第一部分 建立具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系
第一單元 建立企業(yè)層面的具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系
         企業(yè)層面客戶關(guān)系的發(fā)展
         具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)層面客戶關(guān)系
         關(guān)注和強(qiáng)化你的獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
         企業(yè)層面客戶關(guān)系的維持和發(fā)展
第二單元 與客戶中的個(gè)人建立信任關(guān)系
         與目標(biāo)客戶中的個(gè)人建立關(guān)系
        謹(jǐn)慎選擇與客戶接觸的方法
        客戶建立信任關(guān)系的5個(gè)基石
         不斷了解客戶的需求并想辦法滿足
         保持和發(fā)展信任直至依賴
         發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)并引導(dǎo)客戶需求
         在建立關(guān)系的過(guò)程中影響客戶的決策
         在建立關(guān)系的過(guò)程中強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)
第二部分 制定客戶發(fā)展計(jì)劃
第一單元 分析客戶
         客戶戰(zhàn)略分析
         客戶行業(yè)分析
         客戶組織架構(gòu)分析
         客戶決策流程分析
         客戶需求分析和預(yù)測(cè)
         客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析
         競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
         自己的SWOT分析
第二單元 制定客戶發(fā)展計(jì)劃
         客戶關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
         業(yè)績(jī)/產(chǎn)品目標(biāo)
         行動(dòng)計(jì)劃


第三部分 制定銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃
第一單元 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
         銷售機(jī)會(huì)描述
         你的銷售目標(biāo)
         是否有銷售機(jī)會(huì)（CE）
         是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（USP和UBV）
         是否可以贏得機(jī)會(huì)
         是否值得競(jìng)爭(zhēng)
第二單元 選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)策略
         正面競(jìng)爭(zhēng)策略
         側(cè)翼競(jìng)爭(zhēng)策略
         焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略
         發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)策略
         防御競(jìng)爭(zhēng)策略
第三單元 關(guān)鍵人分析
         客戶組織架構(gòu)分析
         關(guān)鍵人決策角色分析
         接觸頻率分析
         客戶關(guān)系分析
         關(guān)鍵人性格分析
         決策人影響力分析
第四單元 關(guān)系策略和計(jì)劃
         取得關(guān)鍵人的信任計(jì)劃
         制定策略型的銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃
         《銷售機(jī)會(huì)管理》計(jì)劃模板