第一部分 渠道的整體規(guī)劃
第一章 渠道概念
 渠道的價值分析
 各種成功的渠道運作模式
 案例分析
第二章 渠道規(guī)劃
 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
 渠道層級的設(shè)計
 渠道成分的設(shè)計
 渠道職能的設(shè)計
 渠道的評估系統(tǒng)
 案例分析
第二部分 渠道成員的甄選
第三章 渠道成分與渠道忠誠度
 渠道經(jīng)銷商的成分
 渠道經(jīng)銷商的特征描述
 渠道的成分與忠誠度
 應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入
第四章 渠道成員甄選
 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
 經(jīng)銷商的資料收集
 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
 經(jīng)銷商淘汰機制的建立
 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
 經(jīng)銷合同的簽訂
 領(lǐng)導(dǎo)力的起點—愿景
 領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵—決策
 領(lǐng)導(dǎo)力的核心—正直
 領(lǐng)導(dǎo)能力測試、分析與檢討
 卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)力的實踐
第三部分 渠道的管理和控制
第五章 渠道管理的問題
 獨立的經(jīng)濟實體，如何能夠真誠合作
 渠道的管理是“止血”還是“治病”
 經(jīng)銷商對管理的期望與我們的差距
 渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則
第六章 典型的通路沖突
 渠道沖突的類型
 如何有效遏制價格競爭
 有效避免惡性串貨的六種方法
 如何評價塞貨的優(yōu)劣
第七章 如何管理經(jīng)銷商
 典型的六種代理商角色分析
 管理渠道的五大文件
 對代理商進(jìn)行評估
 代理商的管理報表體系
 如何更換代理商
第八章 專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力
 領(lǐng)導(dǎo)的定義和意義
 領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)—影響力
 領(lǐng)導(dǎo)力的5個層次
第四部分 通路的服務(wù)
第九章 服務(wù)的重要性
 解讀代理商的關(guān)鍵服務(wù)需求
 代理商的服務(wù)需求排序
 如何從程序上滿足代理的服務(wù)需求
 有效實施售前、售中、售后服務(wù)需求的方法
第十章 提高通路的競爭力
 代理商管理能力提升
 代理商銷售能力提升
 代理商財務(wù)能力提升
 代理商物流能力提升