中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）

培訓(xùn)目標(biāo)
大客戶銷售



課程詳情
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
ü 職能（技術(shù)部門、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門）
ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1、 采購(gòu)流程（客戶需求的變化過程）
2、 銷售的六個(gè)步驟
計(jì)劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購(gòu)環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3、 競(jìng)爭(zhēng)策略
4、 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購(gòu)要素的銷售活動(dòng)
10、 評(píng)估銷售活動(dòng)的八個(gè)緯度
11、 展會(huì)
12、 交流
13、 測(cè)試和樣品
14、 拜訪
15、 贈(zèng)品
16、 商務(wù)活動(dòng)
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營(yíng)銷
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營(yíng)銷三部曲
3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動(dòng)管理
4、業(yè)績(jī)管理
第五單元： 從策略到業(yè)績(jī)
1、決定業(yè)績(jī)的因素
2、態(tài)度、知識(shí)和能力


講師簡(jiǎn)介
  張耀升 老師
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評(píng)價(jià)認(rèn)證中心主任
培訓(xùn)師，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人開發(fā)中心主任
全國(guó)電視欄目主講培訓(xùn)師。
接受過多家媒體專訪并報(bào)道
受邀為各種類型的企業(yè)、知名學(xué)府、地方政府部門做過多次大型演講及授課。在全國(guó)各地舉辦多種主題大型研討會(huì)。

曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促使人們快速成長(zhǎng)改變，獲得極大反響與績(jī)效，幫助很多人解決情緒控制、領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)、溝通、時(shí)間管理與人際關(guān)系等問題。
人才戰(zhàn)略專家。參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、人力咨詢。擔(dān)任過30多家企業(yè)的顧問。出版發(fā)行了全國(guó)第一套全面、系統(tǒng)、實(shí)用的暢銷教材《企業(yè)干部全面激勵(lì)訓(xùn)練整體解決方案》。
親自從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷實(shí)踐及教育訓(xùn)練工作達(dá)十年之久，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。

領(lǐng)導(dǎo)思維教練系統(tǒng)”創(chuàng)始人　　“管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)理論”創(chuàng)始人　　清華北大等多家知名學(xué)府客座教授　　出版有2本經(jīng)典書籍；《管出高績(jī)效》，《做卓越的領(lǐng)導(dǎo)者》，3 套暢銷光盤《打造中層執(zhí)行力》、《巔峰團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《企業(yè)全面激勵(lì)訓(xùn)練整體解決方案》受到眾多企業(yè)歡迎�！　〗邮苓^50余家電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的專訪并報(bào)道,全國(guó)電視欄目《前沿講座》《東方名家》主講�！　{借國(guó)企,外資,創(chuàng)業(yè)的多種經(jīng)歷,他主持的公開課為眾多老板解決了戰(zhàn)略發(fā)展和高層管理的難題，同時(shí)為多家全球500強(qiáng)企業(yè)提供了咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，為1600余家集團(tuán)性企業(yè)的績(jī)效提高起到有力的促進(jìn)作用。


課程對(duì)象
銷售經(jīng)理，各銷售人員


備    注
課程名稱：大客戶銷售


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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