引言：客戶(hù)解決方案的購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
銷(xiāo)售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷
如何改善客戶(hù)銷(xiāo)售技能
大客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)銷(xiāo)售中的作用
客戶(hù)的顧問(wèn)如何做到？
銷(xiāo)售資源的如何整合？
與客戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立？
案例分析：大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售中常見(jiàn)錯(cuò)誤
創(chuàng)建計(jì)劃-改善效果
客戶(hù)銷(xiāo)售流程圖
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)解決方案的決策流程
自我推銷(xiāo)的法則

步驟1 ： 承諾目標(biāo)
承諾目標(biāo)的定義和案例
客戶(hù)的銷(xiāo)售的里程碑
為新客戶(hù)設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
為老客戶(hù)設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？

步驟2 ： 人際技巧
如何贏(yíng)得客戶(hù)青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話(huà)中的印象）
創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法（包括見(jiàn)面與不見(jiàn)面）
建立深層客戶(hù)關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃如何做？（工具應(yīng)用）
　　　　傾聽(tīng)在客戶(hù)銷(xiāo)售的特別應(yīng)用練習(xí)
行動(dòng)訓(xùn)練：做好你的客戶(hù)關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃

步驟3（a）：巧妙提問(wèn)
客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵不在于說(shuō)什么，而在于怎么說(shuō)？
開(kāi)放式問(wèn)題對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何用（術(shù)語(yǔ)分析）
通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版（工具）
展示：最佳提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶(hù)情形、客戶(hù)的差異化優(yōu)勢(shì)）
精心設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題在客戶(hù)銷(xiāo)售中的五種表達(dá)技巧
練習(xí)最佳問(wèn)題圖譜 　
客戶(hù)情形及了解“客戶(hù)情形”訓(xùn)練
客戶(hù)的需求如何解析？
客戶(hù)的公司問(wèn)題是什么？
客戶(hù)的個(gè)人問(wèn)題是什么？
你的情形及了解“你的情形”
客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
客戶(hù)推進(jìn)的時(shí)間表
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)影響因素
客戶(hù)的承諾目標(biāo)

步驟3（b）提問(wèn)式的客戶(hù)銷(xiāo)售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
杠桿性問(wèn)題-角色扮演
反問(wèn)技巧－角色扮演

步驟4 ： 達(dá)成共識(shí)
客戶(hù)需求“數(shù)量”對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展的助攻價(jià)值
客戶(hù)需求“質(zhì)量”對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展的助攻價(jià)值
客戶(hù)銷(xiāo)售的利益追蹤法：
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶(hù)需求
發(fā)現(xiàn)可以滿(mǎn)足的客戶(hù)需求
明確你獨(dú)特的銷(xiāo)售地位
如何使用“利益追蹤法”
利益追蹤法實(shí)例
通過(guò)利益追蹤法使“你”別于他人
通過(guò)利益追蹤法使“公司”別于他人
通過(guò)利益追蹤法使“產(chǎn)品”別于他人
就需求與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的技巧
達(dá)成共識(shí)-角色扮演演練

步驟5 ： “贏(yíng)銷(xiāo)”公司
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹公司的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話(huà)精練的觸動(dòng)客戶(hù)）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個(gè)原則的把握）
為什么本公司是他最佳的選擇
練習(xí)：“贏(yíng)銷(xiāo)中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司”
練習(xí)：有效介紹中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司
有效的中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司價(jià)值講解
有效的中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司公司描述（故事講授法）

步驟6 ： “贏(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)品
利用TFBR法介紹產(chǎn)品的具體方法
T-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶(hù)做什么
B-利益 能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶(hù)注意自己的需求
TFBR練習(xí)（角色模擬）

步驟7（a）： 要求承諾
獲得承諾的重要性
沒(méi)有設(shè)定承諾目標(biāo)的案例分析
錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的案例分析
客戶(hù)經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序
常見(jiàn)失誤－角色扮演
“要求承諾”的流程
步驟一　“?” 　總結(jié)你的銷(xiāo)售特性，報(bào)價(jià)（或了解開(kāi)通時(shí)間）
步驟二　“!” 　客戶(hù)反應(yīng) （我們希望客戶(hù)如何反應(yīng)）
步驟三　“?” 　承諾性問(wèn)題
練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
針對(duì)新老客戶(hù)分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)

步驟7（b）： 處理拖延與異議
拖延與異議的判斷 　　　　
處理客戶(hù)拖延的策略
處理拖延的兩個(gè)核心方法
拖延期間的客戶(hù)溝通方法
增加步驟6 “TFBR”的重復(fù)動(dòng)作
練習(xí)：客戶(hù)延遲處理方法（角色模擬）
處理客戶(hù)異議的策略
異議：價(jià)格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？
練習(xí)：客戶(hù)異議（角色模擬）

步驟8、9 ： 確認(rèn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回顧
確認(rèn)銷(xiāo)售
客戶(hù)“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
確認(rèn)合作的三個(gè)方法
銷(xiāo)售回顧
1-9各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析
開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題是否按照模型去操作的？
最佳問(wèn)題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)辨析的是否及時(shí)
改進(jìn)建議的記錄

綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)；（角色模擬）
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)；（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽；（案例解析：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題你怎么辦？）