中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
大客戶銷售
課程詳情
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級別（操作層、管理層、決策層）
ü 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1、 采購流程（客戶需求的變化過程）
2、 銷售的六個步驟
計劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競爭策略
4、 優(yōu)勢和劣勢分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購要素的銷售活動
10、 評估銷售活動的八個緯度
11、 展會
12、 交流
13、 測試和樣品
14、 拜訪
15、 贈品
16、 商務(wù)活動
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營銷
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第五單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力
1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級別（操作層、管理層、決策層）
ü 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1、 采購流程（客戶需求的變化過程）
2、 銷售的六個步驟
計劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競爭策略
4、 優(yōu)勢和劣勢分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購要素的銷售活動
10、 評估銷售活動的八個緯度
11、 展會
12、 交流
13、 測試和樣品
14、 拜訪
15、 贈品
16、 商務(wù)活動
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營銷
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第五單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力
講師簡介
張耀升 老師
中國職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價認(rèn)證中心主任
培訓(xùn)師，中國職業(yè)經(jīng)理人開發(fā)中心主任
全國電視欄目主講培訓(xùn)師。
接受過多家媒體專訪并報道
受邀為各種類型的企業(yè)、知名學(xué)府、地方政府部門做過多次大型演講及授課。在全國各地舉辦多種主題大型研討會。
曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場促使人們快速成長改變，獲得極大反響與績效，幫助很多人解決情緒控制、領(lǐng)導(dǎo)與激勵、溝通、時間管理與人際關(guān)系等問題。
人才戰(zhàn)略專家。參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、財務(wù)、人力咨詢。擔(dān)任過30多家企業(yè)的顧問。出版發(fā)行了全國第一套全面、系統(tǒng)、實用的暢銷教材《企業(yè)干部全面激勵訓(xùn)練整體解決方案》。
親自從事企業(yè)經(jīng)營、營銷實踐及教育訓(xùn)練工作達(dá)十年之久，實踐經(jīng)驗豐富。
領(lǐng)導(dǎo)思維教練系統(tǒng)”創(chuàng)始人 “管理團(tuán)隊執(zhí)行力建設(shè)理論”創(chuàng)始人 清華北大等多家知名學(xué)府客座教授 出版有2本經(jīng)典書籍；《管出高績效》，《做卓越的領(lǐng)導(dǎo)者》，3 套暢銷光盤《打造中層執(zhí)行力》、《巔峰團(tuán)隊建設(shè)》、《企業(yè)全面激勵訓(xùn)練整體解決方案》受到眾多企業(yè)歡迎。 接受過50余家電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的專訪并報道,全國電視欄目《前沿講座》《東方名家》主講�！ {借國企,外資,創(chuàng)業(yè)的多種經(jīng)歷,他主持的公開課為眾多老板解決了戰(zhàn)略發(fā)展和高層管理的難題，同時為多家全球500強(qiáng)企業(yè)提供了咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，為1600余家集團(tuán)性企業(yè)的績效提高起到有力的促進(jìn)作用。
培訓(xùn)師，中國職業(yè)經(jīng)理人開發(fā)中心主任
全國電視欄目主講培訓(xùn)師。
接受過多家媒體專訪并報道
受邀為各種類型的企業(yè)、知名學(xué)府、地方政府部門做過多次大型演講及授課。在全國各地舉辦多種主題大型研討會。
曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場促使人們快速成長改變，獲得極大反響與績效，幫助很多人解決情緒控制、領(lǐng)導(dǎo)與激勵、溝通、時間管理與人際關(guān)系等問題。
人才戰(zhàn)略專家。參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、財務(wù)、人力咨詢。擔(dān)任過30多家企業(yè)的顧問。出版發(fā)行了全國第一套全面、系統(tǒng)、實用的暢銷教材《企業(yè)干部全面激勵訓(xùn)練整體解決方案》。
親自從事企業(yè)經(jīng)營、營銷實踐及教育訓(xùn)練工作達(dá)十年之久，實踐經(jīng)驗豐富。
領(lǐng)導(dǎo)思維教練系統(tǒng)”創(chuàng)始人 “管理團(tuán)隊執(zhí)行力建設(shè)理論”創(chuàng)始人 清華北大等多家知名學(xué)府客座教授 出版有2本經(jīng)典書籍；《管出高績效》，《做卓越的領(lǐng)導(dǎo)者》，3 套暢銷光盤《打造中層執(zhí)行力》、《巔峰團(tuán)隊建設(shè)》、《企業(yè)全面激勵訓(xùn)練整體解決方案》受到眾多企業(yè)歡迎。 接受過50余家電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的專訪并報道,全國電視欄目《前沿講座》《東方名家》主講�！ {借國企,外資,創(chuàng)業(yè)的多種經(jīng)歷,他主持的公開課為眾多老板解決了戰(zhàn)略發(fā)展和高層管理的難題，同時為多家全球500強(qiáng)企業(yè)提供了咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，為1600余家集團(tuán)性企業(yè)的績效提高起到有力的促進(jìn)作用。
課程對象
銷售經(jīng)理，各銷售人員
備 注
課程名稱：大客戶銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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