現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚(yú)者，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他銷(xiāo)售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。

第一單元 銷(xiāo)售精英職業(yè)化塑造
 銷(xiāo)售精英樂(lè)觀(guān)心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?
 自我激勵(lì)的能力
 銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心能力
 銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
 銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要
 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情
 專(zhuān)注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
 全力以赴銷(xiāo)售和勇于付出的心態(tài)

第二單元 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
 客戶(hù)分析
 目標(biāo)及策略設(shè)定
 銷(xiāo)售管理必備的工具
 日常業(yè)務(wù)管理
 路線(xiàn)管理
 業(yè)績(jī)管理

第三單元 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話(huà)題
 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
 成功的啟動(dòng)的三步驟
 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話(huà)題的技巧
 如何贏得客戶(hù)的好感

第四單元 投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
 如何了解客戶(hù)需求
 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
 成功的SPIN需求調(diào)查分析
 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
 問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
 內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
 需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
 運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)

第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
 FAB-E分析
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
 如何達(dá)成交易
 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
 如何達(dá)到雙贏成交
 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 怎樣打破最后的僵局

第七單元 客戶(hù)異議處理
 客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議
 客戶(hù)異議處理的五步驟
 價(jià)格異議方面案例
 運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

第八單元 談判促成——踢好臨門(mén)一腳
 時(shí)機(jī)：客戶(hù)的“秋波”
 應(yīng)對(duì)：客戶(hù)五輪砍價(jià)
 第一輪：見(jiàn)面就砍
 第二輪：就價(jià)論價(jià)
 第三輪：搬出對(duì)手
 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
 第五輪：蠶中挑骨
 方法：射門(mén)十種腳法

第九單元 拜訪(fǎng)后的分析和總結(jié)
 拜訪(fǎng)后的客戶(hù)分析
 拜訪(fǎng)后的自我總結(jié)
 拜訪(fǎng)后的追蹤落實(shí)