課程時(shí)間：2天（7H/天）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)大客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)及大客戶銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

：認(rèn)狼識狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運(yùn)用
◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無限
◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對失敗
◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)

第二章：大客戶定義
◆ 大客戶的特征和類型
◆ 大客戶的分級
◆ 大客戶的生命周期

第三章：做五大關(guān)系方法技能（說服搞定關(guān)鍵客戶必備利器）
做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
◆ 揭秘讓客戶選擇你的2個(gè)根本原因
◆ 洞察大客戶需求的3維定位法
◆ 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
◆ 必須了解的大客戶6種需求類型
◆ 古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
◆ 展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
◆ 為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動(dòng)保證）
◆ U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實(shí)戰(zhàn)的銳利武器）
◆ 設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)

做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
◆ 必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
◆ 與客戶建立保持親近度的3大原則
◆ 破壞與客戶親近度關(guān)系的8項(xiàng)禮儀底線
◆ 識別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
◆ 建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
◆ 提升親近度關(guān)系5個(gè)環(huán)境場所
◆ 建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握

做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價(jià)值的基礎(chǔ)）
◆ 如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價(jià)值在客戶眼里就是零)
◆ 識別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
◆ 建立保持信任度關(guān)系的1個(gè)重要獨(dú)特理念
◆ 認(rèn)清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
◆ 客戶信任銷售人員的3個(gè)原因
◆ 讓客戶建立對企業(yè)信任的實(shí)用策略

4、做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）
◆ 大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點(diǎn)
◆ 直接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
◆ 做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征
◆ 間接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（用人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
◆ 用接人情關(guān)系2個(gè)必備策略
◆ 客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
◆ 銷售費(fèi)用合理有效使用方法（學(xué)會(huì)使用銷售費(fèi)用資源取得最大效果）

做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
◆ 銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
◆ 成功與客戶博弈的2個(gè)理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
◆ 與客戶博弈的3種目標(biāo)類型（明確知道自己要什么東西）
◆ 識別5種銷售陷
◆ 讓別人說實(shí)話的3種方法
◆ 解除客戶異議不滿投訴的2大方法
◆ 擊敗競爭者的5大制勝策略

第四章：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)五步流程
發(fā)現(xiàn)商機(jī)(目標(biāo)：確定真實(shí)的銷售商業(yè)機(jī)會(huì))
◆ 銷售工作與時(shí)間管理5大步驟
◆ 尋找潛在目標(biāo)客戶的反推2維聚焦
法◆ 區(qū)分3種不同類型的營銷機(jī)會(huì)(銷售機(jī)會(huì)，BD機(jī)會(huì)，營銷運(yùn)作機(jī)會(huì))
◆ 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法
◆ 突破客戶拒絕的思路與方法
◆ 約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
◆ 證實(shí)商業(yè)機(jī)會(huì)3條渠道選擇策略

2、把握商機(jī)(目標(biāo)：識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
◆ 把握銷售商機(jī)階段的3項(xiàng)主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
◆ 初見客戶必須要了解6個(gè)問題的溝通技巧(了解項(xiàng)目信息的提問技巧)
◆ 挖掘客戶隱秘情報(bào)的方法(了解項(xiàng)目背后情報(bào)是銷售成功的基礎(chǔ))
◆ 交叉驗(yàn)證客戶隱秘的情報(bào)的方法(避免被忽悠驗(yàn)證情報(bào)的可靠性)
◆ 確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容
◆ 保持跟隨銷售商機(jī)的4大關(guān)鍵
◆ 評估判斷銷售商機(jī)的4大方面問題
3、決戰(zhàn)策略（目標(biāo)：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
◆ 決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
◆ 策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
◆ 搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
◆ 消除客戶反對者的5種策略
◆ 如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
◆ 如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
◆ 如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力
4、決戰(zhàn)控制（目標(biāo)：全力以赴最后決成功控制方法）
◆ 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之一：控制最后遞交客戶的資料
◆ 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之二：控制參與項(xiàng)目內(nèi)部人員
◆ 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之三：控制參與項(xiàng)目合作伙伴
◆ 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之四：控制客戶支持者內(nèi)線
◆ 決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
◆ 最后奪取訂單200% 成功銷售策略5、關(guān)系維護(hù)（目標(biāo)：鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠度三大思路）
◆ 明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
◆ 提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
◆ 提升客戶忠誠度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略
◆ 提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
◆ 提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
◆ 提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路
◆ 讓客戶無法代替的4步思路

第五章：無敵銷售談判五大武器
1、成功談判總思路
◆ 了解形成談判的2個(gè)條件
◆ 成功談判的2大根本思路
◆ 談判雙方4種實(shí)力地位評估
◆ 成功談判3個(gè)方向策略
◆ 成功談判的10項(xiàng)籌碼
2、談判準(zhǔn)備與布局
◆ 成功的談判從了解信息開始
◆ 準(zhǔn)確了解談判對方策略
◆ 制定詳細(xì)談判方案的方法
◆ 談判人員職責(zé)分工策略
◆ 做好談判桌下的客戶關(guān)系策略
3、談判過程控制
◆ 跨越銷售談判常犯的10個(gè)錯(cuò)誤
◆ 談判的開場策略與技巧
◆ 成功報(bào)價(jià)策略的3要素
◆ 15種取得最大利益的武器
◆ 談判節(jié)奏控制5要素4、達(dá)成協(xié)議策略
◆ 讓步策略3要素
◆ 把握達(dá)成最后協(xié)議最佳時(shí)機(jī)
◆ 達(dá)成雙贏談判結(jié)果的3大要素
◆ 協(xié)議后協(xié)議的再思考
◆ 協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范5、特別客戶談判策略
◆ 與新客戶第一次采購的談判特點(diǎn)與策略
◆ 與老客戶多次采購的談判特點(diǎn)與策略
◆ 與代理商渠道的談判特點(diǎn)與策略
◆ 與上游供應(yīng)商的談判特點(diǎn)與策略
◆ 與下游配套廠商的談判特點(diǎn)與策略

第六章：大客戶銷售冠軍的“443321”法則
◆ 四個(gè)特質(zhì)
◆ 四賣
◆ 三信
◆ 三收獲
◆ 二度
◆ 一信念