銷(xiāo)售篇
銷(xiāo)售的概念
案例研討：從IBM電腦到Dell電腦的銷(xiāo)售模式來(lái)分析現(xiàn)代門(mén)店銷(xiāo)售
三星公司對(duì)門(mén)店sales的要求“sales素質(zhì)模型”
三種類(lèi)型的門(mén)店銷(xiāo)售員：石磨型；導(dǎo)游型；專(zhuān)家型
案例分析：從三種門(mén)店銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)看如何做銷(xiāo)售
門(mén)店銷(xiāo)售員的四種角色和三個(gè)層次
專(zhuān)家、醫(yī)生、老師、服務(wù)員
第一層次：賣(mài)產(chǎn)品；第二層次：賣(mài)利益；第三層次：賣(mài)文化
客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)
客戶(hù)的七種反應(yīng)類(lèi)型
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)候的常見(jiàn)消費(fèi)心態(tài)
客戶(hù)進(jìn)店的7個(gè)心理階段
7個(gè)心理階段的動(dòng)作分解
如何與四種不同性格的客戶(hù)溝通
力量型客戶(hù)
活潑型客戶(hù)
完美型客戶(hù)
和平型客戶(hù)
與客戶(hù)的360度溝通技能
接待客戶(hù)的技巧
接待客戶(hù)的目標(biāo)
接待客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)肢體動(dòng)作
接待客戶(hù)的注意點(diǎn)
了解客戶(hù)需求的技巧
聆聽(tīng)客戶(hù)需求的技巧
向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
如何挖掘客戶(hù)的需求
如何激發(fā)客戶(hù)的需求
產(chǎn)品展示的技巧
產(chǎn)品展示的FABC策略
成交的技巧
如何化解客戶(hù)異議
如何將客戶(hù)異議變成銷(xiāo)售結(jié)果

談判篇
門(mén)店銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員與客戶(hù)的談判是一種什么樣的談判？
什么是雙贏談判？何為雙贏？
談判的造勢(shì)策略
認(rèn)識(shí)談判造勢(shì)
談判造勢(shì)的策略
談判的開(kāi)局策略
開(kāi)高走低
故作驚詫
切割策略
老虎鉗策略
談判的中場(chǎng)策略
請(qǐng)示上級(jí)
禮尚往來(lái)
虛晃一槍
談判的收?qǐng)霾呗?
黑臉白臉
小恩小惠
蠶食策略
草擬合同