中國培訓易(a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(a10by9.cn)
培訓目標
讓銷售人員走出過去學習的誤區(qū)
重新打造學習銷售的新模式!
建立終端標準的銷售流程,重新抓回因流程錯誤所流失的業(yè)績!
建立終端標準的應對語言模版,在不求好先求對的基礎上,提升全員銷售素質(zhì)!
以顧客需求為導向,建立有攻擊性的銷售詢問模式!
建立一個可復制與可快速學習的銷售規(guī)范
迅速提升終端銷售業(yè)績
課程詳情
課程前言:
每個人都知道銷售技術的提升是在于「熟」能生「巧」,我們看到很多人都在巧字上著墨許多,但是卻很少人具體的指出關于提升到底要熟些什么?用什么方式去熟?不清不楚的觀念所造成的結果就是員工天天在訓練,但提升卻有如蝸牛一樣的緩慢,員工急,企業(yè)的心更急!
課程提綱:
開場:
何謂「熟」能生「巧」?
熟什么?怎么熟?
共性學習的三個秘訣
(一) 終端銷售固化七流程
討論:為什么一開場就被客戶拒之門外?沒關系我自己看就好,有需要再叫你!
討論:為什么客戶一開場問價格,我們一報價,十有八九不成交?
什么是銷售流程?他能起到什么作用?
最容易破壞流程的開場方式
七流程解說:注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定
(二) 贏在起點
形象的重要性
男生、女生應有的標準形象
肢體語言的形象
微笑的秘訣
國際上最佳的服務語言匯總
(三) 新老客戶接待
新客戶接待流程解說與演練
新客戶接待注意事項
老客戶接待流程與演練
老客戶接待的注意事項
(四) 接近顧客時間點的把握
什么叫做來的早不如來的巧?
接近時間點的分析與顧客心理解說
各種接近時間點的開場方式
找不到接近時間點的接待方式
(五) 開場技巧
贊美開場
新產(chǎn)品開場:感受性語言的創(chuàng)造與應用:構圖原則
促銷開場
重要誘因開場
唯一性開場
熱銷開場
作業(yè):為自己總結五句最佳的開場方式
(六) 詢問技巧
運用詢問的好處
問問題的三原則:S、Y、T原則
開放性與封閉性問題的適用時機
不連續(xù)發(fā)問:二加一法則
從顧客的回答當中整理需求
促進購買的詢問方式
(七) 處理反對問題的技巧
處理反對問題的正確心態(tài)
顧客愿意說出口就是幸運
問題背后的積極含意
情緒是業(yè)績最大的殺手
處理反對問題的二大語言技巧
接受、認同、贊美原則
太極原理
具體的反對問題解說與標準語言模版:
(由企業(yè)提供,由老師制作)
(八) 處理價格異議的技巧
價格的組成因素
價格與價值的差異
具體的價格問題解說與標準語言模版:
(由企業(yè)提供,由老師制作)
(九) 掌握結束銷售的時機
為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動提出結束銷售
以為等待是一種安全
前輩也是這樣做的
認為總是不到火候
怕太過幾近把顧客嚇跑
結束銷售時機的掌握比結束銷售更重要
結束銷售時機的掌握
語言的信息掌握
肢體語言信息的掌握
(十) 結束銷售的技巧
四大原則:
理所當然的態(tài)度
堅定無疑的眼神
自然肯定的語調(diào)
邀請買單的手勢
技巧一:幫客戶做出決定
技巧二:門把法
(十一) 總結回顧
講師簡介
袁佳文 老師
系統(tǒng)、實用、操作性強、互動氛圍濃,以解決實際營銷管理問題為目標,語言幽默生動,擅長運用成功案例結合理論解釋深刻的問題,讓學員在輕松愉悅的氛圍下學習,進一步提升營銷管理的知識與技能;精彩的互動環(huán)節(jié)及詳實的實操動作給各行的學員朋友留下了深刻的印象。
課程對象
終端銷售人員、店長、督導、區(qū)域經(jīng)理
備 注
課程名稱:終端銷售服務標準化訓練