 了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別
 大客戶銷售代表價值的分析
 什么是購買影響力
 User Buying Influence(用戶影響力)
 Technical Buying Influence(技術(shù)影響力)
 Economic Buying Influence(經(jīng)濟影響力)
 Coach(內(nèi)線)
 談判的結(jié)果
 什么是銷售漏斗
 如何管理好銷售漏斗
 如何選擇你的理想客戶
 識別客戶組織需要和個人需要
 運用實際例子結(jié)合客戶檔案跟蹤表來制定戰(zhàn)略性的行動計劃
 如何提升對大客戶的價值貢獻
 企業(yè)與大客戶關(guān)系的分析及發(fā)展策略
 認識目前IT行業(yè)的銷售環(huán)境
 分析大客戶的組織結(jié)構(gòu),確認有關(guān)對象
 什么是戰(zhàn)略性的銷售
*情景性問題客戶目前狀況分析
　- 客戶的潛在問題及抱怨
　- 情景性問題研討
*探究性問題
　- 探究性問題的內(nèi)涵
　- 提出問題技巧與時機
　- 探究性問題與風(fēng)險
*暗示性問題
　- 聯(lián)接問題與需求
　- 規(guī)劃問題的四步驟
　- 如何有效措辭與發(fā)問
　- 低風(fēng)險區(qū)/高風(fēng)險區(qū)
*解決性問題
　- 降低被拒絕的風(fēng)險
　- 規(guī)劃解決性問題
　- 與FABE有效連接
*發(fā)展SPIN效益
*機會分析—A是否有存在機會
B 我們能否競爭
C 我們能贏嗎？
D 值得去贏嗎？
*什么是單一項目的的銷售目

課程結(jié)束后，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)熟練掌握并能運用：
 快速吸引客戶注意力和引起客戶興趣的方法
 快速探詢客戶的需求并簡單明了的介紹產(chǎn)品
 處理客戶各種拒絕的方法電話中促使客戶下訂單的方法
 電話銷售中的溝通技巧
 掌握電話客戶管理的工具和時間管理技術(shù)
 通過對各種工具和技巧的運用，在實際工作中提高自己的業(yè)績