中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
提升銀行全員營(yíng)銷的意識(shí)
讓學(xué)員了解為什么全員營(yíng)銷
提升學(xué)員全員營(yíng)銷的積極心態(tài)
全面提升員工面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。
課程詳情
一、銀行制勝的要害——全員營(yíng)銷
營(yíng)銷無時(shí)不在
營(yíng)銷的演變理論
全員營(yíng)銷不等于全員銷售
什么是服務(wù)營(yíng)銷
二、銀行戰(zhàn)勝對(duì)手的秘訣—全員服務(wù)意識(shí)導(dǎo)入
顧客與銀行的關(guān)系
服務(wù)使產(chǎn)品價(jià)值倍增
產(chǎn)品可以復(fù)制，服務(wù)意識(shí)不能復(fù)制
全員服務(wù)意識(shí)導(dǎo)入
三、一切為顧客服務(wù)—顧客是上帝的N個(gè)理由
誰給你發(fā)工資？——顧客
怎樣賺更多的工資——讓顧客滿足
你靠什么贏得顧客
銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
怎樣占有市場(chǎng)份額——讓顧客回頭并帶顧客消費(fèi)
你的顧客是誰
內(nèi)部客戶
外部客戶
顧客鏈關(guān)系
如何讓客戶滿足
區(qū)隔服務(wù)的理論基礎(chǔ)
顧客的功能性滿足與心理滿足
四、營(yíng)銷心態(tài)的錘煉
心態(tài)決定生命的品質(zhì)
我們做的是有價(jià)值得工作
享受服務(wù)的樂趣
多贏的心態(tài)
蘋果樹的果實(shí)
思考的問題：主人該不該拿走大部分
自己怎樣可以得到更多的部分
個(gè)人與銀行的關(guān)系
銀行不賺錢就是犯罪，老板也是一個(gè)過程
個(gè)人與銀行的關(guān)系，共同把蛋糕做大
分析：贏了什么？
多贏局面如何打造
你好 我好 大家好 （別損人利己和獨(dú)善其身）
學(xué)會(huì)欣賞朋友
用放大鏡看同事和上司的優(yōu)點(diǎn)
通過自己的努力贏得公司的地位和榮譽(yù)
積極的心態(tài)
不同的角度換來不同的結(jié)果
怎樣變成積極的心態(tài)
不要抱怨
上帝為你關(guān)上一扇門，同時(shí)也會(huì)為你打開一扇窗子
所有最好的都是為我預(yù)備的 國(guó)王小姆指
都是好事的思維模式
發(fā)現(xiàn)問題. 解決問題
任何事情都沒有定義，除非你給它下定義
不在乎失去什么，而在乎擁有什么
五、銀行專業(yè)的銷售技巧
銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
客戶分析
目標(biāo)及策略設(shè)定
銷售管理必備的工具
日常業(yè)務(wù)管理
路線管理
業(yè)績(jī)管理
寒暄問候、打開話題
顧問式銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對(duì)性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
如何達(dá)成交易
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
客戶異議處理
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價(jià)格異議方面案例
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
談判促成——踢好臨門一腳
時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門十種腳法
營(yíng)銷無時(shí)不在
營(yíng)銷的演變理論
全員營(yíng)銷不等于全員銷售
什么是服務(wù)營(yíng)銷
二、銀行戰(zhàn)勝對(duì)手的秘訣—全員服務(wù)意識(shí)導(dǎo)入
顧客與銀行的關(guān)系
服務(wù)使產(chǎn)品價(jià)值倍增
產(chǎn)品可以復(fù)制，服務(wù)意識(shí)不能復(fù)制
全員服務(wù)意識(shí)導(dǎo)入
三、一切為顧客服務(wù)—顧客是上帝的N個(gè)理由
誰給你發(fā)工資？——顧客
怎樣賺更多的工資——讓顧客滿足
你靠什么贏得顧客
銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
怎樣占有市場(chǎng)份額——讓顧客回頭并帶顧客消費(fèi)
你的顧客是誰
內(nèi)部客戶
外部客戶
顧客鏈關(guān)系
如何讓客戶滿足
區(qū)隔服務(wù)的理論基礎(chǔ)
顧客的功能性滿足與心理滿足
四、營(yíng)銷心態(tài)的錘煉
心態(tài)決定生命的品質(zhì)
我們做的是有價(jià)值得工作
享受服務(wù)的樂趣
多贏的心態(tài)
蘋果樹的果實(shí)
思考的問題：主人該不該拿走大部分
自己怎樣可以得到更多的部分
個(gè)人與銀行的關(guān)系
銀行不賺錢就是犯罪，老板也是一個(gè)過程
個(gè)人與銀行的關(guān)系，共同把蛋糕做大
分析：贏了什么？
多贏局面如何打造
你好 我好 大家好 （別損人利己和獨(dú)善其身）
學(xué)會(huì)欣賞朋友
用放大鏡看同事和上司的優(yōu)點(diǎn)
通過自己的努力贏得公司的地位和榮譽(yù)
積極的心態(tài)
不同的角度換來不同的結(jié)果
怎樣變成積極的心態(tài)
不要抱怨
上帝為你關(guān)上一扇門，同時(shí)也會(huì)為你打開一扇窗子
所有最好的都是為我預(yù)備的 國(guó)王小姆指
都是好事的思維模式
發(fā)現(xiàn)問題. 解決問題
任何事情都沒有定義，除非你給它下定義
不在乎失去什么，而在乎擁有什么
五、銀行專業(yè)的銷售技巧
銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
客戶分析
目標(biāo)及策略設(shè)定
銷售管理必備的工具
日常業(yè)務(wù)管理
路線管理
業(yè)績(jī)管理
寒暄問候、打開話題
顧問式銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對(duì)性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)
顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
如何達(dá)成交易
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
客戶異議處理
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價(jià)格異議方面案例
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
談判促成——踢好臨門一腳
時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
方法：射門十種腳法
講師簡(jiǎn)介
臧其超 老師
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
曾擔(dān)任過時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人
【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。
【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
曾擔(dān)任過時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人
【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。
【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銀行全員營(yíng)銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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