第一部分：認(rèn)識銷售談判
第一單元 理解銷售談判
客戶的承諾
銷售談判和成功的談判的定義
雙方的壓力：客戶的壓力和自己的壓力
尋找自己的優(yōu)勢來源

第二單元 銷售談判的三個層面
競爭層面
合作層面
創(chuàng)意層面

第三單元 銷售談判的原則
定下較高目標(biāo)
為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位
充分運用信息
明確你的優(yōu)勢所在
先滿足客戶的需求，而后才是其要求
詳細(xì)計劃并按計劃行事

第四單元 談判的四個時機(jī)
客戶提出有條件的承諾；
客戶經(jīng)理已提出價格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件；
客戶提出的拒絕或反對的意見，是客戶經(jīng)理無法用產(chǎn)品利益去克服的；
客戶經(jīng)理確定客戶已經(jīng)提出所有拒絕或反對的意見。

第五單元 磋商可行的方案
可行的方案 何時使用
交換條件 第一選擇——雙贏的最佳選擇
附加利益 無其它彈性以符合客戶需要
折衷雙方的分歧點 不太重要的分歧——為了加速解決分歧
做讓步 談判最后階段時出現(xiàn)的小事
放棄 一方或多方會輸

第二部分：策劃銷售談判

第一單元 分析情況
找出客戶的接受動機(jī)和拒絕的原因；
找出客戶經(jīng)理的接受動機(jī)和拒絕的原因；
描述雙贏協(xié)議：
——客戶贏；
——公司贏；
——客戶經(jīng)理贏。

第二單元 找出可行的方案
找出可變因素；
做出可行的替代方案；
根據(jù)你的客戶、你和你公司的滿意程度來評估方案的可行性。

第三單元 盡量使結(jié)果完美
找出客戶的附加利益；
找出客戶可接受的可行方案的組合；
預(yù)設(shè)一個放棄點；
找出要強(qiáng)調(diào)的利益；
找出要驗證的假設(shè)
計劃自己的讓步曲線
第三部分：執(zhí)行銷售談判

第一單元 談判引言
目的 建立一個清晰明了，有條理，并且是正面積極的氣氛。
方法 總結(jié)到目前為止已談的事項；
確認(rèn)客戶拒絕的原因；
制訂議程。

第二單元 探尋可行的方案
目的 找出一個可以解決每一種分歧的可接受的方案。
方法 澄清 / 確定客戶需要的內(nèi)容與成因；
陳述銷售人員的需要與成因；
驗證可行的方案；
請客戶提出意見；
強(qiáng)調(diào)利益；
讓事情看起來困難些；
確定接受程度；
暫時擱置可被接受的方案。

第三單元 擬定協(xié)議
目的 結(jié)束談判
方法 提出新的提案；
總結(jié)利益；
澄清完成最終協(xié)議所需的步驟。

第四單元 打破僵局
目的 走出困境
方法 坦承僵局；
提出保留下去的理由；
提議暫時調(diào)整一下進(jìn)程。

第五單元 識別并有效處理談判對手的“策略”
白臉/紅臉策略
蠶食策略
故做驚訝策略
權(quán)力限制策略
不合規(guī)矩策略
買不買隨便策略
遲到策略
辱罵策略
人多勢眾策略

第六單元 處理價格壓力的八條建議
只比較價值，而不是價格
預(yù)留還價余地
緩慢而非自動地作出讓步
以優(yōu)惠換取承諾
避免純粹談價格，擴(kuò)大談判內(nèi)容
找到其背后的全部需求
運用“權(quán)力限制”