如果說銷售是一門極具挑戰(zhàn)性的工作，那么大客戶營銷就更具個人挑戰(zhàn)性。因為大客戶營銷有兩個特點，一是客戶數(shù)量不多，成交金額較大，這就造成銷售環(huán)節(jié)較多，稍有不慎就會前功盡棄;二是大客戶營銷不是和一個人做生意，而是和一群人做生意，這就需要營銷人員具備更強的專業(yè)能力。
　　所以大客戶營銷人員必須“十八般武藝樣樣精通”，要能拿得起，放得下。只有不斷的提升自己的能力才能把大客戶營銷做好，因為一個大客戶銷售人員沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力！


前言：
一、 大客戶的工作流程
二、 傳統(tǒng)銷售模式
三、 大客戶銷售模式
第一部分：大客戶的有效開發(fā)－走對路
一、 信息就是權(quán)利
1、與時消息
2、與時偕行
3、與時俱進
二、如何開發(fā)客戶
1、信息收集的核心要素
2、收集信息的關(guān)鍵步驟
3、開發(fā)客戶的方法
三、有效的準備
1、銷售機會確認
2、客戶最想要的是什么
3、資源的有效整合
4、有效準備
第二部分：大客戶的有效跟進－找對人
一、 如何找對人
1、決定成交的影響者
2、影響者各自的特點
3、影響者各自的作用
二、客戶的人際風(fēng)格
1、幾種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點
3、應(yīng)對各種風(fēng)格的策略
三、不斷的擴大支持面
1、大客戶的銷售對象是一群人
2、什么時候支持面會停頓
3、正負支持度
第三部分：挖掘大客戶的需求－做對事
一、 大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的幾個要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三．顧問式銷售技巧－SPIN
1、SPIN的本質(zhì)
2、SPIN在銷售中的應(yīng)用
3、SPIN成功應(yīng)用的六大步驟
第四部分：大客戶的溝通策略－說對話
一、大客戶有效溝通的核心
二、 大客戶溝通的基本原則
三、大客戶溝通的幾個步驟
1、如何讓客戶愿意聽
2、如何讓客戶聽的進去
3、如何讓客戶愿意做
四、大客戶溝通的策略
1、有效的贊美
2、擴大共同區(qū)域策略
3、關(guān)注策略
4、多請教多示弱策略
5、敲門磚登門檻策略
6、雙向溝通策略等


第五部分：大客戶的成交策略－用對功
一、 大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的幾大核心
2、大客戶成交的幾大原理
二、有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應(yīng)對對方的報價
3、價格讓步的藝術(shù)
三、大客戶成交的幾大方法
四、高效談判的幾大策略
1、推擋策略
2、黑白臉策略
3、表演策略
4、柱子策略等
第六部分：大客戶的關(guān)系管理－得人心
一、 大客戶關(guān)系管理的兩大秘訣
二、如何快速與客戶發(fā)展關(guān)系
1、建立關(guān)系的幾個層次
2、快速建立關(guān)系的步驟
三、關(guān)系網(wǎng)在大客戶營銷中的應(yīng)用
1、在開發(fā)客戶時
2、在跟進客戶時
3、在創(chuàng)建解決方案時
4、在達成交易時
四、關(guān)系網(wǎng)的有效維護
1、如何讓客戶開心
2、如何得到客戶的認同
3、如何贏得客戶的依賴
4、如何贏得客戶的占有

第七部分：互動討論，現(xiàn)場答疑