課程背景：
在我國(guó)三個(gè)通信運(yùn)營(yíng)商分別獲得三種制式3G牌照的今天，該標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈的強(qiáng)弱已經(jīng)成為決定運(yùn)營(yíng)商3G成敗的關(guān)鍵，而作為用戶選擇服務(wù)最直觀感受的終端產(chǎn)品，則是3G營(yíng)銷中最重要的一環(huán)。無(wú)論是中國(guó)移動(dòng)的共同研發(fā)，還是中國(guó)電信的冷熱交替，面臨終端產(chǎn)品瓶頸的運(yùn)營(yíng)商都在嘗試著新型的終端合作模式，以刺激終端企業(yè)加大投入，以推出更多更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，那么運(yùn)營(yíng)商到底應(yīng)如何在3G時(shí)代更好地運(yùn)營(yíng)終端產(chǎn)品設(shè)計(jì)
隨著3G時(shí)代的來(lái)臨，運(yùn)營(yíng)商必須從產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)上選擇適當(dāng)、在產(chǎn)品市場(chǎng)定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷策略上不斷突破，才能占據(jù)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。
課程特色：本課程理論聯(lián)系實(shí)際，將3G、移動(dòng)全業(yè)務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等，通過(guò)大量的實(shí)際案例分析列舉，使大家了解現(xiàn)在所處的時(shí)代現(xiàn)狀。通過(guò)這些分析，產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)及營(yíng)銷策劃等有明確的依據(jù)。
授課方式：專題講授、現(xiàn)場(chǎng)演練、案例分析討論、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)解答。
課程大綱：
消費(fèi)分析篇：全業(yè)務(wù)背景與電信企業(yè)三類客戶需求解析
一、直面挑戰(zhàn)：3G市場(chǎng)與3G使命
1、3G與2G：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在哪里
1-1 3G、2G與移動(dòng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)
1-2 3G發(fā)展趨勢(shì)與國(guó)外運(yùn)營(yíng)商經(jīng)驗(yàn)
1-3 三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)策略分析
案例分析：沃達(dá)豐3G增值業(yè)務(wù)模式
二、客戶透視：移動(dòng)全業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析
1、移動(dòng)全業(yè)務(wù)客戶變遷
1-1 消費(fèi)能力和消費(fèi)心態(tài)變化：手機(jī)、家電
1-2 主流文化變化中的主流消費(fèi)觀：消費(fèi)新貴80后
2、移動(dòng)客戶消費(fèi)者心理分析
2-1消費(fèi)者心理的內(nèi)涵
2-2移動(dòng)客戶消費(fèi)者心理的基本類型與特征
2-3移動(dòng)客戶消費(fèi)者心理分析
三、客戶分析：移動(dòng)消費(fèi)者分類及分析
1、公眾客戶
1-1公眾消費(fèi)者行為分析
1-2移動(dòng)客戶流失管理
典型案例：老年人移動(dòng)通信市場(chǎng)分析
典型案例：“瀟灑一族”電信服務(wù)營(yíng)銷策略
典型案例：澳大利亞Testra公司的移動(dòng)客戶流失管理
2、集團(tuán)客戶
2-1集團(tuán)業(yè)務(wù)消費(fèi)者分析
2-2集團(tuán)業(yè)務(wù)與大客戶
1）大客戶與關(guān)鍵客戶異同
2）三種類型的大客戶
3）大客戶營(yíng)銷策略關(guān)鍵點(diǎn)
典型案例：香港CSL公司的大客戶體驗(yàn)營(yíng)銷
學(xué)員討論：如何進(jìn)行本公司大客戶營(yíng)銷？
3、家庭客戶
3-1家庭市場(chǎng)客戶行為分析
3-2家庭客戶與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)
典型案例：中國(guó)移動(dòng)“家庭服務(wù)計(jì)劃”策略分析
學(xué)員討論：家庭業(yè)務(wù)如何與有線、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)結(jié)合？
學(xué)員討論：在電腦、手機(jī)“下鄉(xiāng)”中，如何抓住機(jī)遇綜合滿足客戶的立體需求？

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)篇：新興互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)融合與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
四、系統(tǒng)與突破：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)探討
1、電信增值業(yè)務(wù)應(yīng)用
典型案例： 贈(zèng)臺(tái)熊貓博得2億元收費(fèi)短信、《贏在中國(guó)》萬(wàn)人爭(zhēng)奪原始股東
2、電信增值產(chǎn)業(yè)鏈與商業(yè)模式
2-1電信增值產(chǎn)業(yè)鏈分析與運(yùn)作
2-2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之產(chǎn)業(yè)鏈合作
典型案例：日本 I-mode 商業(yè)模式
3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之移動(dòng)營(yíng)銷
3-1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建新型商業(yè)空間
典型案例：摩網(wǎng)——“免費(fèi)”是另一種收費(fèi)模式、
易物網(wǎng) ——只要想得到，就能換得到
3-2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入方式與攔截技術(shù)
典型案例：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口：短信網(wǎng)址與二維碼、移動(dòng)營(yíng)銷多層攔截技術(shù)
3-3建立企業(yè)移動(dòng)營(yíng)銷客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
典型案例：用友“移動(dòng)商街”
3-4虛擬數(shù)字社區(qū)建設(shè)
4、運(yùn)營(yíng)商與cp、sp等合作伙伴的競(jìng)合共贏
典型案例：突破瓶頸——移動(dòng)應(yīng)用“有內(nèi)容無(wú)產(chǎn)業(yè)”困境解析
五、電信STP：市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位
1、電信市場(chǎng)細(xì)分概述
2、電信目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
2-1選擇目標(biāo)市場(chǎng)的模式
2-2目標(biāo)市場(chǎng)策略
2-3電信目標(biāo)市場(chǎng)的五種模式
3、移動(dòng)全業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位
3-1定位的依據(jù)
3-2定位步驟
3-3移動(dòng)全業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)定位策略
典型案例：某移動(dòng)通信業(yè)務(wù)個(gè)人客戶細(xì)分
典型案例：某電信公司商業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分
學(xué)員討論：在定位的基礎(chǔ)上，手機(jī)報(bào)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)？
六、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：客戶化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、電信產(chǎn)品整體概念
1-1 產(chǎn)品概念與產(chǎn)品組合
1-2電信業(yè)務(wù)組合與應(yīng)用
經(jīng)典案例：麗華快餐GPS 定位送餐、好倫哥手機(jī)廣告游戲
2、電信產(chǎn)品生命周期
2-1產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段的特點(diǎn)
2-2 產(chǎn)品生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
典型案例：電信產(chǎn)品的生命周期與營(yíng)銷策略
3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
3-1針對(duì)目標(biāo)客戶群的業(yè)務(wù)功能設(shè)計(jì)
3-2 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求
3-3 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序
3-4 新產(chǎn)品新功能的采用與擴(kuò)散
典型案例：北京通信立體寬帶業(yè)務(wù)
典型案例：某電信公司“診療通”業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
學(xué)員討論：貴公司如何針對(duì)特定客戶開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品？
七、產(chǎn)品整合：網(wǎng)絡(luò)融合帶來(lái)的產(chǎn)品變化
1、電信產(chǎn)品組合策略
2、電信產(chǎn)品新品牌策略
2-1電信產(chǎn)品品牌塑造
2-2垂直延伸與水平延伸
典型案例：騰訊QQ的利潤(rùn)乘數(shù)模式
2-3新產(chǎn)品品牌低成本快速推廣
2-4 電信客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)與品牌客戶社區(qū)設(shè)計(jì)
典型案例：深圳移動(dòng)1860客戶熱線
典型案例：移動(dòng)神州行“家園卡”商函營(yíng)銷策劃
典型案例：借力“愛(ài)情公寓”，星巴克打造網(wǎng)上數(shù)字社區(qū)
典型案例：上海移動(dòng)全球通58元商務(wù)計(jì)劃套餐

競(jìng)爭(zhēng)分析篇：競(jìng)爭(zhēng)者博弈與基礎(chǔ)包裝、廣告及價(jià)格設(shè)計(jì)
八、競(jìng)爭(zhēng)博弈：全業(yè)務(wù)背景下的競(jìng)爭(zhēng)格局
1、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1-1 升級(jí)市場(chǎng)、不飽和市場(chǎng)和飽和市場(chǎng)
典型案例：從競(jìng)爭(zhēng)程度和深度看手機(jī)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)
1-2 競(jìng)爭(zhēng)者分析
1）通常競(jìng)爭(zhēng)者 2）形式競(jìng)爭(zhēng)者 3）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 4）品牌競(jìng)爭(zhēng)者
1-3 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)的類型及原則
1）防御戰(zhàn) 2）進(jìn)攻戰(zhàn) 3）側(cè)擊戰(zhàn) 4）游擊戰(zhàn)
1-4 新品類創(chuàng)新——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海
2、競(jìng)爭(zhēng)階段
典型案例：茶飲料與白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)比較
學(xué)員討論：茶行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者在哪個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)？白酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展對(duì)我們電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)博弈有什么啟示？
九、整合營(yíng)銷：全業(yè)務(wù)產(chǎn)品線綜合協(xié)調(diào)與運(yùn)營(yíng)管理
1、讓市場(chǎng)推廣更有力度——整合營(yíng)銷（IMC）
1-1 為什么要IMC
1-2 整合營(yíng)銷傳播常用工具
2、電信業(yè)整合營(yíng)銷傳播
2-1 電信IMC 精確的營(yíng)銷傳播工具
2-2用同一個(gè)聲音說(shuō)話：整合的技巧
2-3 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
經(jīng)典案例：泰國(guó)東方飯店客戶數(shù)據(jù)庫(kù)提煉開(kāi)發(fā)
經(jīng)典案例：媒體聚合——西班牙超市牛肉的手機(jī)短信數(shù)據(jù)庫(kù)直銷
3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇
經(jīng)典案例：上海電信IPTV營(yíng)銷策劃
結(jié)語(yǔ)：建設(shè)協(xié)調(diào)樞紐，打造全業(yè)務(wù)技術(shù)型營(yíng)銷專家