中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
增強對商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能
2、學(xué)習(xí)針對商超渠道運營的溝通能力及談判技巧，提升業(yè)務(wù)團隊的運作能力
課程詳情
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)
培訓(xùn)時間：12小時，即貳天
培訓(xùn)大綱：
引子：愛之深\痛之切的賣場
第一節(jié)：如何建立平等的合作平臺
一、采購——你為什么這樣強勢？
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂�！促u場運營特點
三、如何與賣場做好客情？
第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素
一、需求——需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
二、風(fēng)險——獲利前要先探風(fēng)險，以防陷阱；
三、信任——信任是談判進入實質(zhì)階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
五、實力——權(quán)力體現(xiàn)實力，對談判結(jié)果有決定性的影響
六、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位
一、價格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié)、銷售談判實戰(zhàn)技巧
一、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比
二、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動
三、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”
四、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
五、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機
六、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)
七、解決分歧——解決分歧五法
八、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
九、配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？
十、電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具
第五節(jié)、步步為贏——KA商談過程控制
一、開始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手
二、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制
……
三、進攻階段——得寸進尺
第九招：無中生有——學(xué)會指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！
第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線
……
四、韁持階段——紋絲不動
第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的
……
五、破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法
……
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后
……
第六節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過商超入場關(guān)？
二、超市猛于虎，砸價怎應(yīng)付？
三、罰款拖帳，有沒商量？
五、如何遠離商超清場？
六、如何適應(yīng)對手風(fēng)格？
培訓(xùn)時間：12小時，即貳天
培訓(xùn)大綱：
引子：愛之深\痛之切的賣場
第一節(jié)：如何建立平等的合作平臺
一、采購——你為什么這樣強勢？
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂�！促u場運營特點
三、如何與賣場做好客情？
第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素
一、需求——需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
二、風(fēng)險——獲利前要先探風(fēng)險，以防陷阱；
三、信任——信任是談判進入實質(zhì)階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
五、實力——權(quán)力體現(xiàn)實力，對談判結(jié)果有決定性的影響
六、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位
一、價格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié)、銷售談判實戰(zhàn)技巧
一、建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比
二、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動
三、虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”
四、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
五、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機
六、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)
七、解決分歧——解決分歧五法
八、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
九、配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？
十、電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具
第五節(jié)、步步為贏——KA商談過程控制
一、開始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對手
二、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對談判空間的控制
……
三、進攻階段——得寸進尺
第九招：無中生有——學(xué)會指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！
第十招：拋磚引玉——引發(fā)對方思考并借以探尋對方所思所想與談判底線
……
四、韁持階段——紋絲不動
第十三招：借尸還魂——假借上級或其他部門人員的行為與意思來達到目的
……
五、破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法
……
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后
……
第六節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過商超入場關(guān)？
二、超市猛于虎，砸價怎應(yīng)付？
三、罰款拖帳，有沒商量？
五、如何遠離商超清場？
六、如何適應(yīng)對手風(fēng)格？
講師簡介
王同 老師
中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA
營銷管理資深顧問，高級培訓(xùn)師
中國管理研究院銷售渠道研究所所長
渠道與終端領(lǐng)域培訓(xùn)專家
著有《贏在大賣場——商超渠道的開發(fā)與管理》（廣東經(jīng)濟出版社）和《頂尖導(dǎo)購這樣做》（北京大學(xué)出版社）
個人簡介
王老師受過完整而系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full time MBA；
王老師擁有成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾任華潤（雪花）啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)；
王老師擁有深厚的咨詢背景：現(xiàn)任職北大縱橫消費品及零售中心合伙人，曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項目；
王老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：現(xiàn)為著名培訓(xùn)機構(gòu)特約講師，上海交通大學(xué)、清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、浙江大學(xué)等多家高校合作講師，為數(shù)百家知名企業(yè)提供過培訓(xùn)服務(wù)。
王老師注重營銷理論積累與研究：現(xiàn)任職中國管理研究院渠道管理研究所所長，曾在《銷售與市場》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇，以及多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；著有暢銷書《頂尖導(dǎo)購這樣做》（北京大學(xué)出版社）、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》（廣東經(jīng)濟出版社）。
品牌特色課程
《商超渠道管理提升》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《商超單店銷量提升》
《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧與計劃》
《頂尖導(dǎo)購GUEST顧客接待》、《店鋪掘金，實戰(zhàn)店長特訓(xùn)》
《經(jīng)銷商大會/服裝企業(yè)訂貨會培訓(xùn)》（根據(jù)企業(yè)要求定制內(nèi)容）
《贏取大訂單：銷售冠軍強化訓(xùn)練》
延伸課程：針對快消品、服裝、建材、家電、家居用品行業(yè)的，經(jīng)銷商、各級業(yè)務(wù)團隊、店長、導(dǎo)購的銷售管理及銷售技巧類課程。
其它課程：
經(jīng)銷商大會系列課程: 《經(jīng)銷商生意回顧和改進計劃》、《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《品牌服飾•訂貨會培訓(xùn)》、《創(chuàng)造、超越、共贏》《品牌企業(yè)•銷售過程品牌落地》
商超渠道管理系列課程：《商超渠道管理提升》《煅造強勢商超門店•單店銷量提升》、《直面商超•銷售溝通與談判》、《挺進商超》、《玩轉(zhuǎn)促銷•KA門店促銷實務(wù)》《店頭金牌理貨員培訓(xùn)》
傳統(tǒng)渠道管理系列課程：《深度分銷背景下，流通渠道運作精要》《直面終端•傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》
終端店面管理系列課程：《優(yōu)秀店長核心技能特訓(xùn)》《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練》
其它相關(guān)課程：《新產(chǎn)品成功上市》《贏取大訂單•銷售冠軍強化訓(xùn)練》
服務(wù)企業(yè)
年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：
快消品行業(yè)：蒙牛集團、中糧、雙匯集團、農(nóng)夫山泉、恒安集團、潔麗雅集團、UHA悠哈食品、新希望乳業(yè)、合生元、雅客食品、雨潤集團、金冠糖果、金絲猴食品、大好大食品、千島湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利（東海）啤酒、大富豪啤酒、絕味鴨脖、施恩奶粉、潔寶紙業(yè)、浙江商源食品（經(jīng)銷商）、鼎源實業(yè)、河南眾品食業(yè)、五谷磨房、真心罐頭、科迪集團、國華方便面、巧媳婦調(diào)味料、口味王檳榔、黑貓神蚊香、歐萊雅、佳麗寶、永和食品、廣西田園生化（農(nóng)資）、大連獐子島漁業(yè)、成都新朝陽、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華超市、驛達便便店、浙江農(nóng)都批發(fā)市場、義烏小商品直銷超市、奧康商業(yè)街等；
服裝行業(yè)：勁霸、才子、三彩女裝、潮流前線（休閑服）、藍色天空（休閑）、CBA運動鞋服、鴻星而克、ABC童裝、杭州海貝（女裝）、淑女坊（女裝）、婉甸女裝、喬德家紡、法迪羽絨服、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、國人西服、浙江生活秀服飾（休閑服）、恒源祥、戴絲玉（內(nèi)衣）、杰尼軒詩男裝、圣亞品牌服飾廣場等
建材行業(yè)：諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國際電工、歐普照明、南京宏耐木業(yè)、金典鎖、瑞格銅業(yè)、寧波永發(fā)集團、浙江森歌廚電、嘉寶莉涂料、中國建材、天鵝型材等；
家電/家具行業(yè)：美的電器、松下電器、三洋電器、海信電器、老板電器、德意電器、蘇泊爾廚具、艾美特電扇、先鋒電器、南洋胡氏家具、變色龍家具等；
重工機械/工業(yè)品行業(yè)：現(xiàn)代重工、玉柴機器、中國航空工業(yè)集團、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地集團、常發(fā)農(nóng)機、帥康公共座椅、海信POS機等；
授課特色
互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)；
務(wù)實：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；
客戶反饋
王老師課程非常符合我們的實際，給了我們經(jīng)銷商很大的震撼，培訓(xùn)非常成功。
——潔麗雅營銷公司總經(jīng)理 孟立順
王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。
——美的微波事業(yè)部人資部經(jīng)理 馬先生
王老師與我們兩年四度合作，對我們學(xué)員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。
——朝日啤酒人力資源總監(jiān) 丁先生
王同先生的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。
——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐
王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計，收效很好。
——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生
王老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。
——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 洪先生
感謝王老師的辛勤付出，給我們12期的銷售技巧的培訓(xùn)，期期精彩！課程生動、有效，受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，希望有機會請王老師再來授課。
——現(xiàn)代重工集團市場部 王部長
營銷管理資深顧問，高級培訓(xùn)師
中國管理研究院銷售渠道研究所所長
渠道與終端領(lǐng)域培訓(xùn)專家
著有《贏在大賣場——商超渠道的開發(fā)與管理》（廣東經(jīng)濟出版社）和《頂尖導(dǎo)購這樣做》（北京大學(xué)出版社）
個人簡介
王老師受過完整而系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full time MBA；
王老師擁有成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾任華潤（雪花）啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)；
王老師擁有深厚的咨詢背景：現(xiàn)任職北大縱橫消費品及零售中心合伙人，曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項目；
王老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗：現(xiàn)為著名培訓(xùn)機構(gòu)特約講師，上海交通大學(xué)、清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、浙江大學(xué)等多家高校合作講師，為數(shù)百家知名企業(yè)提供過培訓(xùn)服務(wù)。
王老師注重營銷理論積累與研究：現(xiàn)任職中國管理研究院渠道管理研究所所長，曾在《銷售與市場》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇，以及多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄；著有暢銷書《頂尖導(dǎo)購這樣做》（北京大學(xué)出版社）、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》（廣東經(jīng)濟出版社）。
品牌特色課程
《商超渠道管理提升》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《商超單店銷量提升》
《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧與計劃》
《頂尖導(dǎo)購GUEST顧客接待》、《店鋪掘金，實戰(zhàn)店長特訓(xùn)》
《經(jīng)銷商大會/服裝企業(yè)訂貨會培訓(xùn)》（根據(jù)企業(yè)要求定制內(nèi)容）
《贏取大訂單：銷售冠軍強化訓(xùn)練》
延伸課程：針對快消品、服裝、建材、家電、家居用品行業(yè)的，經(jīng)銷商、各級業(yè)務(wù)團隊、店長、導(dǎo)購的銷售管理及銷售技巧類課程。
其它課程：
經(jīng)銷商大會系列課程: 《經(jīng)銷商生意回顧和改進計劃》、《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《品牌服飾•訂貨會培訓(xùn)》、《創(chuàng)造、超越、共贏》《品牌企業(yè)•銷售過程品牌落地》
商超渠道管理系列課程：《商超渠道管理提升》《煅造強勢商超門店•單店銷量提升》、《直面商超•銷售溝通與談判》、《挺進商超》、《玩轉(zhuǎn)促銷•KA門店促銷實務(wù)》《店頭金牌理貨員培訓(xùn)》
傳統(tǒng)渠道管理系列課程：《深度分銷背景下，流通渠道運作精要》《直面終端•傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》
終端店面管理系列課程：《優(yōu)秀店長核心技能特訓(xùn)》《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練》
其它相關(guān)課程：《新產(chǎn)品成功上市》《贏取大訂單•銷售冠軍強化訓(xùn)練》
服務(wù)企業(yè)
年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：
快消品行業(yè)：蒙牛集團、中糧、雙匯集團、農(nóng)夫山泉、恒安集團、潔麗雅集團、UHA悠哈食品、新希望乳業(yè)、合生元、雅客食品、雨潤集團、金冠糖果、金絲猴食品、大好大食品、千島湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利（東海）啤酒、大富豪啤酒、絕味鴨脖、施恩奶粉、潔寶紙業(yè)、浙江商源食品（經(jīng)銷商）、鼎源實業(yè)、河南眾品食業(yè)、五谷磨房、真心罐頭、科迪集團、國華方便面、巧媳婦調(diào)味料、口味王檳榔、黑貓神蚊香、歐萊雅、佳麗寶、永和食品、廣西田園生化（農(nóng)資）、大連獐子島漁業(yè)、成都新朝陽、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華超市、驛達便便店、浙江農(nóng)都批發(fā)市場、義烏小商品直銷超市、奧康商業(yè)街等；
服裝行業(yè)：勁霸、才子、三彩女裝、潮流前線（休閑服）、藍色天空（休閑）、CBA運動鞋服、鴻星而克、ABC童裝、杭州海貝（女裝）、淑女坊（女裝）、婉甸女裝、喬德家紡、法迪羽絨服、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、國人西服、浙江生活秀服飾（休閑服）、恒源祥、戴絲玉（內(nèi)衣）、杰尼軒詩男裝、圣亞品牌服飾廣場等
建材行業(yè)：諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國際電工、歐普照明、南京宏耐木業(yè)、金典鎖、瑞格銅業(yè)、寧波永發(fā)集團、浙江森歌廚電、嘉寶莉涂料、中國建材、天鵝型材等；
家電/家具行業(yè)：美的電器、松下電器、三洋電器、海信電器、老板電器、德意電器、蘇泊爾廚具、艾美特電扇、先鋒電器、南洋胡氏家具、變色龍家具等；
重工機械/工業(yè)品行業(yè)：現(xiàn)代重工、玉柴機器、中國航空工業(yè)集團、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地集團、常發(fā)農(nóng)機、帥康公共座椅、海信POS機等；
授課特色
互動：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)；
務(wù)實：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；
客戶反饋
王老師課程非常符合我們的實際，給了我們經(jīng)銷商很大的震撼，培訓(xùn)非常成功。
——潔麗雅營銷公司總經(jīng)理 孟立順
王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。
——美的微波事業(yè)部人資部經(jīng)理 馬先生
王老師與我們兩年四度合作，對我們學(xué)員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實施都非常職業(yè)和專業(yè)，對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。
——朝日啤酒人力資源總監(jiān) 丁先生
王同先生的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。
——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐
王老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計，收效很好。
——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生
王老師的課程很精彩，對我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。
——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 洪先生
感謝王老師的辛勤付出，給我們12期的銷售技巧的培訓(xùn)，期期精彩！課程生動、有效，受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，希望有機會請王老師再來授課。
——現(xiàn)代重工集團市場部 王部長
課程對象
現(xiàn)代商超渠道業(yè)務(wù)運作團隊（經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員）
備 注
課程名稱：現(xiàn)代商超銷售溝通與談判
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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