銷售篇
銷售的概念
案例研討：從IBM電腦到Dell電腦的銷售模式來分析現(xiàn)代門店銷售
三星公司對門店sales的要求“sales素質(zhì)模型”
三種類型的門店銷售員：石磨型；導(dǎo)游型；專家型
案例分析：從三種門店銷售開場白話術(shù)看如何做銷售
門店銷售員的四種角色和三個層次
專家、醫(yī)生、老師、服務(wù)員
第一層次：賣產(chǎn)品；第二層次：賣利益；第三層次：賣文化
客戶消費心理學(xué)
客戶的七種反應(yīng)類型
客戶購買產(chǎn)品時候的常見消費心態(tài)
客戶進(jìn)店的7個心理階段
7個心理階段的動作分解
如何與四種不同性格的客戶溝通
力量型客戶
活潑型客戶
完美型客戶
和平型客戶
與客戶的360度溝通技能
接待客戶的技巧
接待客戶的目標(biāo)
接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)肢體動作
接待客戶的注意點
了解客戶需求的技巧
聆聽客戶需求的技巧
向客戶提問的技巧
如何挖掘客戶的需求
如何激發(fā)客戶的需求
產(chǎn)品展示的技巧
產(chǎn)品展示的FABC策略
成交的技巧
如何化解客戶異議
如何將客戶異議變成銷售結(jié)果

談判篇
門店銷售中，銷售員與客戶的談判是一種什么樣的談判？
什么是雙贏談判？何為雙贏？
談判的造勢策略
認(rèn)識談判造勢
談判造勢的策略
談判的開局策略
開高走低
故作驚詫
切割策略
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
小恩小惠
蠶食策略
草擬合同