一、 全程銷售流程解析：
 銷售是一項偉大的職業(yè)
 銷售是一個閉環(huán)
 銷售人員應當具備哪些技能
本段說明：銷售是一個從售前、售中、售后封閉的過程，而且在這個閉環(huán)中互為因果關系，銷售人員不光要解決一次銷售的問題，更重要的是要解決持續(xù)銷售的問題。

二、 決策流程分析：
 機構客戶的購買特點
 機構客戶的決策特點
 機構客戶的決策流程
 決策流程的主要角色
 如何確定相應的銷售決策
本段說明：機構客戶的銷售事實上是影響決策的過程，而在此過程中，銷售人員更多的需要在決策流程的各個節(jié)點上做工作，為了有較好的產(chǎn)出，對于任何一個節(jié)點的人員必須有相對奏效的銷售方式，并依此制定有針對性的銷售策略。

三、 需求的把握技巧：
 客戶的需求是多方面的
 如何設計有效的問題問訊網(wǎng)絡
 如何排除聆聽中的噪音
 如何有針對性的進行產(chǎn)品陳述
本段說明：掌握客戶需求的關鍵就是學會如何發(fā)問與聆聽，而如何發(fā)問的關鍵主要集中在如何思考問題，并制定有效的問題線路，在此基礎上學會去處噪音的聆聽，因此把握需求的關鍵不在于問了多少，而在于你為什么要這樣問并且敏感的獲得了需要的信息。

四、 客戶關系維護技巧：
 銷售就是銷售“信任”
 建立客戶信任的六大技巧
 如何處理客戶異議與不滿
本段說明：銷售的本質是銷售信任，所有的銷售手段將最終為獲得客戶的信任而服務，沒有客戶的信任，潮流產(chǎn)品一定不能賣出去，有了客戶的信任，冷辟的產(chǎn)品也能賣得好！

五、 銷售人員的職業(yè)形象塑造：
　　“第一面”將決定勝負
　　　銷售人員的職業(yè)形象
　　　銷售人員的商務禮儀
本段說明：銷售人員的職業(yè)形象與言談舉止是獲得客戶信任的關鍵，通過形象的訓練一方面增強銷售人員的外在感染力，同時鍛煉銷售的自信心與勇氣！

達成目標：
本課程在執(zhí)行后，將確保受訓銷售代表在以下方面得到新的認識或提高：
1、 掌握贏得客戶信人的行為藝術
2、 掌握系統(tǒng)分析客戶需求的方法
3、 掌握能夠維護客戶關系的基本原則及技巧
4、 能夠綜合運用銷售技巧，建立穩(wěn)定的客戶關系