課程背景
企業(yè)只有不斷提升銷售業(yè)績才能得到不斷發(fā)展，銷售人員只有不斷提升銷售業(yè)績才能得到不斷成長。
從本質(zhì)上講，每一個企業(yè)和銷售人員都希望提升銷售業(yè)績，但并不是每一個企業(yè)和銷售人員都善于提升銷售業(yè)績。銷售業(yè)績增長的潛力往往就在身邊，但許多企業(yè)及其銷售人員卻看不到，其重要的原因在于這些企業(yè)和銷售人員不善于系統(tǒng)地思考問題和不知道采取系統(tǒng)的提升銷售業(yè)績的方法。
本課程的目標(biāo)是，引導(dǎo)銷售管理者發(fā)現(xiàn)大量的潛藏在身邊的銷售機(jī)會，并指引他們?nèi)绾巫対撛诘匿N售機(jī)會變?yōu)闃I(yè)績增長的具體數(shù)字。


課程大綱（2天）
第一講：提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法
☆ 銷售業(yè)績有多么重要
☆ 是什么在決定著銷售業(yè)績
☆ 銷售部門在提升銷售業(yè)績中的作用
☆ 提升銷售業(yè)績需要建立新思維
☆ 提升銷售業(yè)績的七個途徑
☆ 練習(xí)：本公司的業(yè)績增長點(diǎn)在哪里？
第二講：挖掘產(chǎn)品的銷售潛力
☆ 分析產(chǎn)品的使用者，發(fā)現(xiàn)銷售潛力
☆ 分析產(chǎn)品的潛在使用者
☆ 重新定義產(chǎn)品的賣點(diǎn)
☆ 分析產(chǎn)品組合，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
☆ 現(xiàn)有產(chǎn)品的邊際機(jī)會
☆ 與定價(jià)、渠道、市場相關(guān)聯(lián)的銷售機(jī)會
☆ 練習(xí)：本公司產(chǎn)品維度的銷售潛力在哪里？
第三講：挖掘客戶的銷售潛力
☆ 對客戶進(jìn)行分類分析
☆ 了解客戶購買商品的過程和心理
☆ 向上銷售——銷售增長15%
☆ 交叉銷售——銷售增長20%
☆ 通過增加客戶信任來提升銷售
☆ 開發(fā)新客戶——策略和技巧都很重要
☆ 練習(xí)：本公司客戶維度的銷售潛力在哪里？
第四講：挖掘渠道的銷售潛力
☆ 對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分類分析
☆ 認(rèn)識渠道商的心理和行為特點(diǎn)
☆ 激勵渠道商
☆ 鞭策渠道商
☆ 逼迫渠道商
☆ 通過整合渠道獲得銷售增長
☆ 開發(fā)新的渠道商
☆ 練習(xí)：本公司渠道維度的銷售潛力在哪里？
第五講：挖掘市場維度的銷售潛力
☆ 市場分析方法與工具
☆ 現(xiàn)有市場的銷售潛力分析
☆ 開發(fā)新市場，獲得銷售增長
☆ 與產(chǎn)品、定價(jià)、渠道相關(guān)聯(lián)的市場潛力
☆ 練習(xí)：本公司市場維度的銷售潛力在哪里？
第六講：運(yùn)用價(jià)格策略提升銷售業(yè)績
☆ 高定價(jià)如何影響銷售業(yè)績
☆ 低定價(jià)如何影響銷售業(yè)績
☆ 了解消費(fèi)者/用戶價(jià)格心理
☆ 價(jià)值容易識別的產(chǎn)品定價(jià)策略
☆ 價(jià)值不易識別的產(chǎn)品定價(jià)策略
☆ 組合定價(jià)策略如何影響銷售業(yè)績
☆ 練習(xí)：本公司價(jià)格維度的銷售潛力在哪里？
第七講：運(yùn)用促銷手段提升銷售業(yè)績
☆ 什么是促銷和為什么要促銷
☆ 廣告、促銷品、促銷活動
☆ 促銷設(shè)計(jì)的三個考量：銷售、利潤和品牌
☆ 促銷中人的因素對銷售業(yè)績的影響
☆ 選擇最佳促銷時機(jī)
☆ 練習(xí)：本公司促銷維度的銷售潛力在哪里？
第八講：通過人員管理提升銷售業(yè)績
☆ 比較個人業(yè)績、市場、客戶看機(jī)會
☆ 好的銷售人員和差的銷售人員
☆ 業(yè)績管理——既要重視結(jié)果，又要重視過程
☆ 銷售目標(biāo)和計(jì)劃——業(yè)績提升的關(guān)鍵
☆ 銷售人員激勵——解決工作的動力問題
☆ 部門銷售會議——綱舉目張的時刻
☆ 增加銷售人員，要先算好帳
☆ 銷售人員選拔、培訓(xùn)、管理和關(guān)懷
☆ 練習(xí)：本公司人員維度的銷售潛力在哪里？