中國培訓易(www.a10by9.cn)
人力資源內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
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培訓目標
1、理解做商超渠道的重要性及必要性；
2、如何如何挺進商超渠道（與商超渠道的談判等）；
3、進入商超渠道后，如何進行維護管理；
課程詳情
培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
課程大綱：
第一節(jié) 挺進商超，勢在必行
引子：從“老公寄存處”說起
一、 從批發(fā)渠道到商超渠道
二、 為什么要做到終端
三、 你讓愛之深、痛之切的賣場
第二節(jié) 闖過商超入場關
一、七步選定KA賣場
二、如何闖過采購入場關？
三、貿易條款的談判策略
四、如何遠離商超清場？
五、拖帳罰款，有沒商量？
六、超市猛于虎，砸價怎應付？
七、如何建立平等的合作平臺
1、采購——你為什么這樣強勢？
2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
3、如何讓采購更重視我？
4、賣場運營特點——沃爾瑪PK家樂福
八、步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧
1、開始階段——風起云涌
2、防守階段——處亂不驚
3、進攻階段——得寸進尺
4、僵持階段——紋絲不動
5、破局階段——柳岸花明
6、結束階段——功德圓滿
第三節(jié)、店內管理七要素評析
一、分銷——產品結構設計并賣入
二、位置——占位的魔力
三、陳列——陳列本身就是生產力
四、價格——高也不是，低也不是
五、庫存——不斷貨，不積壓貨款
六、助銷——利于市場（marketing）建設的各種道具的運用
七、促銷——讓利性質的活動，以促進銷售（sales）
第四節(jié)、商超渠道維護模式——固定巡訪
一、門店基礎信息建檔與規(guī)劃
二、門店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執(zhí)行
四、巡訪過程管控
課程大綱：
第一節(jié) 挺進商超，勢在必行
引子：從“老公寄存處”說起
一、 從批發(fā)渠道到商超渠道
二、 為什么要做到終端
三、 你讓愛之深、痛之切的賣場
第二節(jié) 闖過商超入場關
一、七步選定KA賣場
二、如何闖過采購入場關？
三、貿易條款的談判策略
四、如何遠離商超清場？
五、拖帳罰款，有沒商量？
六、超市猛于虎，砸價怎應付？
七、如何建立平等的合作平臺
1、采購——你為什么這樣強勢？
2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
3、如何讓采購更重視我？
4、賣場運營特點——沃爾瑪PK家樂福
八、步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧
1、開始階段——風起云涌
2、防守階段——處亂不驚
3、進攻階段——得寸進尺
4、僵持階段——紋絲不動
5、破局階段——柳岸花明
6、結束階段——功德圓滿
第三節(jié)、店內管理七要素評析
一、分銷——產品結構設計并賣入
二、位置——占位的魔力
三、陳列——陳列本身就是生產力
四、價格——高也不是，低也不是
五、庫存——不斷貨，不積壓貨款
六、助銷——利于市場（marketing）建設的各種道具的運用
七、促銷——讓利性質的活動，以促進銷售（sales）
第四節(jié)、商超渠道維護模式——固定巡訪
一、門店基礎信息建檔與規(guī)劃
二、門店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執(zhí)行
四、巡訪過程管控
講師簡介
王同 老師
中國人民大學02屆Full-time MBA
營銷管理資深顧問，高級培訓師
中國管理研究院銷售渠道研究所所長
渠道與終端領域培訓專家
著有《贏在大賣場——商超渠道的開發(fā)與管理》（廣東經濟出版社）和《頂尖導購這樣做》（北京大學出版社）
個人簡介
王老師受過完整而系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full time MBA；
王老師擁有成功的實戰(zhàn)經驗：曾任華潤（雪花）啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)；
王老師擁有深厚的咨詢背景：現任職北大縱橫消費品及零售中心合伙人，曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數十家知名企業(yè)咨詢項目；
王老師擁有豐富的培訓經驗：現為著名培訓機構特約講師，上海交通大學、清華大學、華南理工大學、浙江大學等多家高校合作講師，為數百家知名企業(yè)提供過培訓服務。
王老師注重營銷理論積累與研究：現任職中國管理研究院渠道管理研究所所長，曾在《銷售與市場》等多家知名雜志發(fā)表論文數上百篇，以及多家網站上設有專欄；著有暢銷書《頂尖導購這樣做》（北京大學出版社）、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》（廣東經濟出版社）。
品牌特色課程
《商超渠道管理提升》、《現代商超銷售溝通與談判》、《商超單店銷量提升》
《策略性經銷商開發(fā)與管理》、《經銷商生意回顧與計劃》
《頂尖導購GUEST顧客接待》、《店鋪掘金，實戰(zhàn)店長特訓》
《經銷商大會/服裝企業(yè)訂貨會培訓》（根據企業(yè)要求定制內容）
《贏取大訂單：銷售冠軍強化訓練》
延伸課程：針對快消品、服裝、建材、家電、家居用品行業(yè)的，經銷商、各級業(yè)務團隊、店長、導購的銷售管理及銷售技巧類課程。
其它課程：
經銷商大會系列課程: 《經銷商生意回顧和改進計劃》、《策略性經銷商開發(fā)與管理》、《品牌服飾•訂貨會培訓》、《創(chuàng)造、超越、共贏》《品牌企業(yè)•銷售過程品牌落地》
商超渠道管理系列課程：《商超渠道管理提升》《煅造強勢商超門店•單店銷量提升》、《直面商超•銷售溝通與談判》、《挺進商超》、《玩轉促銷•KA門店促銷實務》《店頭金牌理貨員培訓》
傳統(tǒng)渠道管理系列課程：《深度分銷背景下，流通渠道運作精要》《直面終端•傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》
終端店面管理系列課程：《優(yōu)秀店長核心技能特訓》《頂尖導購強化訓練》
其它相關課程：《新產品成功上市》《贏取大訂單•銷售冠軍強化訓練》
服務企業(yè)
年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：
快消品行業(yè)：蒙牛集團、中糧、雙匯集團、農夫山泉、恒安集團、潔麗雅集團、UHA悠哈食品、新希望乳業(yè)、合生元、雅客食品、雨潤集團、金冠糖果、金絲猴食品、大好大食品、千島湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利（東海）啤酒、大富豪啤酒、絕味鴨脖、施恩奶粉、潔寶紙業(yè)、浙江商源食品（經銷商）、鼎源實業(yè)、河南眾品食業(yè)、五谷磨房、真心罐頭、科迪集團、國華方便面、巧媳婦調味料、口味王檳榔、黑貓神蚊香、歐萊雅、佳麗寶、永和食品、廣西田園生化（農資）、大連獐子島漁業(yè)、成都新朝陽、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華超市、驛達便便店、浙江農都批發(fā)市場、義烏小商品直銷超市、奧康商業(yè)街等；
服裝行業(yè)：勁霸、才子、三彩女裝、潮流前線（休閑服）、藍色天空（休閑）、CBA運動鞋服、鴻星而克、ABC童裝、杭州海貝（女裝）、淑女坊（女裝）、婉甸女裝、喬德家紡、法迪羽絨服、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、國人西服、浙江生活秀服飾（休閑服）、恒源祥、戴絲玉（內衣）、杰尼軒詩男裝、圣亞品牌服飾廣場等
建材行業(yè)：諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國際電工、歐普照明、南京宏耐木業(yè)、金典鎖、瑞格銅業(yè)、寧波永發(fā)集團、浙江森歌廚電、嘉寶莉涂料、中國建材、天鵝型材等；
家電/家具行業(yè)：美的電器、松下電器、三洋電器、海信電器、老板電器、德意電器、蘇泊爾廚具、艾美特電扇、先鋒電器、南洋胡氏家具、變色龍家具等；
重工機械/工業(yè)品行業(yè)：現代重工、玉柴機器、中國航空工業(yè)集團、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地集團、常發(fā)農機、帥康公共座椅、海信POS機等；
授課特色
互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學；
務實：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業(yè)上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；
客戶反饋
王老師課程非常符合我們的實際，給了我們經銷商很大的震撼，培訓非常成功。
——潔麗雅營銷公司總經理 孟立順
王老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。
——美的微波事業(yè)部人資部經理 馬先生
王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們日資企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。
——朝日啤酒人力資源總監(jiān) 丁先生
王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。
——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監(jiān) 李小姐
王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據我們的企業(yè)和產品實際進行課程內容和實戰(zhàn)演練設計，收效很好。
——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生
王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。
——勁霸經編公司副總經理 洪先生
感謝王老師的辛勤付出，給我們12期的銷售技巧的培訓，期期精彩！課程生動、有效，受到學員和領導的一致好評，希望有機會請王老師再來授課。
——現代重工集團市場部 王部長
營銷管理資深顧問，高級培訓師
中國管理研究院銷售渠道研究所所長
渠道與終端領域培訓專家
著有《贏在大賣場——商超渠道的開發(fā)與管理》（廣東經濟出版社）和《頂尖導購這樣做》（北京大學出版社）
個人簡介
王老師受過完整而系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full time MBA；
王老師擁有成功的實戰(zhàn)經驗：曾任華潤（雪花）啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)；
王老師擁有深厚的咨詢背景：現任職北大縱橫消費品及零售中心合伙人，曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數十家知名企業(yè)咨詢項目；
王老師擁有豐富的培訓經驗：現為著名培訓機構特約講師，上海交通大學、清華大學、華南理工大學、浙江大學等多家高校合作講師，為數百家知名企業(yè)提供過培訓服務。
王老師注重營銷理論積累與研究：現任職中國管理研究院渠道管理研究所所長，曾在《銷售與市場》等多家知名雜志發(fā)表論文數上百篇，以及多家網站上設有專欄；著有暢銷書《頂尖導購這樣做》（北京大學出版社）、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》（廣東經濟出版社）。
品牌特色課程
《商超渠道管理提升》、《現代商超銷售溝通與談判》、《商超單店銷量提升》
《策略性經銷商開發(fā)與管理》、《經銷商生意回顧與計劃》
《頂尖導購GUEST顧客接待》、《店鋪掘金，實戰(zhàn)店長特訓》
《經銷商大會/服裝企業(yè)訂貨會培訓》（根據企業(yè)要求定制內容）
《贏取大訂單：銷售冠軍強化訓練》
延伸課程：針對快消品、服裝、建材、家電、家居用品行業(yè)的，經銷商、各級業(yè)務團隊、店長、導購的銷售管理及銷售技巧類課程。
其它課程：
經銷商大會系列課程: 《經銷商生意回顧和改進計劃》、《策略性經銷商開發(fā)與管理》、《品牌服飾•訂貨會培訓》、《創(chuàng)造、超越、共贏》《品牌企業(yè)•銷售過程品牌落地》
商超渠道管理系列課程：《商超渠道管理提升》《煅造強勢商超門店•單店銷量提升》、《直面商超•銷售溝通與談判》、《挺進商超》、《玩轉促銷•KA門店促銷實務》《店頭金牌理貨員培訓》
傳統(tǒng)渠道管理系列課程：《深度分銷背景下，流通渠道運作精要》《直面終端•傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》
終端店面管理系列課程：《優(yōu)秀店長核心技能特訓》《頂尖導購強化訓練》
其它相關課程：《新產品成功上市》《贏取大訂單•銷售冠軍強化訓練》
服務企業(yè)
年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：
快消品行業(yè)：蒙牛集團、中糧、雙匯集團、農夫山泉、恒安集團、潔麗雅集團、UHA悠哈食品、新希望乳業(yè)、合生元、雅客食品、雨潤集團、金冠糖果、金絲猴食品、大好大食品、千島湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利（東海）啤酒、大富豪啤酒、絕味鴨脖、施恩奶粉、潔寶紙業(yè)、浙江商源食品（經銷商）、鼎源實業(yè)、河南眾品食業(yè)、五谷磨房、真心罐頭、科迪集團、國華方便面、巧媳婦調味料、口味王檳榔、黑貓神蚊香、歐萊雅、佳麗寶、永和食品、廣西田園生化（農資）、大連獐子島漁業(yè)、成都新朝陽、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華超市、驛達便便店、浙江農都批發(fā)市場、義烏小商品直銷超市、奧康商業(yè)街等；
服裝行業(yè)：勁霸、才子、三彩女裝、潮流前線（休閑服）、藍色天空（休閑）、CBA運動鞋服、鴻星而克、ABC童裝、杭州海貝（女裝）、淑女坊（女裝）、婉甸女裝、喬德家紡、法迪羽絨服、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、國人西服、浙江生活秀服飾（休閑服）、恒源祥、戴絲玉（內衣）、杰尼軒詩男裝、圣亞品牌服飾廣場等
建材行業(yè)：諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國際電工、歐普照明、南京宏耐木業(yè)、金典鎖、瑞格銅業(yè)、寧波永發(fā)集團、浙江森歌廚電、嘉寶莉涂料、中國建材、天鵝型材等；
家電/家具行業(yè)：美的電器、松下電器、三洋電器、海信電器、老板電器、德意電器、蘇泊爾廚具、艾美特電扇、先鋒電器、南洋胡氏家具、變色龍家具等；
重工機械/工業(yè)品行業(yè)：現代重工、玉柴機器、中國航空工業(yè)集團、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地集團、常發(fā)農機、帥康公共座椅、海信POS機等；
授課特色
互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學；
務實：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業(yè)上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；
客戶反饋
王老師課程非常符合我們的實際，給了我們經銷商很大的震撼，培訓非常成功。
——潔麗雅營銷公司總經理 孟立順
王老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。
——美的微波事業(yè)部人資部經理 馬先生
王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們日資企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。
——朝日啤酒人力資源總監(jiān) 丁先生
王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。
——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監(jiān) 李小姐
王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據我們的企業(yè)和產品實際進行課程內容和實戰(zhàn)演練設計，收效很好。
——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生
王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。
——勁霸經編公司副總經理 洪先生
感謝王老師的辛勤付出，給我們12期的銷售技巧的培訓，期期精彩！課程生動、有效，受到學員和領導的一致好評，希望有機會請王老師再來授課。
——現代重工集團市場部 王部長
課程對象
經銷商及業(yè)務人員；
備 注
課程名稱：挺進商超決勝終端
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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