第一單元 SPIN核心技巧概覽
         客戶為什么會(huì)產(chǎn)生“不需要”/不感興趣
         狀況詢問(wèn)
         問(wèn)題詢問(wèn)
         暗示詢問(wèn)
         需求確定詢問(wèn)
第二單元 了解客戶情況的狀況詢問(wèn)技巧
         高效使用狀況詢問(wèn)的兩大基本原則
         選擇合適的狀況詢問(wèn)
         規(guī)劃狀況詢問(wèn)
         提問(wèn)狀況詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
         超越基本的狀況詢問(wèn)
第三單元 尋找切入點(diǎn)的問(wèn)題詢問(wèn)技巧
         高效使用問(wèn)題詢問(wèn)
         問(wèn)題詢問(wèn)與買方興趣
         問(wèn)題詢問(wèn)的使用時(shí)機(jī)
         問(wèn)題詢問(wèn)的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
         策劃問(wèn)題詢問(wèn)
         超越基本的問(wèn)題詢問(wèn)
第四單元 刺激客戶“痛覺(jué)”的暗示詢問(wèn)技巧
         高效應(yīng)用暗示詢問(wèn)
         暗示詢問(wèn)的好壞標(biāo)準(zhǔn)
         暗示詢問(wèn)的應(yīng)用
         策劃暗示詢問(wèn)的四個(gè)步驟
         策劃有效暗示詢問(wèn)的方法
         暗示詢問(wèn)的提問(wèn)時(shí)機(jī)
         超越基本的暗示詢問(wèn)
第五單元 鼓勵(lì)客戶表達(dá)需求的需求確認(rèn)詢問(wèn)技巧
         高效使用需求確定詢問(wèn)
         需求確定詢問(wèn)的價(jià)值
         需求確定詢問(wèn)和大訂單銷售
         策劃需求確定詢問(wèn)
         超越基本的需求確定詢問(wèn)
第六單元 刺激客戶需求的直截了當(dāng)引導(dǎo)法
         優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
        成功故事信息刺激法
第七單元 由SPIN擴(kuò)展的九宮提問(wèn)模型分析
         事實(shí)類問(wèn)題
         影響類問(wèn)題
         愿景類問(wèn)題
         開(kāi)放式提問(wèn)技巧
         控制類提問(wèn)技巧
         確認(rèn)類提問(wèn)技巧
第八單元 對(duì)客戶需求的深入理解
         完整化
         清楚化
         共識(shí)化
第九單元 應(yīng)用SPIN工具來(lái)影響客戶決策
         在探詢客戶需求的過(guò)程中明確和發(fā)展客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
         把自己的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榭蛻糇钪匾�的決策標(biāo)準(zhǔn)
         把相對(duì)不重要的決策標(biāo)準(zhǔn)變?yōu)樽钪匾�的決策標(biāo)準(zhǔn)
         發(fā)展新的客戶可能沒(méi)有考慮過(guò)的決策標(biāo)準(zhǔn)
         “重新定義”客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
         當(dāng)無(wú)法滿足客戶需求時(shí)尋找解決問(wèn)題的方法
第十單元 差異化和挖掘需求的特點(diǎn)分析
         性格：老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
         職位：高層、中層、基層