課程大綱
開場
課程目的
課程內(nèi)容
第一單元：大客戶銷售基本概念
大客戶的定義
大客戶特征及分類
大客戶的判定標準
大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
大客戶采購趨勢

第二單元：大客戶專員的工作職責(zé)
大客戶專員的職責(zé)
大客戶專案組的職責(zé)
大客戶專員的能力要求
大客戶專案組的工作內(nèi)容與重點
課題討論：特約店大客戶專案組
課題討論：大客戶專員能力要求
課題討論：大客戶銷售激勵機制

第三單元：大客戶銷售前準備
大客戶銷售心理學(xué)
互惠原理
承諾和一致原理
社會認同原理
權(quán)威原理
稀缺原理

第三單元：大客戶銷售前準備（續(xù)）
大客戶采購流程（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購設(shè)計、評估比較、購買承諾、使用維護）

第三單元：大客戶銷售前準備（續(xù)）
大客戶采購周期（引導(dǎo)期、競爭期）

第三單元：大客戶銷售前準備（續(xù)）
大客戶決策群體（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、決策者、使用者）

第三單元：大客戶銷售前準備（續(xù)）
大客戶信息來源及管理
大客戶銷售的工作重點
潛在大客戶的信息收集渠道
潛在大客戶信息收集的內(nèi)容

第三單元：大客戶銷售前準備（續(xù)）
個人準備
目標設(shè)定

第四單元：客戶拜訪
與顧客建立信任的四個階段
第一階段 認識
第二階段 約會
第三階段 信賴
第四階段 同盟

第四單元：客戶拜訪（續(xù)）
拜訪六步驟
第一步驟 稱呼對方的名稱
第二步驟 自我介紹
第三步驟 感謝對方接見
第四步驟 寒暄、贊美
第五步驟 表達拜訪的理由，陳述議程對客戶的價值，引起客戶的興趣
第六步驟 詢問顧客是否接受
寒暄技巧
贊美技巧
學(xué)員演練

第四單元：客戶拜訪（續(xù)）
客戶個人行為模式分析
客戶風(fēng)格（親切型、表達型、控制型、分析型）
角色扮演：客戶拜訪

第四單元：客戶拜訪（續(xù)）
判斷銷售機會五個標準
第一標準 客戶的預(yù)算
第二標準 采購時間
第三標準 需求和擅長
第四標準 投入產(chǎn)出率
第五標準 判斷能不能贏

第五單元：大客戶需求分析
客戶需求SPIN
Situation 情況
Problem 問題
Implication 影響
Need-pay off 需求回報
課題討論：客戶需求的分析
學(xué)員演練

第六單元：介紹利益
產(chǎn)品介紹要點
NFABI

第六單元：介紹利益（續(xù)）
商務(wù)簡報介紹技巧

第七單元：競標與議價
價格商談技巧
招投標書概念

第七單元：競標與議價（續(xù)）
克服客戶異議處理
尋找核心異議
克服單個異議

第八單元：跟蹤維系
鞏固滿意度
索取推薦名單
轉(zhuǎn)介紹銷售

第九單元：中國政府采購相關(guān)法律法規(guī)
中華人們共和國政府采購法解讀
各政府部門條例、規(guī)定、通知

第十單元：大客戶銷售優(yōu)秀案例研修
綜合角色扮演測試
考核
評優(yōu)與認證
評出優(yōu)秀學(xué)員，發(fā)表感言
頒發(fā)證書