第一講：我們賣的是什么？
“產(chǎn)品”的營銷特性分析
我們是賣什么的？（互動）
服務產(chǎn)品的四個層次；
你到底適合賣什么？
面對客戶你有幾招應對？（互動）
客戶除了要你的服務之外還要什么？
你的競爭對手賣什么？娛樂、服務、創(chuàng)新、品牌……（互動）
第二講：我們應該怎么賣？
你以前是怎么賣的？（互動）
你的競爭對手是怎么賣的？（互動）
下一步你將怎么賣？（互動）
一、服務類產(chǎn)品的銷售技巧
第一步：客戶需求分析
作為營銷人員你的“錢”在哪？
現(xiàn)代人要承擔哪些壓力？他們又是如何緩解這些壓力的？
我們的潛在服務如何對應消費者的潛在需求？
娛樂性需求的特征？又如何釋放？
“產(chǎn)品”主題的內涵？
“軍事”背后是什么？那種精神代表了什么？
不同性質的客戶各層次決策權限分析
第二步：客戶訪談
客戶信息收集的技巧7法；
約談客戶5招
客戶拜訪前的準備
如何有效的寒暄
發(fā)現(xiàn)問題，引導客戶
因勢利導，擴大客戶需求
把握客戶的思路
強調利益，克服缺點
二、服務類產(chǎn)品的銷售原則
第三步：把握潛規(guī)則
分析客戶決策程序
了解相關產(chǎn)品的影響因素
決策人的性格分析
不同群體人員的內在觀念分析
在潛規(guī)則游戲的成本控制
如何提高潛規(guī)則的效益
第三講：我們該如何成交？
一、客戶需求進度把握
通過市場情況了解消費者的需求進度
通過客戶的企業(yè)文化了解客戶的需求進度
如何通過客戶的管理特征分析客戶的需求進度
通過客戶的內部關系把握客戶的需求進度
二、締結成交
正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務）
規(guī)避“四千三轉”成交
如何通過客戶的客戶成交
如何通過培訓服務類相關服務促進客戶成交

課程目標：掌握服務類產(chǎn)品的銷售技巧，了解幾種新的推廣方法；熟悉掌握客戶需求，學會整合資源進行銷售；學以致用，學能即用。
課程時間：一天 （6小時）