課程大綱：
第一講：我們賣(mài)的是什么？
數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特性分析
我們是賣(mài)什么的？（互動(dòng)）
你到底適合賣(mài)什么？
面對(duì)客戶(hù)你有幾招應(yīng)對(duì)？（互動(dòng)）
客戶(hù)除了要你的產(chǎn)品之外還要什么？
數(shù)據(jù)通訊類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么？（互動(dòng)）
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)什么？產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、品牌……（互動(dòng)）
案例分析：賽門(mén)鐵克硬件防火墻江西市場(chǎng)的推廣
第二講：我們應(yīng)該怎么賣(mài)？
你以前是怎么賣(mài)的？（互動(dòng)）
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么賣(mài)的？（互動(dòng)）
下一步你將怎么賣(mài)？（互動(dòng)）
案例分析：方案營(yíng)銷(xiāo)
一、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
第一步：客戶(hù)需求分析
作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？
如何通過(guò)客戶(hù)的市場(chǎng)表現(xiàn)分析客戶(hù)的需求？
與客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員溝通分析客戶(hù)的需求
通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶(hù)的決策層次
不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶(hù)訪(fǎng)談
客戶(hù)信息收集的技巧7法；
約談客戶(hù)5招
客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
如何有效的寒暄
因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求
把握客戶(hù)的思路
強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
二、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷(xiāo)售原則
第三步：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特征
了解當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)通訊局的配套情況
把握當(dāng)?shù)豂T數(shù)據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍
整合網(wǎng)絡(luò)警察人員的資源
從低到高，由小到大的把控區(qū)域合作商
案例分析：神州數(shù)碼的營(yíng)銷(xiāo)策略
第三講：區(qū)域市場(chǎng)的資源整合
區(qū)域市場(chǎng)的專(zhuān)家?guī)煜嚓P(guān)資源的整合
區(qū)域市場(chǎng)的IT公司優(yōu)勢(shì)資源整合
區(qū)域市場(chǎng)的政府資源整合
同行相關(guān)資源整合
案例分析：每周六的茶話(huà)會(huì)
第四講：顧問(wèn)式成交
正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
如何通過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)成交
如何通過(guò)數(shù)據(jù)通訊相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶(hù)成交
如何通過(guò)客戶(hù)管理內(nèi)部矛盾成交
如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶(hù)成交
案例分析：某省數(shù)據(jù)通訊局的項(xiàng)目成交
授課方式：游戲互動(dòng)-實(shí)時(shí)演繹-案例分析-實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
聽(tīng)課人群：銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）