培訓目標
增強學員對銷售心理學和談判心理學的理解
增強學員銷售布局與談判布局的能力
增強學員對常用的銷售心理學與談判策略的運用能力
知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程能增強學員識別對手銷售和談判策略的能力
結(jié)合企業(yè)的實際狀況，輔導制定適當?shù)臓I銷和談判策略
咨詢培訓方法及特色
咨詢方法：訪談?wù){(diào)研＋現(xiàn)場抽查＋行動輔導
培訓方法：GDFT培訓法， G情景引導＋D思考討論＋F反饋講授＋T模擬訓練
培訓風趣幽默，指導性強，在輕松愉快的氛圍中體會學習
特色：專業(yè)、務(wù)實、高端、量身定做
質(zhì)量控制
雙方充分溝通＋項目目標定位+項目方案審核＋詳細調(diào)研咨詢＋培訓滿意度評估
培訓師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，理論功底過硬
培訓時間
標準課時1天6學時（具體時間可根據(jù)實際需要調(diào)整）

其中“第一模塊”為一天，“第二模塊～第三模塊”為一天，“第四模塊～第五模塊”為一天，共計三天，客戶可隨時根據(jù)自身的需求整合不同的模塊
培訓內(nèi)容概要（具體內(nèi)容根據(jù)實際需求和調(diào)研結(jié)果調(diào)整）
模塊 主要內(nèi)容
模塊一：全面認識銷售 1、破冰游戲：銷售過程中成功的自我推銷
結(jié)論：成功的銷售從成功的解釋自己開始
2、銷售之前必須弄懂的幾個問題
問題1：銷售員的自我認知——認清自己是成為一個成功銷售員的關(guān)鍵所在
問題2：誰是我們的客戶？如何去尋找？
問題3：客戶和我們的關(guān)系是什么？
問題4：銷售和服務(wù)之間的內(nèi)在關(guān)系
3、銷售觀念大討論之一
結(jié)論1：成功銷售溝通的三大要素
由結(jié)論1得出結(jié)論2：銷售是信心的傳遞狀態(tài)的轉(zhuǎn)移
由結(jié)論2引發(fā)的討論：銷售過程中銷售員應(yīng)該擁有的狀態(tài)是什么？
結(jié)論3：事實上任何人都可以做好銷售，只要你能訓練出你的一種能力？
4、銷售觀點大討論之二：為什么無論我們怎么做，客戶總是不滿意？
結(jié)論1：客戶對我們不滿意其實不是我們做的不好，而恰恰是因為我們做的太好
結(jié)論2：客戶滿意度＝實際付出/客戶期望
案例分析1：兩個賣東西的攤販給你的銷售啟示
案例分析2：如何應(yīng)對客戶突然改變交貨日期的無禮要求
5、銷售觀點大討論之三：客戶為什么會賣產(chǎn)品或為什么又不賣產(chǎn)品呢？
結(jié)論：客戶購買的三要素：有需求，價值滿足，成本適合
討論：客戶需求的層次
結(jié)論：滿足明確需求，激發(fā)潛在需求
講解：激發(fā)潛在需求的方法——SPIN
6、銷售觀點大討論之四：銷售和營銷
結(jié)論1：營造良好的銷售氛圍，在這個氛圍中讓客戶接受你的思想，然后講產(chǎn)品和服務(wù)的好處呈現(xiàn)給客戶，最后成功的銷售
結(jié)論2：一流的銷售賣思想，二流的銷售賣好處，三流的銷售賣產(chǎn)品
案例分析1：三個不同的銷售員如何向寺廟推銷產(chǎn)品
案例分析2：這三段廣告的差別在哪里呢
7、銷售觀點大討論之五：千年銷售難題——你們價格太貴了？如何化解？
討論：如何解決這個銷售難題？
講解：解決客戶異議的流程圖
結(jié)論：說服客戶的方法——上策，中策和下策
8、如何在當今競爭激烈的環(huán)境下“虎口奪單”
9、“虎口奪單”的方法
模塊二：銷售溝通技巧 1、設(shè)身處地的聆聽
2、入目三分的觀察
3、循循善誘的提問
4、恰到好處的表達
5、如何與不同性格的客戶展開溝通

模塊三：實戰(zhàn)銷售天龍八部 第一部：尋找教練
第二部：收集情報
第三部：銷售策劃
第四部：突破關(guān)鍵人（KM）
第五部：方案展示
第六部：晉級承諾
第七部：簽訂合同
第八部：實施與服務(wù)

模塊四：全面系統(tǒng)的認知和了解談判 1銷售談判的5W要素
情景應(yīng)到：描繪你心中的典型的銷售談判情景
銷售談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
銷售談判中恰到好處的時機選擇:早不成熟、過猶不及
銷售談判地點和氛圍創(chuàng)造和情景造勢技巧
銷售談判現(xiàn)場表面位次和心理位次的擺放策略
隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
參訓企業(yè)常見的談判情景及分析訓練
認識你和客戶的談判風格
規(guī)避式談判
競爭式談判
讓步式談判
妥協(xié)式談判
雙贏合作型談判
情景案例分析與訓練
從“XO游戲”看成功談判的5個關(guān)鍵要素
銷售談判實力何來？——銷售談判中的五大力量（以正合，以奇勝）
時間的力量
專業(yè)的力量
實力的力量
人格的力量
信息的力量
情景案例分析與訓練
正確認識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判教授的不僅是技巧，而是談判思考模式和談判習慣
談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題
銷售談判的準備與造勢
設(shè)定合理的談判目標
談判中的5個what
客戶真正想要什么
我能給什么、我想要什么、我要堅持什么、我可退讓什么
對客戶需求的透徹了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
模塊五：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
銷售談判的成功開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價，避免對方被嚇跑或報價過低
誰先開價如何確定？如何引誘客戶透露真實成交價
開價時機
開價之后銷售談判人員的行動步驟？
永遠不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫策略的運用時機和影響
切割策略
不要被對方誘導你切割
要誘導對方切割
什么時候切割最好
老虎鉗策略
情景案例分析與訓練
銷售談判的中場爭局策略
請示上級與擋箭牌策略
如何對付對方使用該招術(shù)
什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
“禮尚往來”與合理滿足策略
如何“虛晃一槍”
情景案例分析與訓練

9控制銷售談判、控制客戶思維
9.1 談判中的心理價位與真實價格分析
控制談判的價格
控制談判的關(guān)鍵點
如何防止談判中的沖突
如何打破談判僵局
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
情景案例分析與訓練
銷售談判的收場定局策略

10.1 引導案例
恰到好處的小恩小惠策略
不露痕跡的使用紅白臉策略
條件性讓步與策略
讓步的時間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆�這是我們的底價
逐步蠶食策略
草擬合同的時機與合同條款談判
情景案例分析與訓練
實戰(zhàn)模擬談判演練及分析討論
完整流程的案例演練與分析
12 客戶工作的定制案例演練與分析