21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下，一個(gè)沒有銷售秘訣的公司將會(huì)在白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中處于何等弱勢(shì)的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場(chǎng)上開拓一番天地的您呢。

第一節(jié) 關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
 銷售對(duì)話的路徑
 銷售代表的決策VS客戶的決策
 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
 優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
 狀況性詢問
 問題性詢問
 暗示性詢問
 需求效益問題詢問
 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
 狀況詢問的目的于問題點(diǎn)
 如何有效使用狀況詢問

第三節(jié) 問題性詢問、暗示性詢問
 問題性詢問
 如何有效使用問題詢問
 暗示性詢問的目的
 暗示性詢問的對(duì)象
 暗示性詢問的影響
 如何策劃暗示性詢問

第四節(jié) 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
 需求確認(rèn)詢問的目的
 需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)
 有效使用需求確認(rèn)詢問
 需求確認(rèn)詢問的意義

第五節(jié) 反對(duì)意見的原因及基本的類別：

 1、不明白你的講解
 2、顧客需要不被了解
 3、害怕“被出賣”
 4、沒有說服
 5、主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
 6、異議類型

第六節(jié) 異議處理步驟
 1、不理、傾聽、理解部分。
 2、忽視異議，延后處理的說明。
 3、舉例證實(shí)說明利用
 4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
 5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
 6、征求訂單

第七節(jié) 如何面對(duì)砍價(jià)
 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
 1、 分清客戶類型
 2、針對(duì)性報(bào)價(jià)
 3、講究報(bào)價(jià)方式、
 4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
 2、突出得力的后續(xù)支持。
 3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳
 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
 第一輪：見面就砍
 第二輪：就價(jià)論價(jià)
 第三輪：搬出對(duì)手
 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
 第五輪：蠶中挑骨
 方法：射門十種腳法

第九節(jié) 如何做好服務(wù)
 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）
 2、售前服務(wù)：
 3、售后服務(wù)