中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)客戶(hù)的行為來(lái)理解客戶(hù)的消費(fèi)心理過(guò)程，并針對(duì)性的提出對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式。在這個(gè)課程中，我們將探討以下的和消費(fèi)者心理和行為相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：
• 如何透析消費(fèi)者的行為與心理
• 如何對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行概念式銷(xiāo)售，從而打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，增強(qiáng)銷(xiāo)售成功概率；
• 理解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理因素及行為模式，從而在多個(gè)環(huán)節(jié)引導(dǎo)消費(fèi)者；
• 如何提供更能促進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意和購(gòu)買(mǎi)行為的服務(wù)模式；
• 如何對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶(hù)群體進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；
• 如何通過(guò)行為學(xué)手段提高銷(xiāo)售能力；
課程詳情
培訓(xùn)背景 3G時(shí)代已經(jīng)逐步進(jìn)入我們的生活，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員本身就是移動(dòng)新產(chǎn)品、新服務(wù)的重要銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，一線營(yíng)銷(xiāo)代表的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的服務(wù)變成了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。因此，營(yíng)銷(xiāo)代表們必須掌握基于客戶(hù)心理與行為的銷(xiāo)售技能。
本課通過(guò)大量的實(shí)際案例講解深入了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣的方法和工具。在競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的通信行業(yè)，宣傳及促銷(xiāo)手段等已經(jīng)貧乏無(wú)力，真正打動(dòng)客戶(hù)的功力就看營(yíng)銷(xiāo)人員是否能正確的理解客戶(hù)。
消費(fèi)者心理與行為學(xué)是所有營(yíng)銷(xiāo)方法之母，也是營(yíng)銷(xiāo)策略的假設(shè)基礎(chǔ)。當(dāng)你了解到你的客戶(hù)思維模式和習(xí)慣時(shí)，你可以輕易的找到有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，創(chuàng)造性的使用你的資源與智慧，靈活的運(yùn)用會(huì)使你找到快速銷(xiāo)售增長(zhǎng)的鑰匙。
培訓(xùn)方式 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、案例教學(xué)、模擬練習(xí)。案例豐富，生動(dòng)活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力，尤其與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)，對(duì)于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與收益。
培訓(xùn)人數(shù) 30 人左右
培訓(xùn)時(shí)間 2天（12小時(shí)）
本課程內(nèi)容
第一部分 培訓(xùn)前言
“客戶(hù)心理與行為學(xué)是一切營(yíng)銷(xiāo)策略的源泉，幾乎世界上所有的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，無(wú)一例外的都在每天的工作中使用著它的思想。從某種意義上來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者行為學(xué)是所有成功的營(yíng)銷(xiāo)人員一生中最有價(jià)值的一門(mén)課程�！�
多案例導(dǎo)入，如：訂票與114---訂花與12580
營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題：
• 是否存在成功的營(yíng)銷(xiāo)策略？
• 成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎？
• 選擇營(yíng)銷(xiāo)策略的方法與標(biāo)準(zhǔn)是什么？
• 創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)方法是如何產(chǎn)生的？
• 怎樣才能連續(xù)長(zhǎng)期的生成可靠的營(yíng)銷(xiāo)策略？
• 。。。。。。。
通信市場(chǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)手段有何不同？
• 通信市場(chǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)
• 通信市場(chǎng)客戶(hù)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道特點(diǎn)
行為研究的目的與內(nèi)容
• 行為研究的目的: 發(fā)現(xiàn)改變?nèi)藗冃袨榈姆椒ㄅc規(guī)律
• 行為研究的內(nèi)容
案例：某省移動(dòng)客戶(hù)消費(fèi)心理畫(huà)像及其研究
——移動(dòng)通信需求心理分析
——網(wǎng)絡(luò)選擇心理分析
——新業(yè)務(wù)需求心理分析
——價(jià)格自費(fèi)心理分析
—— … …
討論：以上案例是我們過(guò)去研究消費(fèi)者行為的常用方式，似乎有用，似乎沒(méi)什么用？如何讓消費(fèi)者分析與營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)合更體系化，需要對(duì)消費(fèi)者心理與行為進(jìn)行深層次、實(shí)質(zhì)性的研究。
第二部分 消費(fèi)心理與行為學(xué)基本原理與營(yíng)銷(xiāo)
1.行為學(xué)總體模型
感知/認(rèn)知/行為是消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿到實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的三個(gè)層次，對(duì)這三個(gè)層次的理解及營(yíng)銷(xiāo)策略是尤為重要的。而這三方面的因素匹配相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。它包含三層含義：
• 消費(fèi)行為是動(dòng)態(tài)的；
• 它是互動(dòng)過(guò)程；
• 它涉及交易；
2.組織客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策與階段
3.消費(fèi)者行為理論與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)分析
4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策內(nèi)部影響——心理行為分析工具圖
4.1 客戶(hù)知覺(jué)
分析：為什么某省運(yùn)營(yíng)商盡管作出各種努力，其客戶(hù)滿(mǎn)意度仍遲遲無(wú)法提升？
4.2 客戶(hù)的學(xué)習(xí)、記憶（高介入、低介入）
互動(dòng)：移動(dòng)客戶(hù)以往是如何對(duì)你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行“學(xué)習(xí)”？他們對(duì)移動(dòng)的各項(xiàng)產(chǎn)品形成什么樣的記憶？
練習(xí)：請(qǐng)選擇一項(xiàng)移動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)行記憶聯(lián)想圖繪制。思考：客戶(hù)的聯(lián)想圖和我們畫(huà)的完全一致嗎？
案例分析：為什么某省運(yùn)營(yíng)商通信市場(chǎng)客戶(hù)中心進(jìn)行“客戶(hù)經(jīng)理制”？
案例分析：消費(fèi)者透視
5.動(dòng)機(jī)、個(gè)性和情緒
只有掌握了消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售才是最有利的銷(xiāo)售方式，因?yàn)槟愦騽?dòng)的是消費(fèi)者的內(nèi)心，而不是你的說(shuō)辭！
• 動(dòng)機(jī)：是指導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兯鍪碌囊粋�(gè)過(guò)程.它是消費(fèi)者希望其需要得到滿(mǎn)足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的；
• 態(tài)度：是對(duì)某人某事（包括對(duì)自己）一種穩(wěn)定的基本看法；
• 個(gè)性：指?jìng)�(gè)人獨(dú)特的心理構(gòu)成因素和這些因素如何在個(gè)人對(duì)環(huán)境的反映中保持一貫的作用；
5.1 移動(dòng)客戶(hù)的動(dòng)機(jī)如何生成？
5.2 移動(dòng)客戶(hù)一般有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)？
5.3 動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念
在營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該對(duì)同一種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行多項(xiàng)動(dòng)機(jī)推廣，這就是產(chǎn)品概念！對(duì)同一種產(chǎn)品進(jìn)行多項(xiàng)概念的設(shè)計(jì)就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技能的提升，也給了營(yíng)銷(xiāo)者面向不同客戶(hù)的銷(xiāo)售空間！
• 動(dòng)機(jī)是可以通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)并量化的；
• 對(duì)動(dòng)機(jī)的了解使?fàn)I銷(xiāo)者更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品概念；
• 概念開(kāi)發(fā)從本質(zhì)上說(shuō)是動(dòng)機(jī)開(kāi)發(fā)；
• 獨(dú)特的概念源于對(duì)隱性及潛意識(shí)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)；
互動(dòng)：選擇某項(xiàng)通信市場(chǎng)客戶(hù)產(chǎn)品／業(yè)務(wù)，分析其應(yīng)該打動(dòng)消費(fèi)者的何種動(dòng)機(jī)？
5.4 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品概念
• 賣(mài)點(diǎn)是某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)；
• 概念是營(yíng)銷(xiāo)者提供給消費(fèi)者，使之購(gòu)買(mǎi)自己品牌產(chǎn)品的一個(gè)理由；
練習(xí)：產(chǎn)品概念的撰寫(xiě)（分組，分別模擬移動(dòng)公司和聯(lián)通公司、電信公司，選擇產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品概念撰寫(xiě)）
第三部分 消費(fèi)行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階
1.產(chǎn)品分析與消費(fèi)群細(xì)分
進(jìn)入3G時(shí)代，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作要求提升了很多，不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，而是顧問(wèn)！要做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)最基礎(chǔ)也最難的工作就是對(duì)消費(fèi)者需求的理解和分析！
1.1 如何分析消費(fèi)者需求？
1.2 如何將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為通信市場(chǎng)客戶(hù)產(chǎn)品／業(yè)務(wù)？
案例：某運(yùn)營(yíng)商通信市場(chǎng)客戶(hù)市場(chǎng)需求庫(kù)
案例：某運(yùn)營(yíng)商通信市場(chǎng)客戶(hù)根據(jù)需求庫(kù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或升級(jí)方向選擇
2. 掌握你所推廣的品牌形象
• 選擇合適的學(xué)習(xí)方式設(shè)計(jì)宣傳方式，可以大幅提高宣傳的效率；
• 通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)方式的分析，可以找到品牌形象形成的原因；
• 強(qiáng)化或轉(zhuǎn)變品牌形象可以通過(guò)強(qiáng)化學(xué)習(xí)特點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)；
案例分析：某運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品品牌調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策略分析
案例分析：集團(tuán)彩鈴、企業(yè)炫鈴、集團(tuán)悅鈴（原網(wǎng)通）三者的品牌聯(lián)想量化對(duì)比分析
3. 如何利用消費(fèi)者心理與行為的知識(shí)進(jìn)行產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推介？
• FAB銷(xiāo)售陳述
• FAB法則案例
• 用FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的優(yōu)化邏輯
案例：銷(xiāo)售人員對(duì)“貓”的FAB介紹
• 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？
• 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議？
分享：基于客戶(hù)心理與行為的銷(xiāo)售破冰技能。
提問(wèn)與答疑
本課通過(guò)大量的實(shí)際案例講解深入了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣的方法和工具。在競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的通信行業(yè)，宣傳及促銷(xiāo)手段等已經(jīng)貧乏無(wú)力，真正打動(dòng)客戶(hù)的功力就看營(yíng)銷(xiāo)人員是否能正確的理解客戶(hù)。
消費(fèi)者心理與行為學(xué)是所有營(yíng)銷(xiāo)方法之母，也是營(yíng)銷(xiāo)策略的假設(shè)基礎(chǔ)。當(dāng)你了解到你的客戶(hù)思維模式和習(xí)慣時(shí)，你可以輕易的找到有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，創(chuàng)造性的使用你的資源與智慧，靈活的運(yùn)用會(huì)使你找到快速銷(xiāo)售增長(zhǎng)的鑰匙。
培訓(xùn)方式 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、案例教學(xué)、模擬練習(xí)。案例豐富，生動(dòng)活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力，尤其與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)，對(duì)于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與收益。
培訓(xùn)人數(shù) 30 人左右
培訓(xùn)時(shí)間 2天（12小時(shí)）
本課程內(nèi)容
第一部分 培訓(xùn)前言
“客戶(hù)心理與行為學(xué)是一切營(yíng)銷(xiāo)策略的源泉，幾乎世界上所有的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，無(wú)一例外的都在每天的工作中使用著它的思想。從某種意義上來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者行為學(xué)是所有成功的營(yíng)銷(xiāo)人員一生中最有價(jià)值的一門(mén)課程�！�
多案例導(dǎo)入，如：訂票與114---訂花與12580
營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題：
• 是否存在成功的營(yíng)銷(xiāo)策略？
• 成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎？
• 選擇營(yíng)銷(xiāo)策略的方法與標(biāo)準(zhǔn)是什么？
• 創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)方法是如何產(chǎn)生的？
• 怎樣才能連續(xù)長(zhǎng)期的生成可靠的營(yíng)銷(xiāo)策略？
• 。。。。。。。
通信市場(chǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)手段有何不同？
• 通信市場(chǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售特點(diǎn)
• 通信市場(chǎng)客戶(hù)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道特點(diǎn)
行為研究的目的與內(nèi)容
• 行為研究的目的: 發(fā)現(xiàn)改變?nèi)藗冃袨榈姆椒ㄅc規(guī)律
• 行為研究的內(nèi)容
案例：某省移動(dòng)客戶(hù)消費(fèi)心理畫(huà)像及其研究
——移動(dòng)通信需求心理分析
——網(wǎng)絡(luò)選擇心理分析
——新業(yè)務(wù)需求心理分析
——價(jià)格自費(fèi)心理分析
—— … …
討論：以上案例是我們過(guò)去研究消費(fèi)者行為的常用方式，似乎有用，似乎沒(méi)什么用？如何讓消費(fèi)者分析與營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)合更體系化，需要對(duì)消費(fèi)者心理與行為進(jìn)行深層次、實(shí)質(zhì)性的研究。
第二部分 消費(fèi)心理與行為學(xué)基本原理與營(yíng)銷(xiāo)
1.行為學(xué)總體模型
感知/認(rèn)知/行為是消費(fèi)者從產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿到實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的三個(gè)層次，對(duì)這三個(gè)層次的理解及營(yíng)銷(xiāo)策略是尤為重要的。而這三方面的因素匹配相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的基礎(chǔ)。它包含三層含義：
• 消費(fèi)行為是動(dòng)態(tài)的；
• 它是互動(dòng)過(guò)程；
• 它涉及交易；
2.組織客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策與階段
3.消費(fèi)者行為理論與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)分析
4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策內(nèi)部影響——心理行為分析工具圖
4.1 客戶(hù)知覺(jué)
分析：為什么某省運(yùn)營(yíng)商盡管作出各種努力，其客戶(hù)滿(mǎn)意度仍遲遲無(wú)法提升？
4.2 客戶(hù)的學(xué)習(xí)、記憶（高介入、低介入）
互動(dòng)：移動(dòng)客戶(hù)以往是如何對(duì)你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行“學(xué)習(xí)”？他們對(duì)移動(dòng)的各項(xiàng)產(chǎn)品形成什么樣的記憶？
練習(xí)：請(qǐng)選擇一項(xiàng)移動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)行記憶聯(lián)想圖繪制。思考：客戶(hù)的聯(lián)想圖和我們畫(huà)的完全一致嗎？
案例分析：為什么某省運(yùn)營(yíng)商通信市場(chǎng)客戶(hù)中心進(jìn)行“客戶(hù)經(jīng)理制”？
案例分析：消費(fèi)者透視
5.動(dòng)機(jī)、個(gè)性和情緒
只有掌握了消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售才是最有利的銷(xiāo)售方式，因?yàn)槟愦騽?dòng)的是消費(fèi)者的內(nèi)心，而不是你的說(shuō)辭！
• 動(dòng)機(jī)：是指導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兯鍪碌囊粋�(gè)過(guò)程.它是消費(fèi)者希望其需要得到滿(mǎn)足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的；
• 態(tài)度：是對(duì)某人某事（包括對(duì)自己）一種穩(wěn)定的基本看法；
• 個(gè)性：指?jìng)�(gè)人獨(dú)特的心理構(gòu)成因素和這些因素如何在個(gè)人對(duì)環(huán)境的反映中保持一貫的作用；
5.1 移動(dòng)客戶(hù)的動(dòng)機(jī)如何生成？
5.2 移動(dòng)客戶(hù)一般有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)？
5.3 動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念
在營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該對(duì)同一種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行多項(xiàng)動(dòng)機(jī)推廣，這就是產(chǎn)品概念！對(duì)同一種產(chǎn)品進(jìn)行多項(xiàng)概念的設(shè)計(jì)就是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技能的提升，也給了營(yíng)銷(xiāo)者面向不同客戶(hù)的銷(xiāo)售空間！
• 動(dòng)機(jī)是可以通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)并量化的；
• 對(duì)動(dòng)機(jī)的了解使?fàn)I銷(xiāo)者更好地設(shè)計(jì)產(chǎn)品概念；
• 概念開(kāi)發(fā)從本質(zhì)上說(shuō)是動(dòng)機(jī)開(kāi)發(fā)；
• 獨(dú)特的概念源于對(duì)隱性及潛意識(shí)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)；
互動(dòng)：選擇某項(xiàng)通信市場(chǎng)客戶(hù)產(chǎn)品／業(yè)務(wù)，分析其應(yīng)該打動(dòng)消費(fèi)者的何種動(dòng)機(jī)？
5.4 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與產(chǎn)品概念
• 賣(mài)點(diǎn)是某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)特性質(zhì)；
• 概念是營(yíng)銷(xiāo)者提供給消費(fèi)者，使之購(gòu)買(mǎi)自己品牌產(chǎn)品的一個(gè)理由；
練習(xí)：產(chǎn)品概念的撰寫(xiě)（分組，分別模擬移動(dòng)公司和聯(lián)通公司、電信公司，選擇產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品概念撰寫(xiě)）
第三部分 消費(fèi)行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階
1.產(chǎn)品分析與消費(fèi)群細(xì)分
進(jìn)入3G時(shí)代，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作要求提升了很多，不再是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，而是顧問(wèn)！要做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)最基礎(chǔ)也最難的工作就是對(duì)消費(fèi)者需求的理解和分析！
1.1 如何分析消費(fèi)者需求？
1.2 如何將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為通信市場(chǎng)客戶(hù)產(chǎn)品／業(yè)務(wù)？
案例：某運(yùn)營(yíng)商通信市場(chǎng)客戶(hù)市場(chǎng)需求庫(kù)
案例：某運(yùn)營(yíng)商通信市場(chǎng)客戶(hù)根據(jù)需求庫(kù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或升級(jí)方向選擇
2. 掌握你所推廣的品牌形象
• 選擇合適的學(xué)習(xí)方式設(shè)計(jì)宣傳方式，可以大幅提高宣傳的效率；
• 通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)方式的分析，可以找到品牌形象形成的原因；
• 強(qiáng)化或轉(zhuǎn)變品牌形象可以通過(guò)強(qiáng)化學(xué)習(xí)特點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)；
案例分析：某運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品品牌調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策略分析
案例分析：集團(tuán)彩鈴、企業(yè)炫鈴、集團(tuán)悅鈴（原網(wǎng)通）三者的品牌聯(lián)想量化對(duì)比分析
3. 如何利用消費(fèi)者心理與行為的知識(shí)進(jìn)行產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推介？
• FAB銷(xiāo)售陳述
• FAB法則案例
• 用FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的優(yōu)化邏輯
案例：銷(xiāo)售人員對(duì)“貓”的FAB介紹
• 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？
• 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議？
分享：基于客戶(hù)心理與行為的銷(xiāo)售破冰技能。
提問(wèn)與答疑
講師簡(jiǎn)介
胡浩 老師
新浪財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬資深管理專(zhuān)家 ”
上海交通大學(xué)MBA、廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀資深授課專(zhuān)家
澳大利亞領(lǐng)導(dǎo)力中心(LPA)資深顧問(wèn)\高級(jí)講師
國(guó)家首屆注冊(cè)管理咨詢(xún)師
胡老師在制造業(yè)、通訊行業(yè)、保健、食品及飲料及金融行業(yè)具有廣泛咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于市場(chǎng)及銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)決策、消費(fèi)者需求及行為研究、項(xiàng)目管理與執(zhí)行力、渠道管控、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、組織機(jī)構(gòu)調(diào)整、人力資源管理等方面的專(zhuān)家。在《中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)》、《天津經(jīng)濟(jì)》、《市場(chǎng)研究》、《今日企業(yè)》、中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
胡老師將豐富的企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)融于培訓(xùn)課程之中，對(duì)受訓(xùn)方的培訓(xùn)效果、管理水平提升有顯著的效果，受到廣泛客戶(hù)的好評(píng)。
胡老師還擔(dān)任多加知名企業(yè)的常年管理顧問(wèn)，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等方面管理提供顧問(wèn)意見(jiàn)，并執(zhí)行實(shí)施輔導(dǎo)。胡老師帶領(lǐng)顥博管理咨詢(xún)創(chuàng)立與改進(jìn)國(guó)外公司數(shù)十套操作管理模型，并將這些模型運(yùn)用到中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中加以檢驗(yàn)，最終從中篩選出切實(shí)有效的管理模型二十余種，這些幾乎涵蓋企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展整體價(jià)值鏈的具體指導(dǎo)模型從戰(zhàn)略目標(biāo)制定到具體任務(wù)分解、從具體工作評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)到工作與員工薪酬匹配、從一項(xiàng)具體工作的流程規(guī)范到將工作固化為操作手冊(cè)、將企業(yè)管理日常工作從原來(lái)的粗獷型，人為標(biāo)準(zhǔn)型提升到精細(xì)化，系統(tǒng)化的層面上，使企業(yè)的發(fā)展與日常經(jīng)營(yíng)工作真正納入到系統(tǒng)保障這一全球公認(rèn)的發(fā)展軌道上來(lái)。
胡老師負(fù)責(zé)的咨詢(xún)及培訓(xùn)客戶(hù)數(shù)百家，包括中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、三正集團(tuán)、999藥業(yè)、怡寶礦泉水、真功夫餐飲、廣東電信實(shí)業(yè)、鷹牌陶瓷、江中藥業(yè)集團(tuán)、亞華乳業(yè)、南京菲亞特、香港新世界地產(chǎn)、中國(guó)石油、民生銀行等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)。
胡老師在管理咨詢(xún)方面最近兩年所負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)要介紹如下：
曾負(fù)責(zé)某移動(dòng)省公司員工素養(yǎng)提升培訓(xùn)體系建立，為企業(yè)設(shè)計(jì)各崗位族的素養(yǎng)層次要求及培訓(xùn)課程，并以素養(yǎng)分為樞紐，以W&DP為實(shí)施方式高效運(yùn)作培訓(xùn)體系。
曾負(fù)責(zé)廣東省某電信實(shí)業(yè)公司管理崗職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)體系項(xiàng)目，為管理崗員工搭建通用管理素質(zhì)模型，并設(shè)計(jì)課程體系，導(dǎo)入培訓(xùn)實(shí)施。
曾負(fù)責(zé)某移動(dòng)省公司集團(tuán)客戶(hù)中心全年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)項(xiàng)目與渠道管理項(xiàng)目，主要工作內(nèi)容包括：年度工作立項(xiàng)及分解、渠道研究與提升、產(chǎn)品品類(lèi)規(guī)劃、產(chǎn)品知名度研究。
曾負(fù)責(zé)廣東電信省公司農(nóng)村渠道規(guī)劃、無(wú)線部渠道規(guī)劃、社會(huì)渠道規(guī)劃等重要項(xiàng)目；曾負(fù)責(zé)重慶電信公司的綜合滾動(dòng)規(guī)劃、資本性支出預(yù)算體系等項(xiàng)目。
曾負(fù)責(zé)中國(guó)電信號(hào)百公司業(yè)務(wù)規(guī)劃項(xiàng)目與品牌規(guī)劃項(xiàng)目，主要包括對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入預(yù)測(cè)、商業(yè)模式、發(fā)展軌跡等方面的研究，以及對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整，建立品牌管理架構(gòu)，并設(shè)計(jì)各品牌發(fā)展及管控方案。
曾負(fù)責(zé)某著名外資汽車(chē)制造公司人力資源項(xiàng)目，進(jìn)行內(nèi)部文化及管理流程診斷，制定內(nèi)部員工滿(mǎn)意度提升方案；對(duì)原有薪酬制度進(jìn)行分析，定性定量結(jié)合研究，提供薪酬改進(jìn)方案。
曾輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)OTC銷(xiāo)售第一的企業(yè)進(jìn)行全年銷(xiāo)售渠道建設(shè)。主要工作內(nèi)容包括：對(duì)各大區(qū)實(shí)施全面項(xiàng)目化管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售部年度項(xiàng)目立項(xiàng)指導(dǎo)、渠道量化管理指導(dǎo)，包括渠道覆蓋提升、終端表現(xiàn)提升、經(jīng)分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度提升等方面的項(xiàng)目；負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售部員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)、員工素養(yǎng)提升體系建立工作。
曾負(fù)責(zé)某著名藥業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)部品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)項(xiàng)目，進(jìn)行常規(guī)品牌管理顧問(wèn)指導(dǎo)，涉及品類(lèi)/品牌規(guī)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定、廣告開(kāi)發(fā)量化管理、公關(guān)活動(dòng)立項(xiàng)、產(chǎn)品概念開(kāi)發(fā)、包裝量化管理、產(chǎn)品功能測(cè)試管理等方面顧問(wèn)指導(dǎo)。
曾負(fù)責(zé)某大型石化企業(yè)醫(yī)院組織架構(gòu)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，組織內(nèi)部調(diào)研，以先進(jìn)的組織架構(gòu)理論為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)適應(yīng)客戶(hù)方的組織架構(gòu)體系，并進(jìn)行體系導(dǎo)入輔導(dǎo)。
上海交通大學(xué)MBA、廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀資深授課專(zhuān)家
澳大利亞領(lǐng)導(dǎo)力中心(LPA)資深顧問(wèn)\高級(jí)講師
國(guó)家首屆注冊(cè)管理咨詢(xún)師
胡老師在制造業(yè)、通訊行業(yè)、保健、食品及飲料及金融行業(yè)具有廣泛咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于市場(chǎng)及銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)決策、消費(fèi)者需求及行為研究、項(xiàng)目管理與執(zhí)行力、渠道管控、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、組織機(jī)構(gòu)調(diào)整、人力資源管理等方面的專(zhuān)家。在《中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)》、《天津經(jīng)濟(jì)》、《市場(chǎng)研究》、《今日企業(yè)》、中國(guó)管理咨詢(xún)網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
胡老師將豐富的企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)融于培訓(xùn)課程之中，對(duì)受訓(xùn)方的培訓(xùn)效果、管理水平提升有顯著的效果，受到廣泛客戶(hù)的好評(píng)。
胡老師還擔(dān)任多加知名企業(yè)的常年管理顧問(wèn)，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等方面管理提供顧問(wèn)意見(jiàn)，并執(zhí)行實(shí)施輔導(dǎo)。胡老師帶領(lǐng)顥博管理咨詢(xún)創(chuàng)立與改進(jìn)國(guó)外公司數(shù)十套操作管理模型，并將這些模型運(yùn)用到中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中加以檢驗(yàn)，最終從中篩選出切實(shí)有效的管理模型二十余種，這些幾乎涵蓋企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展整體價(jià)值鏈的具體指導(dǎo)模型從戰(zhàn)略目標(biāo)制定到具體任務(wù)分解、從具體工作評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)到工作與員工薪酬匹配、從一項(xiàng)具體工作的流程規(guī)范到將工作固化為操作手冊(cè)、將企業(yè)管理日常工作從原來(lái)的粗獷型，人為標(biāo)準(zhǔn)型提升到精細(xì)化，系統(tǒng)化的層面上，使企業(yè)的發(fā)展與日常經(jīng)營(yíng)工作真正納入到系統(tǒng)保障這一全球公認(rèn)的發(fā)展軌道上來(lái)。
胡老師負(fù)責(zé)的咨詢(xún)及培訓(xùn)客戶(hù)數(shù)百家，包括中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、三正集團(tuán)、999藥業(yè)、怡寶礦泉水、真功夫餐飲、廣東電信實(shí)業(yè)、鷹牌陶瓷、江中藥業(yè)集團(tuán)、亞華乳業(yè)、南京菲亞特、香港新世界地產(chǎn)、中國(guó)石油、民生銀行等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)。
胡老師在管理咨詢(xún)方面最近兩年所負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)要介紹如下：
曾負(fù)責(zé)某移動(dòng)省公司員工素養(yǎng)提升培訓(xùn)體系建立，為企業(yè)設(shè)計(jì)各崗位族的素養(yǎng)層次要求及培訓(xùn)課程，并以素養(yǎng)分為樞紐，以W&DP為實(shí)施方式高效運(yùn)作培訓(xùn)體系。
曾負(fù)責(zé)廣東省某電信實(shí)業(yè)公司管理崗職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)體系項(xiàng)目，為管理崗員工搭建通用管理素質(zhì)模型，并設(shè)計(jì)課程體系，導(dǎo)入培訓(xùn)實(shí)施。
曾負(fù)責(zé)某移動(dòng)省公司集團(tuán)客戶(hù)中心全年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)項(xiàng)目與渠道管理項(xiàng)目，主要工作內(nèi)容包括：年度工作立項(xiàng)及分解、渠道研究與提升、產(chǎn)品品類(lèi)規(guī)劃、產(chǎn)品知名度研究。
曾負(fù)責(zé)廣東電信省公司農(nóng)村渠道規(guī)劃、無(wú)線部渠道規(guī)劃、社會(huì)渠道規(guī)劃等重要項(xiàng)目；曾負(fù)責(zé)重慶電信公司的綜合滾動(dòng)規(guī)劃、資本性支出預(yù)算體系等項(xiàng)目。
曾負(fù)責(zé)中國(guó)電信號(hào)百公司業(yè)務(wù)規(guī)劃項(xiàng)目與品牌規(guī)劃項(xiàng)目，主要包括對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入預(yù)測(cè)、商業(yè)模式、發(fā)展軌跡等方面的研究，以及對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整，建立品牌管理架構(gòu)，并設(shè)計(jì)各品牌發(fā)展及管控方案。
曾負(fù)責(zé)某著名外資汽車(chē)制造公司人力資源項(xiàng)目，進(jìn)行內(nèi)部文化及管理流程診斷，制定內(nèi)部員工滿(mǎn)意度提升方案；對(duì)原有薪酬制度進(jìn)行分析，定性定量結(jié)合研究，提供薪酬改進(jìn)方案。
曾輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)OTC銷(xiāo)售第一的企業(yè)進(jìn)行全年銷(xiāo)售渠道建設(shè)。主要工作內(nèi)容包括：對(duì)各大區(qū)實(shí)施全面項(xiàng)目化管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售部年度項(xiàng)目立項(xiàng)指導(dǎo)、渠道量化管理指導(dǎo)，包括渠道覆蓋提升、終端表現(xiàn)提升、經(jīng)分銷(xiāo)商滿(mǎn)意度提升等方面的項(xiàng)目；負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售部員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)、員工素養(yǎng)提升體系建立工作。
曾負(fù)責(zé)某著名藥業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)部品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)項(xiàng)目，進(jìn)行常規(guī)品牌管理顧問(wèn)指導(dǎo)，涉及品類(lèi)/品牌規(guī)劃、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定、廣告開(kāi)發(fā)量化管理、公關(guān)活動(dòng)立項(xiàng)、產(chǎn)品概念開(kāi)發(fā)、包裝量化管理、產(chǎn)品功能測(cè)試管理等方面顧問(wèn)指導(dǎo)。
曾負(fù)責(zé)某大型石化企業(yè)醫(yī)院組織架構(gòu)設(shè)計(jì)項(xiàng)目，組織內(nèi)部調(diào)研，以先進(jìn)的組織架構(gòu)理論為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)適應(yīng)客戶(hù)方的組織架構(gòu)體系，并進(jìn)行體系導(dǎo)入輔導(dǎo)。
課程對(duì)象
適合對(duì)象 營(yíng)銷(xiāo)管理人員，市場(chǎng)部人員，市場(chǎng)策劃組織者，企劃部管理人員，銷(xiāo)售管理人員等
備 注
課程名稱(chēng)：移動(dòng)客戶(hù)消費(fèi)心理與行為分析及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略課程大綱
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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