《智奪三步曲》大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練（中部）
培訓(xùn)大綱（培訓(xùn)時間2-3天）
第一部分：六項資產(chǎn)
（顧問式銷售的基礎(chǔ)，職業(yè)銷售素質(zhì)的基本功）
銷售人員必須掌握的6種知識
從4方面熟練掌握銷售的產(chǎn)品與服務(wù)
從5方面了解自己的企業(yè)
從5方面了解主要的競爭者
從3方面了解行業(yè)的情況
從5方面了解目標(biāo)客戶
從6方面了解商務(wù)知識
銷售人員應(yīng)該了解的6種信息
新技術(shù)信息
新產(chǎn)品信息
新應(yīng)用信息
行業(yè)新規(guī)定政策
行業(yè)發(fā)生的新事件
行業(yè)發(fā)生的新趣聞
銷售人員應(yīng)該積累的6種經(jīng)驗
自己獨立完成的營銷經(jīng)驗
自己參與完成的營銷經(jīng)驗
自己企業(yè)積累的營銷經(jīng)驗
其他企業(yè)積累的營銷經(jīng)驗
其他行業(yè)借鑒的營銷經(jīng)驗
客戶應(yīng)用成功案例
銷售人員應(yīng)積極參與的6種經(jīng)歷
積極主持承做多的銷售項目
積極參與多的銷售項目
積極主持承做多的和營銷相關(guān)事情
積極參與和營銷相關(guān)事情
積極參與見證大事件發(fā)生
積極主動多建立人際關(guān)系
銷售人員必須擁有的6種工具
產(chǎn)品與服務(wù)簡潔的介紹資料
成功的客戶解決方案
推動銷售的情景故事
推動銷售的照片圖片
推動銷售的視頻錄像
建立拉近關(guān)系的笑話段子
銷售人員應(yīng)該維護(hù)的6種關(guān)系
維護(hù)提升與重要客戶的關(guān)系
維護(hù)提升與合作伙伴渠道的關(guān)系
維護(hù)提升與上游供應(yīng)商的關(guān)系
維護(hù)提升與內(nèi)部客戶的關(guān)系
維護(hù)提升與上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
維護(hù)提升與行業(yè)專家的關(guān)系
第二部分：七個習(xí)慣（成功銷售人員必備職業(yè)素質(zhì)）
迎擊挑戰(zhàn)（成功七個銷售職業(yè)習(xí)慣之一）
迎擊挑戰(zhàn)習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
面對挫折拒絕銷售人員常犯的3種錯誤
建立迎擊挑戰(zhàn)習(xí)慣重要理念
成功突破客戶拒絕策略與方法
快速建立迎擊挑戰(zhàn)習(xí)慣訓(xùn)練5要素
強制換位（成功七個銷售職業(yè)習(xí)慣之二）
強制換位習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
自我中心本能對營銷工作的阻礙
面對客戶需求銷售人員常犯的3種錯誤
強制換位成功習(xí)慣的6種正確反應(yīng)
快速建立強制換位習(xí)慣訓(xùn)練5要素
勤奮用心（成功七個銷售職業(yè)習(xí)慣之三）
勤奮用心習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
成功銷售業(yè)績必須用心去努力工作的理念
銷售人員常犯的4種錯誤
勤奮用心的理念建立方法
快速建立勤奮用心習(xí)慣訓(xùn)練5要素
獨特價值（成功七個銷售職業(yè)習(xí)慣之四）
為客戶創(chuàng)造獨特吸引價值是成功營銷的秘訣
獨特價值習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
面對客戶獨特需求時銷售人員常犯的3種錯誤
為客戶創(chuàng)造獨特吸引價值的理念建立
快速建立勤奮用心習(xí)慣訓(xùn)練5要素
平和博弈（成功七個銷售職業(yè)習(xí)慣之五）
平和博弈習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
和客戶博弈時銷售人員常犯的4種錯誤
平和博弈的理念建立
平和博弈成功習(xí)慣的2種行為反應(yīng)
快速建立平和博弈習(xí)慣訓(xùn)練5要素
抓主動權(quán)（成功七個銷售職業(yè)習(xí)慣之六）
成功營銷工作就是抓主動權(quán)
抓主動權(quán)習(xí)慣適用銷售工作情景狀態(tài)
銷售人員失去主動權(quán)的3種表現(xiàn)
抓主動權(quán)的成功理念建立
抓主動權(quán)成功習(xí)慣的3種行為反應(yīng)
快速建立抓主動權(quán)習(xí)慣訓(xùn)練5要素
領(lǐng)導(dǎo)自己（成功七個銷售職業(yè)習(xí)慣之七）
銷售成功自我領(lǐng)導(dǎo)4方面內(nèi)容
建立銷售必須是發(fā)動機的習(xí)慣
銷售行動以目標(biāo)導(dǎo)向
制定銷售工作計劃方法
時間管理理念與方法
養(yǎng)成心動就行動的習(xí)慣
第三部分：八種心態(tài)（銷售精英必備職業(yè)素質(zhì)）
讓心充滿陽光的積極心態(tài)訓(xùn)練
4種職業(yè)心態(tài)帶來4種職業(yè)命運
銷售人員心態(tài)測試
為什么銷售人員的心態(tài)會逐漸充滿灰暗
跨越摧毀一生的3種消極心態(tài)
快速讓心充滿陽光的積極心態(tài)訓(xùn)練
跨越銷售工作的四大心理障礙殺手
“事業(yè)天堂”捷徑與“心境地域”之門
戰(zhàn)勝銷售恐懼感心理素質(zhì)訓(xùn)練方法
戰(zhàn)勝銷售挫折感心理素質(zhì)訓(xùn)練方法
戰(zhàn)勝銷售自尊感心理素質(zhì)訓(xùn)練方法
戰(zhàn)勝銷售痛苦感心理素質(zhì)訓(xùn)練方法
如何面對企業(yè)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不強
企業(yè)競爭優(yōu)勢階梯定位
認(rèn)清銷售人員職責(zé)與價值
企業(yè)競爭優(yōu)勢不強時銷售人員應(yīng)該保持什么心態(tài)
如何面對自己付出的多得到的少
認(rèn)清銷售工作是挑戰(zhàn)性的投資行為
付出永遠(yuǎn)不會同時等于得到
只有認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)持續(xù)積累者才能成功地笑到最后
如何面對無法完成的銷售任務(wù)
了解企業(yè)銷售任務(wù)是如何制定的
銷售人員應(yīng)該如何面對無法完成的任務(wù)
取其上得其中，取其中得其下
如何面對企業(yè)內(nèi)部人員支持度不夠
擺正自己與同事的關(guān)系
把同事當(dāng)成內(nèi)部客戶
銷售人員必須是引擎
如何面對與領(lǐng)導(dǎo)上級的關(guān)系
現(xiàn)有條件干出成績是讓領(lǐng)導(dǎo)重視的基礎(chǔ)
想讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可自己必須先做出業(yè)績
學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)自己的上級
如何面對企業(yè)內(nèi)部辦公室政治
銷售應(yīng)該勇敢面對企業(yè)的內(nèi)部人際關(guān)系
銷售人員的生存與發(fā)展永遠(yuǎn)靠業(yè)績
參與辦公室政治時不忘自己職責(zé)



第四部分：顧問解決方案銷售高級技能
顧問式銷售六大本領(lǐng)
成功顧問銷售必須遵守的核心理念
銷售顧問必備的6項資產(chǎn)資格
打開成為客戶心中顧問的3道門
活學(xué)活用SPlN顧問式銷售方法
靈活使用FAB顧問式銷售方法
面對面簡單顧問式銷售8步流程
顧問式BD實戰(zhàn)技能
洞察區(qū)分BD商業(yè)發(fā)展?fàn)I銷機會的特點
界定客戶需求與采購2大本質(zhì)階段方法
引導(dǎo)客戶需求的4階梯方法
推動客戶需求解決問題動力的2種“作料”
順藤摸瓜層層遞進(jìn)式推動商機策略
解決方案銷售方法與技能
解決方案銷售的核心特點
制定客戶解決方案的分工與責(zé)任
客戶解決方案的8個核心部分
解決方案演示說明的6大關(guān)鍵
解決方案展示說明的7大步驟
解決方案展示說明會組織控制
大客戶銷售項目管理技能
區(qū)分銷售項目管理與營銷項目管理
銷售流程是銷售項目基礎(chǔ)
銷售內(nèi)部發(fā)揮影響力技能
項目管理的溝通技能
團隊銷售領(lǐng)導(dǎo)力技能
明確誰是項目銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者
團隊銷售的特點
團隊銷售領(lǐng)導(dǎo)核心理念
團隊銷售領(lǐng)導(dǎo)實用方法