課程簡介
工業(yè)品銷售深受規(guī)模突破的困擾，由于銷售管理的滯后，企業(yè)往往面臨直分銷的兩難境地：企業(yè)若以分銷為主，銷售主動權容易旁落經銷商，導致營銷體系失控；若自建龐大的直銷網絡，銷售效率常常不升反降，精細化營銷難到位。

銷售效率的提高沒有切實可行的辦法嗎？作為國內首位工業(yè)企業(yè)咨詢式培訓師，葉敦明認為，工業(yè)企業(yè)要實現銷售倍增，就要對企業(yè)的銷售價值鏈進行整體改進，本課程以精準招商的步驟解析為開始，透視前后臺聯動管理體系在展現組織化銷售效應方面所起到的重要作用，并詳細闡述遠程銷售診療系統(tǒng)的組成及其效用，為企業(yè)找到一條降低銷售成本、提升服務管理質量，實現銷售規(guī)模倍增之道。


課程提綱
第一講：精準招商
一般來說，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗證品牌的發(fā)展勢能，并基本具備市場操作經驗。此時，銷售網絡建設的速度快慢和質量好壞，決定了銷量增長的前途。

1、渠道建設：分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經銷商，是渠道建設的頭三板斧。
優(yōu)質的經銷渠道必須具備三個基本條件：①品牌認同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產出效益高。

2、招商管理：我們主張“誰招商、誰負責、誰得益”的全程責任制。其中，銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配至關重要。

3、市場啟動方案：針對重點市場和核心經銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場啟動方案以及完善的執(zhí)行督導機制。

第二講：前后臺聯動管理體系
銷售體系是一個有機性整體，外部市場銷售的業(yè)績早已被內部營銷管理的效率所決定。優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，都應該從整個組織構架上統(tǒng)籌規(guī)劃，把銷售這一結果導向的戰(zhàn)略性工作納入到高效的組織運作體系中。如何取得前后臺的常時在線互動、溝通的共振效應，是管理層必須要解決的主要問題之一。

1、信息共享平臺：
依托企業(yè)內部信息共享平臺，一線銷售人員能夠依據客戶的特定需求提供及時的解答，同時，它也為企業(yè)對銷售反饋信息的梳理和判斷提供了實用的決策支撐系統(tǒng)，實現信息質量和決策效率的雙提升。

2、績效考核：
銷售人員和部門的績效考核應該包括質化和量化雙重標準，銷售額、利潤指標、客戶質量、行業(yè)開發(fā)的帶動力等，都應該納入考核標準。

營銷導向的管理和決策體系是一個以客戶有效需求為中心的決策系統(tǒng)，企業(yè)需要認真制定并實施公司戰(zhàn)略、營銷策略、銷售目標、資源保障、人員管理等一系列管理要素的整合計劃。

第三講、遠程銷售診療系統(tǒng)
工業(yè)企業(yè)的遠程銷售診療系統(tǒng)，主要是解決管理高層與一線銷售人員以及經銷商的信息對稱、溝通流暢以及問題解決的時效性等問題。此系統(tǒng)主要包括Q&A公司案例庫、規(guī)范化報告體系、問題分類處理機制。

1、Q&A公司案例庫：
以簡潔生動的方式持續(xù)編寫銷售問題案例庫，并且按題材類型、難度系數進行分類，以網絡共享的方式提供給所有銷售組織，實現常規(guī)問題的高效解決。

2、規(guī)范化報告體系：
要求銷售人員和經銷商把常規(guī)的匯報程序化、規(guī)范化。格式嚴謹、邏輯脈絡清楚、問題和解決對策并存、要求支持和銷售改善對稱的銷售報告，是提高銷售問題解決效率的良方。工業(yè)企業(yè)銷售總監(jiān)需要制定符合自己企業(yè)特征的規(guī)范化銷售報告體系，寶潔公司是值得借鑒的對象。

3、問題分類處理機制：
將一線銷售人員、經銷商以及客戶反饋的問題分成常規(guī)問題、棘手問題、危機問題、重大問題等不同類型，然后由不同層級和能力的人員對口處理。復雜棘手的問題，則經由專家委員會集中解決，保證產品質量和服務水平的持續(xù)提高。