一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身產(chǎn)品情報獲取與分析（SELF）
2、競爭對手產(chǎn)品情報獲取與分析（RIVAL）
3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)動態(tài)情報獲取與分析（MARKET）

二、金融產(chǎn)品設計的10條核心定律
1、領先定律
2、品類定律
3、心智定律
4、認知定律
5、聚焦定律
6、階梯定律
7、專有定律
8、二元定律
9、分化定律
10、資源定律
案例：招商銀行業(yè)務產(chǎn)品的成與敗市場分析。

三、市場細分，找準對象
1. 精確市場細分（定位）
2. 有效挖掘目標客戶
1) 金融機構內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應法
3) 建立目標市場法
4) 資料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機構指標實施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務成功營銷實例。

四、溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報價策略
5、聚焦營銷策略

五、客戶關系管理策略
1. 公司客戶分層分級的策略
2. CRM與客戶營銷的關系
3. 客戶關系維護的三個境界
4. 客戶關系的提升
5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。