一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始
1.精確市場細分
2.有效挖掘目標(biāo)客戶
1)銀行內(nèi)部搜索法
2)人際連鎖效應(yīng)法
3)建立目標(biāo)市場法
4)資料分析法
5)陌生拜訪法
3.依據(jù)銀行指標(biāo)實施“漏斗管理”
4.依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作
商業(yè)銀行案例分享

二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)營銷路徑和秩序。
1.發(fā)展銷售教練
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
4.設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案

三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù)
1.公司客戶分層分級的重要性
2.現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
3.潛在客戶的分層分級管理
1)識別高價值公司客戶
2)識別中價值公司客戶
3)識別低價值公司客戶
4)客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解

四、公司客戶關(guān)系維護與關(guān)系營銷
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過與客戶進行進一步的關(guān)系維護和發(fā)展促進營銷。
1.CRM與客戶營銷的關(guān)系
2.不同類型客戶關(guān)系維護策略
1)政府機構(gòu)人員
2)事業(yè)單位
3)外企
4)民營企業(yè)
5)個體工商戶
3.自制有效的信息化客戶檔案
4.客戶關(guān)系的提升
5.情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL；中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護實例分析。

五、強化客戶關(guān)系與提高績效
1.強化與深化客戶關(guān)系
2.強化對公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3.制定下一階段的行動計劃
4.總結(jié)與反思