單元一 客戶(hù)經(jīng)理取得更高業(yè)績(jī)的障礙
什么是阻礙你取得更高業(yè)績(jī)的瓶頸
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
讓每一次客戶(hù)接觸產(chǎn)生更大的價(jià)值
不要把目標(biāo)僅僅定位在銷(xiāo)售產(chǎn)品
善用各種資源影響你的客戶(hù)

單元二 怎樣利用好每一次接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售像一個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生有兩個(gè)基本職責(zé)-診斷和治療。
學(xué)會(huì)分析每個(gè)人的利益和動(dòng)機(jī)
建立對(duì)不同客戶(hù)的深入認(rèn)知
不同類(lèi)型客戶(hù)的需求挖掘方法
你的每一次拜訪有效嗎？
什么是晉級(jí)承諾？
你了解的客戶(hù)需求都是有效的嗎？

單元三 顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)階四力：望、聞、問(wèn)、切
觀察技巧
觀察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
分析客戶(hù)心理
化解對(duì)方的消極肢體語(yǔ)言
謊言和推辭的暗示
肯定的肢體語(yǔ)言
關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作
切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話(huà)才能成交
切忌“把劍太快”
句號(hào)變成問(wèn)號(hào)，陳述變成誘導(dǎo)
鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交
活學(xué)活用SPIN技巧
SPIN銷(xiāo)售的典型問(wèn)題
常用發(fā)問(wèn)術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

SPIN銷(xiāo)售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧
背景問(wèn)題Ｓ（Situation Questions），
難點(diǎn)問(wèn)題Ｐ（Problem Questions）
暗示問(wèn)題Ｉ(Implication Questions)
效益問(wèn)題Ｎ（Need-Payoff Questions）
實(shí)戰(zhàn)演練

多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō)話(huà)：傾聽(tīng)的藝術(shù)
練習(xí)：聽(tīng)從指揮工作表
你真的聽(tīng)清楚了嗎？
分析：語(yǔ)言溝通漏斗
如何有效的傾聽(tīng)
點(diǎn)頭微笑表示尊重
開(kāi)放式的肢體語(yǔ)言
增加“附和語(yǔ)”
語(yǔ)言的“映射”技巧
不要否定轉(zhuǎn)折詞
去掉“口頭語(yǔ)”
反復(fù)確認(rèn)好處多
做一名彈性的溝通者
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

快速反應(yīng)及表達(dá)技巧
重復(fù)就是力量，成交高于一切
心理健康就敢于重復(fù)
瞬間完成說(shuō)明，快字影響成交
幫客戶(hù)把好處想夠，把痛苦想透
快速反應(yīng)和圓話(huà)技巧
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

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