中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營(yíng)銷要求；
培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法；
掌握銀行客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。
課程詳情
一、角色篇：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理自我定位
1.銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代
銀行營(yíng)銷五階段說(shuō)
銀行邁入營(yíng)銷時(shí)代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫(huà)像
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷心態(tài)
S(Skill):掌握四種專業(yè)營(yíng)銷技能
K(Knowledge):夯實(shí)專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)
測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？
優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)
二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
目標(biāo)市場(chǎng)分類
目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析
尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則
目標(biāo)客戶識(shí)別與選擇矩陣
銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？
延伸思考1：如何把握客戶？
選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容
實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶？
搜尋目標(biāo)客戶基本方法
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
建立目標(biāo)市場(chǎng)法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營(yíng)銷案例分享
第二步：了解你的客戶
解析銀行客戶心理需求
客戶分類篩選系統(tǒng)
掌握客戶和產(chǎn)品信息
個(gè)人客戶
公司客戶
銀行營(yíng)銷案例分享
延伸思考2：銀行需避免對(duì)客戶的十個(gè)不了解
洞察客戶實(shí)情：了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
把握目標(biāo)客戶切入時(shí)機(jī)
不同對(duì)公客戶的切入方法
國(guó)有企業(yè)
民營(yíng)企業(yè)
外資企業(yè)
第三步：實(shí)施客戶拜訪
拜訪前準(zhǔn)備階段
明確拓展目標(biāo)
制定拜訪計(jì)劃
成功預(yù)約的方法
銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工具包
角色演練：電話約訪
正式拜訪客戶
銷售拜訪時(shí)的態(tài)度
樹(shù)立專業(yè)營(yíng)銷形象
銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白四步曲
有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
探尋客戶需求
客戶不同階段的需求與對(duì)策
對(duì)公客戶核心需求分析與對(duì)策
采購(gòu)環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財(cái)環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享：產(chǎn)品營(yíng)銷，改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位
延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？
探尋客戶需求技巧
明確客戶問(wèn)題
詢問(wèn)的重要性
詢問(wèn)方式與策略
詢問(wèn)的FOCUS模式
聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧
聆聽(tīng)客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
銷售拜訪后回顧
售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)
1.銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代
銀行營(yíng)銷五階段說(shuō)
銀行邁入營(yíng)銷時(shí)代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫(huà)像
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷心態(tài)
S(Skill):掌握四種專業(yè)營(yíng)銷技能
K(Knowledge):夯實(shí)專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)
測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？
優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)
二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
目標(biāo)市場(chǎng)分類
目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析
尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則
目標(biāo)客戶識(shí)別與選擇矩陣
銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？
延伸思考1：如何把握客戶？
選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容
實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶？
搜尋目標(biāo)客戶基本方法
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
建立目標(biāo)市場(chǎng)法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營(yíng)銷案例分享
第二步：了解你的客戶
解析銀行客戶心理需求
客戶分類篩選系統(tǒng)
掌握客戶和產(chǎn)品信息
個(gè)人客戶
公司客戶
銀行營(yíng)銷案例分享
延伸思考2：銀行需避免對(duì)客戶的十個(gè)不了解
洞察客戶實(shí)情：了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
把握目標(biāo)客戶切入時(shí)機(jī)
不同對(duì)公客戶的切入方法
國(guó)有企業(yè)
民營(yíng)企業(yè)
外資企業(yè)
第三步：實(shí)施客戶拜訪
拜訪前準(zhǔn)備階段
明確拓展目標(biāo)
制定拜訪計(jì)劃
成功預(yù)約的方法
銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工具包
角色演練：電話約訪
正式拜訪客戶
銷售拜訪時(shí)的態(tài)度
樹(shù)立專業(yè)營(yíng)銷形象
銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白四步曲
有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
探尋客戶需求
客戶不同階段的需求與對(duì)策
對(duì)公客戶核心需求分析與對(duì)策
采購(gòu)環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財(cái)環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享：產(chǎn)品營(yíng)銷，改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位
延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？
探尋客戶需求技巧
明確客戶問(wèn)題
詢問(wèn)的重要性
詢問(wèn)方式與策略
詢問(wèn)的FOCUS模式
聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧
聆聽(tīng)客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
銷售拜訪后回顧
售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)
講師簡(jiǎn)介
臧其超 老師
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)
曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人
【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。
【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)
曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人
【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。
【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。
課程對(duì)象
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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