中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
通過本課程，你將了解真正的“以客戶為中心”的管理理念；了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關系、保留老客戶，應該建立怎樣的業(yè)務流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術；同時，你還將學會判斷自己企業(yè)是否真的需要一套客戶關系管理系統(tǒng)，并了解如何在企業(yè)中實施客戶關系管理以及在實施過程中應抓住哪些關鍵環(huán)節(jié)。
課程詳情
培訓形式：應用目前世界上先進的“體驗式學習”“案例教學法”和“NLP心理教練技術”
心理學家研究指出：傳統(tǒng)式的學習法在課堂中學員吸收10%-30%的內容，并且隨著時間的推移逐漸遺忘，而 “案例教學法”是采用最科學的“多重感官學習法”和“學員激活術”，使得學員在有限的時間內獲得最大的價值。
“體驗式教學”和“案例教學法”包括：小組研討、小組活動、深度會談、情景活動、角色扮演、靜心冥想、作業(yè)練習、行動指南等。課程進行期間，學員獲取價值的最佳途徑是實際參與、親身體驗，這是一個自我認識與探索的過程。課程的進行方式是將每個人置身于活動之中，在這過程中每個人得以親身體驗、探索內心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因應之道。
“內省反映”與“應用于下一步行動”是“體驗式學習”的關鍵過程。在小組研討中學員將活動中所遇到的問題與現(xiàn)象提出來與其他組員討論，并且找出職場上曾經發(fā)生過的類似情形來作分析比較，得出結論，轉變思考與行為模式，制定目標，選擇未來全新的行動。學員們將在這個過程中成長和蛻變，在未來的工作中有出色的表現(xiàn)和獲取卓越的成果。
課程綱要：
營銷理念
銷售觀念自我測試
營銷與銷售
營銷與銷售的區(qū)別
4P和4C
期貨產品的特殊性
商品期貨與股指期貨
期貨的特性
投資期貨人的心態(tài)
為什么選擇期貨或股票
狼性銷售團隊的特質
客戶本位
自我驅動
自我激勵
團隊協(xié)作
過程推進
人際溝通
始終忠誠
客戶定義
銷售機會
潛在客戶
成交客戶
重要客戶
核心客戶
尋找客戶八大拓展法
尋找客戶的六個步驟
分析客戶
客戶決策模型
客戶決策過程
客戶的決策鏈
影響購買者的五種需求
漏斗（Funnel List）行銷
漏斗行銷階段
潛在客戶分類表
Funnel List 應用
客戶體系的體檢
Must_Win清單與時間管理
不同等級客戶的關系管理
銷售機會
潛在客戶
利用客戶關系促使成交
已成交客戶
重點與核心客戶的關系管理
掌握客戶的風格
Dominace
Influence
Steadiness
Compliance
不同行為風格客戶的對待方法
重要客戶營銷6步法
收集與分析情報
建立客戶關系
探索需求
競爭策略
爭取合同
跟進服務
優(yōu)秀客戶代表的表現(xiàn)
鄭副總的故事—Keep in touch
處理異議
勇敢面對
迅速處理
如果。。。那就。。。
結果回報
課程進行方式
專業(yè)講述、操作練習、角色扮演、案例分析、小組討論、課堂活動
第三天：互動答疑
心理學家研究指出：傳統(tǒng)式的學習法在課堂中學員吸收10%-30%的內容，并且隨著時間的推移逐漸遺忘，而 “案例教學法”是采用最科學的“多重感官學習法”和“學員激活術”，使得學員在有限的時間內獲得最大的價值。
“體驗式教學”和“案例教學法”包括：小組研討、小組活動、深度會談、情景活動、角色扮演、靜心冥想、作業(yè)練習、行動指南等。課程進行期間，學員獲取價值的最佳途徑是實際參與、親身體驗，這是一個自我認識與探索的過程。課程的進行方式是將每個人置身于活動之中，在這過程中每個人得以親身體驗、探索內心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因應之道。
“內省反映”與“應用于下一步行動”是“體驗式學習”的關鍵過程。在小組研討中學員將活動中所遇到的問題與現(xiàn)象提出來與其他組員討論，并且找出職場上曾經發(fā)生過的類似情形來作分析比較，得出結論，轉變思考與行為模式，制定目標，選擇未來全新的行動。學員們將在這個過程中成長和蛻變，在未來的工作中有出色的表現(xiàn)和獲取卓越的成果。
課程綱要：
營銷理念
銷售觀念自我測試
營銷與銷售
營銷與銷售的區(qū)別
4P和4C
期貨產品的特殊性
商品期貨與股指期貨
期貨的特性
投資期貨人的心態(tài)
為什么選擇期貨或股票
狼性銷售團隊的特質
客戶本位
自我驅動
自我激勵
團隊協(xié)作
過程推進
人際溝通
始終忠誠
客戶定義
銷售機會
潛在客戶
成交客戶
重要客戶
核心客戶
尋找客戶八大拓展法
尋找客戶的六個步驟
分析客戶
客戶決策模型
客戶決策過程
客戶的決策鏈
影響購買者的五種需求
漏斗（Funnel List）行銷
漏斗行銷階段
潛在客戶分類表
Funnel List 應用
客戶體系的體檢
Must_Win清單與時間管理
不同等級客戶的關系管理
銷售機會
潛在客戶
利用客戶關系促使成交
已成交客戶
重點與核心客戶的關系管理
掌握客戶的風格
Dominace
Influence
Steadiness
Compliance
不同行為風格客戶的對待方法
重要客戶營銷6步法
收集與分析情報
建立客戶關系
探索需求
競爭策略
爭取合同
跟進服務
優(yōu)秀客戶代表的表現(xiàn)
鄭副總的故事—Keep in touch
處理異議
勇敢面對
迅速處理
如果。。。那就。。。
結果回報
課程進行方式
專業(yè)講述、操作練習、角色扮演、案例分析、小組討論、課堂活動
第三天：互動答疑
講師簡介
蘇鴻志 老師
蘇鴻志老師，男，企業(yè)高級顧問，45歲，出生于生日：1966年3月31日，出生地點臺灣。現(xiàn)居住址：北京市。蘇鴻志先生曾先后就讀臺灣中原大學資訊工程學系，畢業(yè)于清華大學獲MBA工商管理碩士學位。任北大經濟學院客座教授,社科院研究生院客座教授。蘇老師曾在多家大中型國企與外資企業(yè)任職，某生產制造行業(yè)臺企培訓經理，任捷鴻軟件技術公司副總經理、北京四慶電腦技術有限公司總經理、北京德星電子技術公司MIS部處長，HR總監(jiān)、北京暢流集團HR總監(jiān)，臺灣創(chuàng)見集團、暢流集團(臺灣創(chuàng)建科技(已上市)高級顧問師兼人力資源部總監(jiān)、現(xiàn)任北京林迦科技公司副總經理，北京市臺資企業(yè)協(xié)會培訓部部長。蘇鴻志先生長期從事企業(yè)經營和管理工作，不同時期曾分別擔任過高新技術企業(yè)技術與人力資源和綜合經營企業(yè)的領導職務，有近18年的企業(yè)管理經驗，目前仍在產業(yè)管理崗位上任職。
主研方向：人力資源、領導藝術、客戶服務、品牌營銷、客戶服務、演講與口才、談判技巧、中高層管理等
主要著作：
高效經理人之八大核心技術—華牧文化有限公司 2004年出版
讀三國，學管理-人力資源篇—華牧文化有限公司 2005年出版
未來管理新趨勢—海洋出版社 2004年出版
生涯贏家-掌握事業(yè)成功的關鍵—海洋出版社 2004年出版
優(yōu)勢領導-搶占成功先機—海洋出版社 2004年出版
不知不可-學習用人的第一本書—海洋出版社 2005年出版
新編漢武帝演義—中信出版社出版籌備中
企業(yè)門診中心—中信出版社出版籌備中
主研方向：人力資源、領導藝術、客戶服務、品牌營銷、客戶服務、演講與口才、談判技巧、中高層管理等
主要著作：
高效經理人之八大核心技術—華牧文化有限公司 2004年出版
讀三國，學管理-人力資源篇—華牧文化有限公司 2005年出版
未來管理新趨勢—海洋出版社 2004年出版
生涯贏家-掌握事業(yè)成功的關鍵—海洋出版社 2004年出版
優(yōu)勢領導-搶占成功先機—海洋出版社 2004年出版
不知不可-學習用人的第一本書—海洋出版社 2005年出版
新編漢武帝演義—中信出版社出版籌備中
企業(yè)門診中心—中信出版社出版籌備中
課程對象
營銷、業(yè)務部門總監(jiān)、經理，業(yè)務人員
備 注
課程名稱：期貨營銷人員客戶關系管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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