培訓目標：集團客戶經理如何應對全業(yè)務競爭；了解掌握集團客戶銷售的理念和技巧；集團客戶行業(yè)應用的拓展；集團客戶經理團隊的建設和管理。
課程大綱：
一、直面全業(yè)務競爭，創(chuàng)新集團業(yè)務營銷
1、任務和挑戰(zhàn)：全業(yè)務競爭分析
1-1 國外運營商全業(yè)務發(fā)展參考
1-2 3G時代的業(yè)務創(chuàng)新與發(fā)展趨勢
1-3 三大運營商全業(yè)務競爭優(yōu)劣勢與競爭策略
2、不同業(yè)務需求特色與營銷對策分析
2-1 個人業(yè)務的競爭與發(fā)展
2-2 家庭業(yè)務的特色與引導
2-3 集團業(yè)務的個性需求與推廣策略
3、贏在創(chuàng)新：全業(yè)務集團客戶經理營銷技能系統(tǒng)提升
二、選擇目標市場，規(guī)劃市場營銷
1、市場細分與目標市場選擇
1-1 市場細分的方法和步驟
1-2 目標市場典型類型
2、集客市場營銷規(guī)劃
2-1 把握消費趨勢，鎖定消費群體
2-2 定位競爭對手，建立攻守方略
2-3 細化客戶管理，夯實市場基礎
2-4 完善激勵措施，鼓足銷售后勁
三、透析業(yè)務特性，打開集團市場
1、集團客戶需求特點與營銷關鍵
1-1 集團產品VS快消品VS工業(yè)品
1-2 集團客戶需求4大特點
1-3 行業(yè)解決方案種類與特色
1-4 集團客戶營銷關鍵：贏在信任
2、集團客戶開發(fā)流程
2-1 分析客戶經營模式
2-2 梳理產品開發(fā)和合作流程
2-3 產品創(chuàng)新
3、新產品如何啟動集團市場
3-1 樹立標桿：樣板客戶
3-2 破局擴散：體驗營銷
四、理清客戶角色，優(yōu)化營銷流程
1、客戶采購流程與采購分工
1-1 客戶內部采購流程分析
1-2 電信企業(yè)集團采購5大關鍵角色
2、突破集團產品營銷瓶頸九字訣
2-1 找對人——分析客戶采購流程
2-2 說對話——發(fā)展客戶關系
2-3 做對事——客戶需求調查
3、電信業(yè)集團產品營銷程序攻略
3-1 分析客戶心理，深度發(fā)掘需求
3-2 找準溝通入口，科學貼近客戶
3-3 掌握防御關鍵，博弈競爭對手
3-4 區(qū)分大小客戶，搶占營銷高點
3-5 協手合作伙伴，締造共贏未來
五、創(chuàng)新銷售理念，團隊營銷制勝
1、產品價值分析與挖掘
2、集團產品銷售關鍵技能——SPIN
2-1 SPIN創(chuàng)造集團產品銷售革命
2-2 精簡情況性問題
2-3 挖掘難點型問題
2-4 收官需求效益問題
3、九型人格與銷售管理
3-1發(fā)現客戶，認知自己
3-2九型人格在銷售中的應用
3-3九型人格與銷售團隊管理
3-4 FAB技巧與銷售心理學
4、集團客戶產品立體營銷
4-1 銷售人員推銷
4-2 服務人員推銷
4-3 技術人員推銷
4-4 企業(yè)高層推銷的7項秘訣
六、活用銷售技巧，釋放營銷核能
1、輕松走進集團產品營銷策劃
1-1 促銷關鍵：宣傳定位客戶化
1-2集團客戶促銷的幾種主要方式
2、集團產品廣告策略
2-1 廣告訴求與表現策略
2-2 媒體決策與產品不同生命周期階段的廣告策略
3、集團營銷中的戰(zhàn)略聯盟
3-1 垂直聯盟與水平聯盟
3-2 多元化融資與借力營銷
4、促銷利器：公關營銷
4-1 常用經典公關策略
4-2 關鍵公關策劃技巧
5、多元化資源整合與競爭產業(yè)鏈優(yōu)化
七、八大營銷工具，客戶合作多贏
1、營銷信息傳播系統(tǒng)
2、集團產品營銷8大工具
2-1 展會
2-2 體驗營銷
2-3 參觀考察
2-4 會議營銷
2-5 培訓營銷
2-6 商務活動
2-7 交流匯報
2-8 客戶俱樂部建設
3、客戶維護與客戶價值提升
3-1交叉營銷
3-2提升營銷
3-3 電信業(yè)集團客戶整合營銷傳播
八、挖掘行業(yè)需求，拓展行業(yè)應用
1、客戶需求的發(fā)掘與引導
1-1 不同客戶行業(yè)經營特色分析
1-2 行業(yè)產品功能分解與組合
1-3 換位觀測：從不同角度看客戶需求
2、產品與客戶解決方案設計創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營銷中的應用
2-1 面對不同行業(yè)的需求分解
2-2 客戶產品解決方案設計程序與技巧
2-3 不同規(guī)模的客戶產品設計
2-4 不同特征的客戶產品設計
3、創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營銷中的應用
3-1 贏在滿意：集團客戶產品解決方案創(chuàng)新設計與呈現
3-2 超越競爭：集團客戶經理技能全方位提升
九、提升管理技能，建設優(yōu)秀團隊
1、高效的領導力與優(yōu)秀的營銷團隊建設
1-1 領導力與領導技巧
1-2 團隊沖突的建設性作用
1-3 團隊沖突處理的兩維模式
1-4 從沖突到學習
2、團隊激勵與積極的職場建設
2-1 物質激勵與非物質激勵技巧
2-2 C-A-R-E打造積極的職場