一、銀行制勝的要害——全員營銷
 營銷無時不在
 營銷的演變理論
 全員營銷不等于全員銷售
 什么是服務(wù)營銷
二、銀行戰(zhàn)勝對手的秘訣—全員服務(wù)意識導(dǎo)入
 顧客與銀行的關(guān)系
 服務(wù)使產(chǎn)品價值倍增
 產(chǎn)品可以復(fù)制，服務(wù)意識不能復(fù)制
 全員服務(wù)意識導(dǎo)入
三、一切為顧客服務(wù)—顧客是上帝的N個理由
 誰給你發(fā)工資？——顧客
 怎樣賺更多的工資——讓顧客滿足
 你靠什么贏得顧客
 銀行的競爭優(yōu)勢
 銀行的核心競爭力
 怎樣占有市場份額——讓顧客回頭并帶顧客消費(fèi)
 你的顧客是誰
 內(nèi)部客戶
 外部客戶
 顧客鏈關(guān)系
 如何讓客戶滿足
 區(qū)隔服務(wù)的理論基礎(chǔ)
 顧客的功能性滿足與心理滿足
四、營銷心態(tài)的錘煉
 心態(tài)決定生命的品質(zhì)
 我們做的是有價值得工作
 享受服務(wù)的樂趣
 多贏的心態(tài)
 蘋果樹的果實(shí)
 思考的問題：主人該不該拿走大部分
 自己怎樣可以得到更多的部分
 個人與銀行的關(guān)系
 銀行不賺錢就是犯罪，老板也是一個過程
 個人與銀行的關(guān)系，共同把蛋糕做大
 分析：贏了什么？
 多贏局面如何打造
 你好 我好 大家好 （別損人利己和獨(dú)善其身）
 學(xué)會欣賞朋友
 用放大鏡看同事和上司的優(yōu)點(diǎn)
 通過自己的努力贏得公司的地位和榮譽(yù)
 積極的心態(tài)
 不同的角度換來不同的結(jié)果
 怎樣變成積極的心態(tài)
 不要抱怨
 上帝為你關(guān)上一扇門，同時也會為你打開一扇窗子
 所有最好的都是為我預(yù)備的 國王小姆指
 都是好事的思維模式
 發(fā)現(xiàn)問題. 解決問題
 任何事情都沒有定義，除非你給它下定義
 不在乎失去什么，而在乎擁有什么
五、銀行專業(yè)的銷售技巧
 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
 客戶分析
 目標(biāo)及策略設(shè)定
 銷售管理必備的工具
 日常業(yè)務(wù)管理
 路線管理
 業(yè)績管理
 寒暄問候、打開話題
 顧問式銷售的流程
 成功的啟動的三步驟
 成功的開場白—打開話題的技巧
 如何贏得客戶的好感
 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
 如何了解客戶需求
 銷售中確定客戶需求的技巧
 開放式問題與封閉式問題
 成功的SPIN需求調(diào)查分析
 情境型問題如何更加有針對性
 問題型問題如何挖掘
 內(nèi)含型問題如何深入
 需要型問題如何展開
 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
 FAB-E分析
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 如何推銷產(chǎn)品的益處
 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
 如何達(dá)成交易
 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
 如何達(dá)到雙贏成交
 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 怎樣打破最后的僵局
 客戶異議處理
 客戶常見的六種異議
 客戶異議處理的五步驟
 價格異議方面案例
 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
 談判促成——踢好臨門一腳
 時機(jī)：客戶的“秋波”
 應(yīng)對：客戶五輪砍價
 第一輪：見面就砍
 第二輪：就價論價
 第三輪：搬出對手
 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
 第五輪：蠶中挑骨
 方法：射門十種腳法