中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
明確終端管理與終端銷售的重要性，提升終端服務水平，提高終端營業(yè)員銷售的技巧推動銷售量的提升；通過溝通快速把握客戶的需求，通過對客戶需求的和客戶的特征判斷，進行顧問式銷售。強化終端管理，在營銷推廣上不斷創(chuàng)新。
課程詳情
課程背景：
在終端為王的時代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問題重重，對客戶需求把握不準，對行業(yè)市場不熟悉，引導客戶消費力度不夠；在與客戶溝通過程被客戶引導，產(chǎn)品展示千篇一律，品牌想象模糊；終端服務水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始。
課程大綱：
第一講：銷售前應掌握的幾個要素
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應該如何賣？
什么時候賣最合適？
誰能幫助我們快速的賣？
案例：借力秘書長讓銷量暴增
了解產(chǎn)品特征
深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
對店面周邊環(huán)境進行銷售的系統(tǒng)分析
與時俱進——了解相關(guān)政策和法規(guī)
第二講：店長的角色認知與角色定位
店長即“家長”
店面管理“管”什么？
店長的三項工作內(nèi)容
店長的核心工作——帶動團隊
店長的角色認知
店長的心態(tài)管理
互動：如何塑造店內(nèi)靈魂
第三講：店內(nèi)生動化展示
陳列的三大誤區(qū)
案例分析：陳列不是為了好看而是為了賣貨
色彩的搭配與運用
燈飾陳列的注意事項
產(chǎn)品陳列與客戶購物空間
配飾的運用
店內(nèi)營業(yè)員的形象
店門口的道具擺放
案例互動：南北方的差異道具使用的技巧
第四講：店面營業(yè)員的五項修煉
看的技巧
聽的技巧
現(xiàn)場游戲：聽比說更重要
笑的技巧
現(xiàn)場互動：嬰兒般的微笑
說的技巧
動的技巧
現(xiàn)場游戲：動出豐韻
第五講：營業(yè)員服務禮儀
一、儀容禮儀
個人形象整理
發(fā)型對個人形象的影響
職業(yè)女性化妝技巧
二、儀態(tài)禮儀
使自己成為姿態(tài)端莊、行為得體的人
良好的站姿，優(yōu)美的走姿 ，高雅的坐姿，標準的手姿，
典雅的日常行為動作
個人儀態(tài)中常見的失禮舉止
聲浪、異響
三、表情禮儀
發(fā)自內(nèi)心的笑容
眼神很重要
完美的表情是禮儀的核心和升華
第六講：店面銷售人員銷售技巧訓練
當?shù)陜?nèi)沒有顧客的時候你應該做什么？
當顧客進店的時候你應該做什么？
當顧客在瀏覽商品的時候你該做什么？
當顧客產(chǎn)生興趣的時候你應該做什么？
如何與客戶進行價格洽談
現(xiàn)場互動：價格談判
第七講：店面推廣與資源整合
三公里商圈的分析與拉動
六公里商圈的分析與拉動
九公里商圈的分析與拉動
案例分析：商圈聯(lián)動
案例分析：中央一號文件對建材類產(chǎn)品的推動
如何借用衛(wèi)浴的資源進行銷售
巧借櫥柜的資源進行銷售推廣
聯(lián)合裝飾公司進行銷售推廣
物業(yè)公司的資源如何進行整合
周邊店面的競爭與合作
通過與社區(qū)街道辦等進行有效溝通提升品牌形象
案例互動：倡導公益活動拉升店面形象
第八講：顧客心理與購買行為分析
顧客的五大需要
五大需求心理——求實、求新、求美、求廉、求癖
常見五大購買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全
從購買心理設計銷售服務程序
通過購買行為分析進行服務跟進
購后拉動服務
第九講：店面管理
店面營業(yè)人員的心態(tài)管理
店面營業(yè)人員的目標管理
店面營業(yè)人員的時間管理
服務禮儀與素質(zhì)訓練
店面的團隊管理
店面的創(chuàng)新管理
店內(nèi)溝通技巧訓練
現(xiàn)場游戲互動：誰是優(yōu)秀店長
第十講：終端導購要求
導購服務標準
成功導購十大準則
導購自檢
認識終端導購的重要性
授課方式：游戲互動-實時演繹-案例分析-實用實效-幽默風趣-氛圍活躍
在終端為王的時代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問題重重，對客戶需求把握不準，對行業(yè)市場不熟悉，引導客戶消費力度不夠；在與客戶溝通過程被客戶引導，產(chǎn)品展示千篇一律，品牌想象模糊；終端服務水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始。
課程大綱：
第一講：銷售前應掌握的幾個要素
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應該如何賣？
什么時候賣最合適？
誰能幫助我們快速的賣？
案例：借力秘書長讓銷量暴增
了解產(chǎn)品特征
深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
對店面周邊環(huán)境進行銷售的系統(tǒng)分析
與時俱進——了解相關(guān)政策和法規(guī)
第二講：店長的角色認知與角色定位
店長即“家長”
店面管理“管”什么？
店長的三項工作內(nèi)容
店長的核心工作——帶動團隊
店長的角色認知
店長的心態(tài)管理
互動：如何塑造店內(nèi)靈魂
第三講：店內(nèi)生動化展示
陳列的三大誤區(qū)
案例分析：陳列不是為了好看而是為了賣貨
色彩的搭配與運用
燈飾陳列的注意事項
產(chǎn)品陳列與客戶購物空間
配飾的運用
店內(nèi)營業(yè)員的形象
店門口的道具擺放
案例互動：南北方的差異道具使用的技巧
第四講：店面營業(yè)員的五項修煉
看的技巧
聽的技巧
現(xiàn)場游戲：聽比說更重要
笑的技巧
現(xiàn)場互動：嬰兒般的微笑
說的技巧
動的技巧
現(xiàn)場游戲：動出豐韻
第五講：營業(yè)員服務禮儀
一、儀容禮儀
個人形象整理
發(fā)型對個人形象的影響
職業(yè)女性化妝技巧
二、儀態(tài)禮儀
使自己成為姿態(tài)端莊、行為得體的人
良好的站姿，優(yōu)美的走姿 ，高雅的坐姿，標準的手姿，
典雅的日常行為動作
個人儀態(tài)中常見的失禮舉止
聲浪、異響
三、表情禮儀
發(fā)自內(nèi)心的笑容
眼神很重要
完美的表情是禮儀的核心和升華
第六講：店面銷售人員銷售技巧訓練
當?shù)陜?nèi)沒有顧客的時候你應該做什么？
當顧客進店的時候你應該做什么？
當顧客在瀏覽商品的時候你該做什么？
當顧客產(chǎn)生興趣的時候你應該做什么？
如何與客戶進行價格洽談
現(xiàn)場互動：價格談判
第七講：店面推廣與資源整合
三公里商圈的分析與拉動
六公里商圈的分析與拉動
九公里商圈的分析與拉動
案例分析：商圈聯(lián)動
案例分析：中央一號文件對建材類產(chǎn)品的推動
如何借用衛(wèi)浴的資源進行銷售
巧借櫥柜的資源進行銷售推廣
聯(lián)合裝飾公司進行銷售推廣
物業(yè)公司的資源如何進行整合
周邊店面的競爭與合作
通過與社區(qū)街道辦等進行有效溝通提升品牌形象
案例互動：倡導公益活動拉升店面形象
第八講：顧客心理與購買行為分析
顧客的五大需要
五大需求心理——求實、求新、求美、求廉、求癖
常見五大購買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全
從購買心理設計銷售服務程序
通過購買行為分析進行服務跟進
購后拉動服務
第九講：店面管理
店面營業(yè)人員的心態(tài)管理
店面營業(yè)人員的目標管理
店面營業(yè)人員的時間管理
服務禮儀與素質(zhì)訓練
店面的團隊管理
店面的創(chuàng)新管理
店內(nèi)溝通技巧訓練
現(xiàn)場游戲互動：誰是優(yōu)秀店長
第十講：終端導購要求
導購服務標準
成功導購十大準則
導購自檢
認識終端導購的重要性
授課方式：游戲互動-實時演繹-案例分析-實用實效-幽默風趣-氛圍活躍
講師簡介
謝炎 老師
市場營銷學士、
美國管理技術(shù)大學MBA
中山大學EMBA
中國品牌營銷學會理事
中國競爭情報協(xié)會理事
深圳市總工會講師團特聘講師
海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、
中國策劃研究院高級研究員
中商國際管理研究院高級研究員。
PTT國際職業(yè)培訓師
經(jīng)驗簡評
☆ 謝 炎先生具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年P(guān)TT職業(yè)培訓師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構(gòu)的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內(nèi)為數(shù)不多的集營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。
☆ 謝老師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內(nèi)實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經(jīng)驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經(jīng)驗及精辟見解令人折服。
☆ 謝炎老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術(shù)，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。
專精領(lǐng)域：
營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務流程優(yōu)化與設計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構(gòu)建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓等。
【課程背景】
謝炎老師融合十多年中外著名企業(yè)高管及營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、六年營銷咨詢實操及深度專業(yè)研究的收獲體驗、五年P(guān)TT職業(yè)培訓講師經(jīng)驗、六十多家國內(nèi)、外不同類型企業(yè)鮮活咨詢實戰(zhàn)案例，精心打造咨詢式營銷類培訓黃金課程；
將幫助企業(yè)快速、高效的提升銷售業(yè)績與品牌價值，并全面升級你企業(yè)的營銷管理體系。
【咨詢式營銷培訓五大特點】
特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入
運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術(shù)與方法，在深入調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，為企業(yè)度身設計的專業(yè)性營銷管理培訓課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓績效。
特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓內(nèi)容。
課程內(nèi)容的設置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內(nèi)容與實際工作緊密結(jié)合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓效果。
特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓風格，讓學員上午聽完
下午就能用。
傳統(tǒng)的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。
咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；
特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓方法。
培訓前或現(xiàn)場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關(guān)心的具體問題進一步充實課程內(nèi)容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經(jīng)形成的現(xiàn)實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。
特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。
氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。
謝炎老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝炎老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內(nèi)容與學員的工作息息相關(guān)，內(nèi)容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。
【授課風格】
謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當?shù)囊嫣�。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。
美國管理技術(shù)大學MBA
中山大學EMBA
中國品牌營銷學會理事
中國競爭情報協(xié)會理事
深圳市總工會講師團特聘講師
海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、
中國策劃研究院高級研究員
中商國際管理研究院高級研究員。
PTT國際職業(yè)培訓師
經(jīng)驗簡評
☆ 謝 炎先生具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年P(guān)TT職業(yè)培訓師經(jīng)歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構(gòu)的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內(nèi)為數(shù)不多的集營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。
☆ 謝老師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內(nèi)實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經(jīng)驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內(nèi)及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經(jīng)驗及精辟見解令人折服。
☆ 謝炎老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術(shù)，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。
專精領(lǐng)域：
營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務流程優(yōu)化與設計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構(gòu)建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓等。
【課程背景】
謝炎老師融合十多年中外著名企業(yè)高管及營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷、六年營銷咨詢實操及深度專業(yè)研究的收獲體驗、五年P(guān)TT職業(yè)培訓講師經(jīng)驗、六十多家國內(nèi)、外不同類型企業(yè)鮮活咨詢實戰(zhàn)案例，精心打造咨詢式營銷類培訓黃金課程；
將幫助企業(yè)快速、高效的提升銷售業(yè)績與品牌價值，并全面升級你企業(yè)的營銷管理體系。
【咨詢式營銷培訓五大特點】
特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入
運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術(shù)與方法，在深入調(diào)研與分析的基礎(chǔ)上，為企業(yè)度身設計的專業(yè)性營銷管理培訓課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓績效。
特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓內(nèi)容。
課程內(nèi)容的設置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內(nèi)容與實際工作緊密結(jié)合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓效果。
特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓風格，讓學員上午聽完
下午就能用。
傳統(tǒng)的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。
咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；
特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓方法。
培訓前或現(xiàn)場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關(guān)心的具體問題進一步充實課程內(nèi)容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經(jīng)形成的現(xiàn)實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。
特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。
氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。
謝炎老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝炎老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內(nèi)容與學員的工作息息相關(guān)，內(nèi)容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。
【授課風格】
謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當?shù)囊嫣�。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。
課程對象
店長、店面銷售人員
備 注
課程名稱：店面管理與銷售技巧培訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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