中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者將會(huì)獲得以下收益——
★對本行業(yè)和本企業(yè)面向的各種類型客戶的采購心理和行為特點(diǎn)有一個(gè)全面的重新認(rèn)識(shí)，并由此懂得如何把有限的時(shí)間和精力用在真正具有高價(jià)值的客戶身上；
★全面掌握成功爭取客戶首次訂單的步驟、方法與技巧，并掌握在每一次的交易中，都為客戶下次采購“預(yù)埋商機(jī)”的方法和技巧；
★掌握通過全方位收集客戶信息來構(gòu)建競標(biāo)過程中的銷售策略組合，并以此最大化避免輕率使用“價(jià)格底牌”（減少企業(yè)利潤損失）的銷售行為；
★了解建立客戶忠誠的一般策略、方法和技巧，并懂得如何基于客戶特點(diǎn)、本企業(yè)資源和個(gè)人愛好與性格特點(diǎn)來獲得客戶忠誠的策略和方法；
★培訓(xùn)師現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)習(xí)者制定相關(guān)行動(dòng)計(jì)劃，可以使學(xué)習(xí)者最大化地將課堂所學(xué)知識(shí)與技能即刻應(yīng)用于大客戶銷售工作實(shí)踐，從而可以最大化企業(yè)培訓(xùn)收益。
課程詳情
課程背景
許多企業(yè)的銷售人員主要是靠“出憨力”、“碰運(yùn)氣”和“拼價(jià)格”來獲得客戶和銷售業(yè)績的。有調(diào)查顯示，國內(nèi)企業(yè)中50%的大客戶銷售人員在銷售技能上存在以下五項(xiàng)不足：
★ 不能清楚地說出他們的企業(yè)所面對的每一類型客戶的采購心理和行為特點(diǎn)
★ 不懂得如何將有限的時(shí)間和精力用在開發(fā)和維護(hù)高價(jià)值的客戶身上
★ 說不清客戶首次采購必然經(jīng)歷的階段，以至于丟失了客戶自己還不知道為什么
★ 不善于收集和利用客戶信息來構(gòu)建競爭策略，而是頻繁使用“價(jià)格底牌”
★ 希望客戶忠誠，但卻不懂得建立客戶忠誠需要采取一系列的策略與方法
研究世界頂級公司（如GE、IBM、惠氏、杜邦、博世、利樂、ABB、3M、思科等）的頂級大客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績卓越的大客戶銷售人員，無不具有以下五項(xiàng)核心能力：
1）他們對本行業(yè)和本企業(yè)面向的各類型客戶的采購心理和行為特點(diǎn)有系統(tǒng)的認(rèn)知；
2）他們十分善于把有限的時(shí)間和精力用在開發(fā)高價(jià)值目標(biāo)客戶身上；
3）他們既善于爭取新客戶的首次訂單，又總能為客戶的重復(fù)采購“預(yù)埋商機(jī)“；
4）他們善于收集和利用客戶信息來構(gòu)建競爭策略，而不會(huì)輕易出示“價(jià)格底牌”；
5）他們無不掌握一套科學(xué)的又具個(gè)人色彩的防止“第三者插足”的方法。
本課程旨在幫助大客戶銷售人員建立以上五種能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者（大客戶銷售人員）的銷售技能將會(huì)有立竿見影的提高。
課程特色
★本課程的實(shí)用性強(qiáng)。所有授課內(nèi)容均圍繞學(xué)習(xí)者所關(guān)心的客戶認(rèn)知、客戶開發(fā)、訂單獲取、情報(bào)收集、客戶關(guān)系維護(hù)等五方面的具體問題而展開（通過培訓(xùn)實(shí)施前的客戶需求與問題調(diào)研而了解到）。
★在培訓(xùn)的最后階段，培訓(xùn)師將指導(dǎo)學(xué)習(xí)者把課堂所學(xué)知識(shí)和技能形成工作中的行動(dòng)計(jì)劃，并當(dāng)眾承諾，以此保證所學(xué)知識(shí)和技能轉(zhuǎn)化為工作行動(dòng)和績效。
課程大綱（2天）
第1部分：全面了解你的客戶（3課時(shí)）
★ 客戶的四種基本類型及其心理與行為特征
-首次采購者的心理和行為特征
-直接再采購者的心理和行為特征
-修正再采購者的心理和行為特征
-停止采購者的心理和行為特征
★ 客戶購買決策的若干參與者——想一想什么人最為關(guān)鍵
★ 研究客戶的采購管理流程——客戶的采購管理風(fēng)格一目了然
★ 客戶優(yōu)先考慮的供應(yīng)商——合作的前提來源于利益點(diǎn)的契合
★ 客戶淘汰供應(yīng)商的過程——“適者生存”法則的啟示
第2部分：找到高價(jià)值目標(biāo)客戶（1.5課時(shí)）
★ 開發(fā)新客戶的重要性和必要性
★ 目標(biāo)客戶的兩種類型
★ 客戶價(jià)值的識(shí)別方法
★ 低價(jià)值客戶對經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員往往極具誘惑力
★ 案例分析——不是所有大客戶都具高價(jià)值
★ 如何根據(jù)客戶價(jià)值來分配你有限時(shí)間和精力
第3部分：如何促成首次訂單（2.5課時(shí)）
★ 促成首次訂單的重要性和困難度
★ 案例分析——客戶首次采購要經(jīng)歷的四個(gè)階段
★ “知曉”階段——如何給客戶留下深刻而又良好的印象
★ “興趣”階段——如何展現(xiàn)公司魅力和個(gè)人魅力
★ “評價(jià)”階段——公司和銷售人員分別要注意什么
★ “采用”階段——如何進(jìn)行基于雙贏的銷售談判
★ 案例分析——如何為客戶的重復(fù)采購“預(yù)埋商機(jī)”
第4部分：如何獲取關(guān)鍵信息（1.5課時(shí)）
★ 案例分析——獲取客戶信息的重要性
★ 要獲取哪些關(guān)鍵信息，以及向誰獲取關(guān)鍵信息
★ 獲取客戶信息的技巧1——分析客戶的采購流程
★ 獲取客戶信息的技巧2——分析客戶的其他供應(yīng)商特征
★ 獲取客戶信息的技巧3——平時(shí)就要做“有心人”
★ 如何把客戶單位的某一關(guān)鍵人變?yōu)樽约旱摹按砣恕?
第5部分：如何建立客戶忠誠（1.5課時(shí)）
★ 什么是忠誠客戶及忠誠客戶的價(jià)值
★ 客戶忠誠與重復(fù)采購客戶的區(qū)別
★ 案例分析——為什么日本客戶要相對忠誠
★ 獲得客戶忠誠的前提條件——公司方面
★ 建立客戶忠誠的前提條件——個(gè)人方面
★ 大客戶經(jīng)理應(yīng)學(xué)會(huì)借助公司和上司的力量獲得客戶忠誠
★ 案例分析——客戶可能背離的信號識(shí)別
★ 防范客戶背離的策略和方法
第6部分：制定你的行動(dòng)計(jì)劃（4課時(shí)）
★ 針對課程所學(xué)分別制定行動(dòng)計(jì)劃
★ 公開行動(dòng)計(jì)劃，接受批評和建議
★ 修改行動(dòng)計(jì)劃
★ 就行動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成做出公開承諾
許多企業(yè)的銷售人員主要是靠“出憨力”、“碰運(yùn)氣”和“拼價(jià)格”來獲得客戶和銷售業(yè)績的。有調(diào)查顯示，國內(nèi)企業(yè)中50%的大客戶銷售人員在銷售技能上存在以下五項(xiàng)不足：
★ 不能清楚地說出他們的企業(yè)所面對的每一類型客戶的采購心理和行為特點(diǎn)
★ 不懂得如何將有限的時(shí)間和精力用在開發(fā)和維護(hù)高價(jià)值的客戶身上
★ 說不清客戶首次采購必然經(jīng)歷的階段，以至于丟失了客戶自己還不知道為什么
★ 不善于收集和利用客戶信息來構(gòu)建競爭策略，而是頻繁使用“價(jià)格底牌”
★ 希望客戶忠誠，但卻不懂得建立客戶忠誠需要采取一系列的策略與方法
研究世界頂級公司（如GE、IBM、惠氏、杜邦、博世、利樂、ABB、3M、思科等）的頂級大客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績卓越的大客戶銷售人員，無不具有以下五項(xiàng)核心能力：
1）他們對本行業(yè)和本企業(yè)面向的各類型客戶的采購心理和行為特點(diǎn)有系統(tǒng)的認(rèn)知；
2）他們十分善于把有限的時(shí)間和精力用在開發(fā)高價(jià)值目標(biāo)客戶身上；
3）他們既善于爭取新客戶的首次訂單，又總能為客戶的重復(fù)采購“預(yù)埋商機(jī)“；
4）他們善于收集和利用客戶信息來構(gòu)建競爭策略，而不會(huì)輕易出示“價(jià)格底牌”；
5）他們無不掌握一套科學(xué)的又具個(gè)人色彩的防止“第三者插足”的方法。
本課程旨在幫助大客戶銷售人員建立以上五種能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者（大客戶銷售人員）的銷售技能將會(huì)有立竿見影的提高。
課程特色
★本課程的實(shí)用性強(qiáng)。所有授課內(nèi)容均圍繞學(xué)習(xí)者所關(guān)心的客戶認(rèn)知、客戶開發(fā)、訂單獲取、情報(bào)收集、客戶關(guān)系維護(hù)等五方面的具體問題而展開（通過培訓(xùn)實(shí)施前的客戶需求與問題調(diào)研而了解到）。
★在培訓(xùn)的最后階段，培訓(xùn)師將指導(dǎo)學(xué)習(xí)者把課堂所學(xué)知識(shí)和技能形成工作中的行動(dòng)計(jì)劃，并當(dāng)眾承諾，以此保證所學(xué)知識(shí)和技能轉(zhuǎn)化為工作行動(dòng)和績效。
課程大綱（2天）
第1部分：全面了解你的客戶（3課時(shí)）
★ 客戶的四種基本類型及其心理與行為特征
-首次采購者的心理和行為特征
-直接再采購者的心理和行為特征
-修正再采購者的心理和行為特征
-停止采購者的心理和行為特征
★ 客戶購買決策的若干參與者——想一想什么人最為關(guān)鍵
★ 研究客戶的采購管理流程——客戶的采購管理風(fēng)格一目了然
★ 客戶優(yōu)先考慮的供應(yīng)商——合作的前提來源于利益點(diǎn)的契合
★ 客戶淘汰供應(yīng)商的過程——“適者生存”法則的啟示
第2部分：找到高價(jià)值目標(biāo)客戶（1.5課時(shí)）
★ 開發(fā)新客戶的重要性和必要性
★ 目標(biāo)客戶的兩種類型
★ 客戶價(jià)值的識(shí)別方法
★ 低價(jià)值客戶對經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員往往極具誘惑力
★ 案例分析——不是所有大客戶都具高價(jià)值
★ 如何根據(jù)客戶價(jià)值來分配你有限時(shí)間和精力
第3部分：如何促成首次訂單（2.5課時(shí)）
★ 促成首次訂單的重要性和困難度
★ 案例分析——客戶首次采購要經(jīng)歷的四個(gè)階段
★ “知曉”階段——如何給客戶留下深刻而又良好的印象
★ “興趣”階段——如何展現(xiàn)公司魅力和個(gè)人魅力
★ “評價(jià)”階段——公司和銷售人員分別要注意什么
★ “采用”階段——如何進(jìn)行基于雙贏的銷售談判
★ 案例分析——如何為客戶的重復(fù)采購“預(yù)埋商機(jī)”
第4部分：如何獲取關(guān)鍵信息（1.5課時(shí)）
★ 案例分析——獲取客戶信息的重要性
★ 要獲取哪些關(guān)鍵信息，以及向誰獲取關(guān)鍵信息
★ 獲取客戶信息的技巧1——分析客戶的采購流程
★ 獲取客戶信息的技巧2——分析客戶的其他供應(yīng)商特征
★ 獲取客戶信息的技巧3——平時(shí)就要做“有心人”
★ 如何把客戶單位的某一關(guān)鍵人變?yōu)樽约旱摹按砣恕?
第5部分：如何建立客戶忠誠（1.5課時(shí)）
★ 什么是忠誠客戶及忠誠客戶的價(jià)值
★ 客戶忠誠與重復(fù)采購客戶的區(qū)別
★ 案例分析——為什么日本客戶要相對忠誠
★ 獲得客戶忠誠的前提條件——公司方面
★ 建立客戶忠誠的前提條件——個(gè)人方面
★ 大客戶經(jīng)理應(yīng)學(xué)會(huì)借助公司和上司的力量獲得客戶忠誠
★ 案例分析——客戶可能背離的信號識(shí)別
★ 防范客戶背離的策略和方法
第6部分：制定你的行動(dòng)計(jì)劃（4課時(shí)）
★ 針對課程所學(xué)分別制定行動(dòng)計(jì)劃
★ 公開行動(dòng)計(jì)劃，接受批評和建議
★ 修改行動(dòng)計(jì)劃
★ 就行動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成做出公開承諾
講師簡介
張?jiān)娦?老師
有16年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾在凱撒公司（外資）、聯(lián)合利華（外資）、舜堅(jiān)公司（外資）、風(fēng)華集團(tuán)（民營）和格力電器（上市公司）擔(dān)任銷售經(jīng)理、策劃總監(jiān)、戰(zhàn)略研究員、市場總監(jiān)、營銷副總、營銷總經(jīng)理等中高級職務(wù)。另有7年為各類企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。致力于推進(jìn)企業(yè)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者、營銷人員之間建立和發(fā)展共贏的合作關(guān)系。代表著作《第四次營銷浪潮》。最擅長的領(lǐng)域：戰(zhàn)略和營銷調(diào)研、診斷與策劃，營銷團(tuán)隊(duì)管理體系策劃與輔導(dǎo)實(shí)施，營銷培訓(xùn)體系建立等。
課程對象
大客戶銷售主管、大客戶經(jīng)理、組織客戶銷售代表。
備 注
課程名稱：大客戶銷售的5項(xiàng)核心技能
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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