業(yè)務員職業(yè)化塑造 ■ 絕對熟悉并相信你的產(chǎn)品
．變“產(chǎn)品”為“商品”
．銷售失敗零理由
■ 養(yǎng)成職業(yè)化習慣
．案例：銅頭鐵嘴，橡皮肚子飛毛腿 2.0H 課堂講授
案例分析
如何尋找并選擇客戶 ■　尋找客戶的捷徑
． 掃店
．　渠道
． 一定要結識的三類人
選擇客戶的原則
． “客戶不都是上帝”
�。�　“圓中圓”選擇策略
　 ．　案例：某OA管理軟件對客戶的精準定位
． “2P原則”轉(zhuǎn)化訂單
　 ．　案例：浪潮集團找準客戶“痛苦”，成功轉(zhuǎn)化訂單 2.5H 課堂講授
案例分析
如何鎖定有效決策人 ■ 需要哪些決策人
1.提案人或聯(lián)系人
2.決策人
3.輔助決策人
．切勿低估輔助決策人的影響力
4.內(nèi)線
．什么是內(nèi)線
．　案例：銷售公關中的潛規(guī)則 1.5H 課堂講授
案例分析
小結 0.5H 課堂講授
課程回顧 0.5H 課堂講授

如何多方面促成訂單 讓客戶感知到專業(yè)與舒適
． “FAB法則”
�。�　專業(yè)帶來信服 舒適帶來傾向
案例：業(yè)務員“五不談”——客戶最需要尊重
■ 尋找并放大強迫事件因素
■ 多方位提升客戶使用體驗
． 免費試用
． 勿使不良客戶體驗持續(xù)存在
■ 警惕持續(xù)努力變成“磨洋工”
．　該出手時就出手——勿錯失時機
■ 練習：找出實例中業(yè)務員失敗的原因 2.5H 課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
如何在前期屏蔽競爭對手 根據(jù)客戶需求挖掘產(chǎn)品功能并強調(diào)，得到客戶認同
競爭性藍海戰(zhàn)略
．什么是競爭性藍海戰(zhàn)略
．最重要因素-確定競爭對手
案例：天泉牌飲水機緊盯競爭對手的競爭性戰(zhàn)略 2.0H 課堂講授
案例分析
如何讓客戶成為產(chǎn)品代言人 ■　喬-吉德拉推銷武器
．　250定律
． 建立客戶檔案——實現(xiàn)客戶細分
案例：喬-吉德拉經(jīng)典推銷武器詳解
■ 持續(xù)銷售理念
．　優(yōu)質(zhì)的售后服務
．　長期聯(lián)絡帶來長效利益 1.5H 課堂講授
案例分析
課程回顧 “5、3、1”行動計劃 0.5H 課堂講授