導論 精準營銷 情報為王
核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)）
1、SELF（推廣者自身情報）
2、MARKET（目標行業(yè)情報）
3、RIVAL（競爭對手情報）
4、TARGER（目標企業(yè)情報）
目的：營銷從業(yè)人員必須掌握的四個業(yè)務情報源，從中掌握競爭優(yōu)勢。

第一講 如何尋找潛在客戶的業(yè)務線索
1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）
2、組織網(wǎng)絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在金融業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團財務負責人周**(周正毅姐姐)的成功案例
目的：核心客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務情報線索的策略及其方法

第二講 核心客戶溝通技巧
1、 接近客戶的方式與對應策略
（1） 電話銷售策略與技巧
（2） 陌生拜訪策略與技巧
（3） 商業(yè)信函策略與技巧
2、 必須掌握的3種溝通話題
（1） 官場話題
（2） 商場話題
（3） 江湖話題
3、重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關業(yè)務的經(jīng)典合作案例。通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的業(yè)務團隊成功促成與國內(nèi)數(shù)家航空公司金融合作項目的成功案例。

目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行客戶營銷時應該把握的工作步驟。
第三講 談判策略
1、 商務禮儀
2、 談判前的準備工作
3、 內(nèi)部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6、 障礙問題的對應策略
7、 模擬演練及總結


目的：通過談判實例分析讓學員了解到客戶談判之道及應對之策。。


第四講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、不同類型客戶關系維護策略
A、政府機構人員
B、事業(yè)單位
C、外企
D、民營企業(yè)
E、個體工商戶
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。

目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。