第一講:營銷管理的定義
和尚賣梳子案例引出課程話題：營銷和激勵密不可分
1.1營銷的概念 ：什么是營銷？
互動：營銷模式有很多種，比如會議營銷。
會議營銷是不是主流營銷？為什么？你認(rèn)為營銷賣的是什么？互動
　我個人認(rèn)為：會議營銷不是主流營銷，它只是服務(wù)營銷的末端戰(zhàn)術(shù)。它只不過通過會議場所（虛擬終端）實(shí)現(xiàn)了銷售�！�
案例：海爾營銷案例
1.2營銷和促銷的區(qū)別：
案例：鄭州工貿(mào)臨促員案例
第二講：營銷與人員素質(zhì)
2.1透視營銷（推銷）人員和職業(yè)推銷人員
推銷到底是什么？推銷的真諦是什么？卓越的推銷理念
2.2推銷員的基本素質(zhì)
強(qiáng)烈的自信心－－狼
良好的自我形象－－孔雀
• 強(qiáng)烈的企圖心－－鷹
• 非凡的親和力－－貓
• 豐富的專業(yè)知識－－袋鼠
• 精湛的銷售力－－狐貍
2.3綜合素質(zhì)：
1． 豐富的商品知識，嫻熟的談話技巧
2． 較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和豐富的法律知識
3． 靈敏的市場嗅覺
4． 恪守職業(yè)道德，堅持實(shí)事求是　介紹產(chǎn)品必須誠心誠意，不可欺瞞哄騙。
5． 端莊的儀表，瀟灑的舉止
6. 精力異常充沛,充滿自信,經(jīng)�？释�金錢,勤奮成性,有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種
7、靈敏的市場嗅覺
2.4心理素質(zhì): 必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。
2．4.1：首先要有推銷信心
2.4.2： 愛心是力量的源泉和成功的保證
2.4.3: 耐心非常重要
第三講：推銷的六大失敗陷阱：
• 1、欠缺正確的職業(yè)觀念
• 2、利益導(dǎo)向至上
• 3、個性強(qiáng)，自制力不足
• 4、墻頭草隨風(fēng)倒
• 5、知識與技能欠缺
• 6、不善學(xué)習(xí)與總結(jié)
第四講：提高人員溝通技巧
提問：互動如何溝通能收到更好的效果？
一、溝 通 的 定 義 及 重 要 性
1、什么是溝通？
2、溝 通 的 重 要 性
二、溝 通 障 礙 分 析
1、傾聽的障礙
2、表達(dá)的障礙
3、回饋的障礙
三、提 高 溝 通 效 果 的 途 徑
（一）有效溝通的要點(diǎn)是什么
1、讓對方聽的進(jìn)去（時機(jī)、場合、如何讓對方對話題感興趣）
2、讓對方樂意聽（互利的雙贏的）
3、讓對方聽得合理
（二）溝通技巧
1、溝通技巧精華
2、漏斗式溝通策略
3、上下溝通的要點(diǎn)
第五講：推銷專業(yè)化推銷訓(xùn)練
1、 推銷前的預(yù)算
案例：海爾T模式案例
2推銷的流程的概述
第六講：人的職業(yè)生涯規(guī)劃
案例：海爾型號經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃管理
第七講：自我管理－自主經(jīng)營
7.1 SBU的定義
2、SBU的經(jīng)營案例
司機(jī)經(jīng)營路線、司機(jī)給客商買DVD的案例 市場關(guān)系的幾個案例
3、做好工作是為企業(yè)更是為自己：和尚挑水吃的案例
第八講：心態(tài)管理
你首先要充分認(rèn)識自己
進(jìn)而不斷地去改造自己
你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處
又敢于接受批評彌補(bǔ)不足
這就是對自己正確的態(tài)度
態(tài)度決定成敗：
如果你沒有令人愉悅的容貌，
你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；
如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，
你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；
如果你沒有令人信服的技能，
你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。
8.1你追求的目標(biāo)是什么？
三情分析、兩界、兩種市場競爭力
第九講：營銷團(tuán)隊的激勵管理
1、 真正的激勵是什么
2、 馬斯絡(luò)的需求理論
3、 海爾的激勵案例，分配機(jī)制
4、 拉繩效應(yīng)
第十講：營銷團(tuán)隊的管理
1.8020原則
2、1010原則
3、pk原則
4、管理化繁為簡
第十一講：營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力
11.1什么是執(zhí)行力
11.2如何去之行
第十一講：性格之樹－－認(rèn)識你的客戶
1、認(rèn)識你的客戶
你的性格輪廓與現(xiàn)場測試
第十二講：認(rèn)同企業(yè)的價值觀
11.1企業(yè)文化的重要性
11.2一個團(tuán)隊的成功離不開優(yōu)秀的企業(yè)文化
11.3企業(yè)文化的定義和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所扮演的角色
11.4海爾的企業(yè)文化的案例