒有深刻認(rèn)知，對實(shí)用實(shí)效性強(qiáng)的操作方法與工具掌握得不夠，可能會導(dǎo)致營銷人員的迷茫、恐懼、“遇難就退”……本課程著重從一線營銷人員的實(shí)際工作中可能遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合市場營銷、商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面解讀營銷工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的營銷流程與操作技巧，全面提升營銷力，創(chuàng)造市場輝煌！


培訓(xùn)內(nèi)容：
一、導(dǎo)論：我們的工作、環(huán)境、客戶、營銷人員、營銷… …

二、營銷(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素
 客戶的需求狀態(tài)？
 信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法
 價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺
 情緒動能：推動銷售的看不見的手
 能力判斷

三、為什么有人很會賣？（顧問式銷售模式解析）
 案例分析：榜樣的力量
 新形勢下的營銷人員價(jià)值主張
 流程、工具、資訊… …
 顧問式銷售的工作方式解讀

四、客戶究竟在想什么？（研究對象可能是最重要的事情）
 客戶為什么會購買？購買流程分析
 客戶角色與動機(jī)分析
 性格測試
 不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動

五、客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
 產(chǎn)品分析
 目標(biāo)群體選擇
 接觸渠道與方式策劃

六、前期接觸的關(guān)鍵
 準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)
 創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
 如何成功約見？
 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場白
 討論：開場白舉例

七、需求溝通（挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練）
 不明確型
 什么樣的客戶是不明確型的客戶？
 不明確型的客戶如何溝通讓他有需求？
 練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)

 半明確型
 什么樣的客戶是半明確型客戶？
 半明確型客戶如何溝通？
 練習(xí)：半明確客戶溝通話術(shù)設(shè)計(jì)
 完全明確型
 什么樣的客戶是半明確型客戶？
 半明確型客戶如何溝通？
 練習(xí)：如何客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)與我們不一樣怎么辦？
 劇本設(shè)計(jì)：溝通技巧之問題庫的建立與使用
 現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧

八、最具殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹
 介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識到物超所值
 銷售熱鈕
 經(jīng)典案例分享
 演練：賣點(diǎn)包裝

九、勢不可擋——異議的排除
 認(rèn)識、策略、預(yù)防
 對異議的看法
 打好預(yù)防針：如何在前五個(gè)步驟中預(yù)防障礙的產(chǎn)生
 異議解除的有效步驟
 常見異議與應(yīng)對方法
 風(fēng)險(xiǎn)太大了
 我考慮一下
 把資料給我，有需要我會給你電話
 實(shí)戰(zhàn)演練

十、絕對成交
 如何成交，促的心、形、法… …
 要求成交的技巧
 購買信號分析
 如何抓住購買信號
 要求成交的經(jīng)典方法

十一、Q&A:現(xiàn)場交流與實(shí)戰(zhàn)問題研討
課程時(shí)間：1-2天（此課程為張老師經(jīng)典課程中的經(jīng)典）