課程大綱
第一單元 客戶購(gòu)買行為分析
• 愉快的感覺(jué)
• 問(wèn)題的解決
• 了解客戶的痛苦鏈
第二單元 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及需求
• 客戶到底要買什么
• 客戶為什么不再上門
• 如何在與客戶接觸的第一階段找出客戶需求
• 當(dāng)客戶不能或不愿說(shuō)出需求時(shí)該如何應(yīng)付
第三單元 客戶的消費(fèi)心理
• 讓客戶知道所付的錢是值得的
• 客戶希望您能提供他們想要的，而非您認(rèn)為他們應(yīng)該有的
• 客戶在乎你是否關(guān)切你的產(chǎn)品及服務(wù)和客戶本身的利益
• 客戶評(píng)判消費(fèi)滿意的5個(gè)重要因素
第四單元 信任的作用
• 消費(fèi)者的信任常與你的專業(yè)度有關(guān)
• 為每個(gè)客戶開設(shè)一個(gè)感情帳戶
• 當(dāng)消費(fèi)者有負(fù)面影響時(shí)，運(yùn)用3種公式來(lái)建立銷售產(chǎn)品價(jià)值

第五單元 顧客性格分析
• 您的客戶屬于哪種類型
• 客戶區(qū)分的四大類
•
第六單元 正面影響客戶的四大因素
• 目光接觸
• 肢體語(yǔ)言
• 千萬(wàn)不要打斷
• 沉默

第七單元 找尋銷售契機(jī)與策略
• 分析客戶
• 影響客戶
• 定制策略時(shí)三個(gè)必須思考的因素
• 銷售前的準(zhǔn)備