第一部分：基層終端市場的潛力分析與發(fā)展
基本藥物制度的實施對基層終端市場的影響
基本藥物制度實施與發(fā)展趨勢
基本藥物制度的實施對基層終端市場的影響
基本藥物的價格政策趨勢
基本藥物目錄的增補問題
基本藥物的采購模式與配送政策
非基本藥物在基層終端市場的機會發(fā)掘

基層終端市場的潛力分析
企業(yè)為什么要加強基層終端市場的營銷建設(shè)
基層終端市場的目標分類
基層終端市場的市場容量與發(fā)展趨勢
基層終端市場的營銷通路剖析
企業(yè)進行基層終端市場開發(fā)的必備條件
基層終端市場的走勢與醫(yī)改政策之間的相互關(guān)系
成功企業(yè)的營銷模式分析


第二部分：基層終端市場營銷運作的核心因素
基層終端市場的營銷模式分析
新的醫(yī)藥環(huán)境下企業(yè)所面臨的機遇和挑戰(zhàn)
適合基層終端的五種終端營銷模式分析

基層市場終端開發(fā)的營銷策略
定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據(jù)與前提
定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)
定主導產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價值
定組織架構(gòu): 營銷隊伍的建設(shè)與管理
定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建
定營銷政策: 針對下游經(jīng)銷商的管理與建

新普藥的篩選標準
適合在基層終端市場運作的產(chǎn)品特征剖析
新普藥的劃分標準與特性分析
新普藥在企業(yè)促銷品種中的篩選流程
重點治療領(lǐng)域中的新普藥的運作分析
企業(yè)中哪些品種可以作為企業(yè)的新普藥
基層終端推廣的產(chǎn)品線組合

基層終端市場的客戶細分
基層終端市場的客戶分類
社區(qū)醫(yī)院的開發(fā)流程與客戶分析
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生診所的開發(fā)流程與客戶分析
基層OTC單店開發(fā)流程與客戶分析
下游經(jīng)銷商的合作與需求分析
病患人群的工作開展需求分析

基層終端營銷的工作技能提升
終端客戶的需求分析與需求探詢
社區(qū)醫(yī)院中醫(yī)患關(guān)系的三種模式
不同于大型醫(yī)院促銷的關(guān)鍵因素
針對終端客戶的拜訪五步曲
社區(qū)醫(yī)生的六種情景營銷管理
案例分析

終端促銷活動的分類與開展
針對基層終端的營銷活動分型
醫(yī)師專業(yè)化培訓的活動開展
病人健康教育的活動開展
通過專業(yè)和大眾媒體進行宣傳
與商業(yè)公司的重點合作模式
案例探討

第三部分：基層終端市場的營銷管理
營銷人員的選擇與招聘標準
基層終端市場的營銷人員描述
如何確定在基層終端進行工作的營銷人員數(shù)量
在基層終端市場銷售過程中的核心工作能力是什么
情商：基層營銷人員成功的關(guān)鍵因素
在基層營銷人員招聘選擇過程中，最容易出現(xiàn)的問題有哪些
在招聘過程中，怎樣有效設(shè)定核心的問詢內(nèi)容，從而快速把握應(yīng)聘人員的本質(zhì)。
終端隊伍的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和人員配置
目前幾種針對基層終端市場的營銷管理模式分析
核心部門的設(shè)定與工作職能描述
在不同的核心部門中的人員配置標準和工作職責的劃分
幾個核心部門之間的合作關(guān)系與工作流程
終端營銷隊伍的運作特點與管理制度的建立
營銷目標的設(shè)定標準與具體內(nèi)容
在市場的不同開發(fā)階段，營銷隊伍運作成功的核心因素
針對基層終端隊伍的管理制度的建立與執(zhí)行
基層營銷隊伍的工作評估與績效考核方法
終端隊伍的管理者應(yīng)該具備的基本素質(zhì)與能力
在基層市場開發(fā)不同時期，終端工作考核制度的核心內(nèi)容
量化考核因素的重點探討
在衡量營銷隊伍績效考核過程中，容易出現(xiàn)的問題與應(yīng)對措施

基層終端市場的區(qū)域管理
如何進行區(qū)域市場的潛力分析并發(fā)現(xiàn)增長點
區(qū)域市場的競爭因素分析
基層終端客戶的特點與應(yīng)對
銷售計劃啟動期的特征與計劃制定
銷售計劃執(zhí)行期的特征與計劃制定
銷售計劃成熟期的特征與計劃制定
與商業(yè)公司合作開發(fā)終端的方法與措施
下游商業(yè)渠道的驅(qū)動與管控